机场出站口，我感动了“她”.doc

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1、机场出站口，我感动了“她”（80分）碰到尖锐客户：客户是店面接待的，接待的时候客户给人的感觉一点都不好，说话特别冲，给他介绍什么样的房子都说不好，为了完成带看量，约在第二天看巷上的房子。看完房子后，客户说：“什么房子啊，户型不好还这么贵，一个两居就300万了我有那钱还不如买三居。”当时我就说您觉得不好的话，我带您看一下阳光丽景的房子吧，这个小区无论是配套设施还是户型都是最棒的，当然价格也是比较贵的。就这样，我找了两套阳光丽景的房子，约在了第二天带看。（对尖锐客户一定要保持自身的冷静，换个角度找他喜欢的

2、房子。）从各种角度挖掘客户的隐含需求：看房的过程中，也没感觉客户有多么的满意。客户唯一的要求就是让把看过的房子照片和户型图都发到他的邮箱。这个细节顿时提醒了我，客户的隐含需求就是阳光丽景这样的小区。接下来的几天就反复和客户沟通，其他小区一有能看的房子，我就在第一时间形成带看。让客户能形成对比，早日下定决心买阳光丽景的房子。果不其然，看了几天房子，客户还是觉得阳光丽景的房子比较合适。然后就是和业主沟通什么时候能从外地回来当面谈细节了。从细节打动业主、用真诚感动业主：由于业主工作比较忙，短时间内回不来，我

3、就把合同样本和补充协议打好以传真的形式发到业主单位，和业主反复沟通了好多次。终于业主说周末可回来和客户签合同了，但是业主要求全款。后来业主打算提前回北京处理房子的事情，却不告诉我们几点到北京，也不让我们去机场接机。于是急中生智，打航空公司电话咨询，大概一两点从温州到达北京的航班恰巧只有一个，直觉告诉我肯定是这班飞机。客户的夫人刚下飞机打车到我们店，就让我们拉着去机场接业主了。刚到机场，业主所坐的航班就降机了，我们在出站口一直盯着业主。因为没有见过业主本人，不知道长什么样，我们就不断的打业主电话，见一个

4、出站的人就问是不是从温州过来的。功夫不负有心人，终于打通了业主电话，告诉她我们一直在机场等她。说了好多好话，业主终于被我们的行动所感动，放弃了全款，最终与客户达成一致，我们顺利签约