机场出站口,我感动了“她”.doc

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1、机场出站口,我感动了“她”(80分)碰到尖锐客户:客户是店面接待的,接待的时候客户给人的感觉一点都不好,说话特别冲,给他介绍什么样的房子都说不好,为了完成带看量,约在第二天看巷上的房子。看完房子后,客户说:“什么房子啊,户型不好还这么贵,一个两居就300万了我有那钱还不如买三居。”当时我就说您觉得不好的话,我带您看一下阳光丽景的房子吧,这个小区无论是配套设施还是户型都是最棒的,当然价格也是比较贵的。就这样,我找了两套阳光丽景的房子,约在了第二天带看。(对尖锐客户一定要保持自身的冷静,换个角度找他喜欢的

2、房子。)从各种角度挖掘客户的隐含需求:看房的过程中,也没感觉客户有多么的满意。客户唯一的要求就是让把看过的房子照片和户型图都发到他的邮箱。这个细节顿时提醒了我,客户的隐含需求就是阳光丽景这样的小区。接下来的几天就反复和客户沟通,其他小区一有能看的房子,我就在第一时间形成带看。让客户能形成对比,早日下定决心买阳光丽景的房子。果不其然,看了几天房子,客户还是觉得阳光丽景的房子比较合适。然后就是和业主沟通什么时候能从外地回来当面谈细节了。从细节打动业主、用真诚感动业主:由于业主工作比较忙,短时间内回不来,我

3、就把合同样本和补充协议打好以传真的形式发到业主单位,和业主反复沟通了好多次。终于业主说周末可回来和客户签合同了,但是业主要求全款。后来业主打算提前回北京处理房子的事情,却不告诉我们几点到北京,也不让我们去机场接机。于是急中生智,打航空公司电话咨询,大概一两点从温州到达北京的航班恰巧只有一个,直觉告诉我肯定是这班飞机。客户的夫人刚下飞机打车到我们店,就让我们拉着去机场接业主了。刚到机场,业主所坐的航班就降机了,我们在出站口一直盯着业主。因为没有见过业主本人,不知道长什么样,我们就不断的打业主电话,见一个

4、出站的人就问是不是从温州过来的。功夫不负有心人,终于打通了业主电话,告诉她我们一直在机场等她。说了好多好话,业主终于被我们的行动所感动,放弃了全款,最终与客户达成一致,我们顺利签约

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