ERP中的盈利分析.doc

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1、2012最新文档•管理系列（word可编辑版）ERP中的盈利分析市场细分在21世纪的今天，面对层出不穷的竞争者，面对牢牢占据统治地位的买方市场，如何获取最大的利润是困扰每个企业的问题。市场营销观念已逐渐成为金业经营的指导思想，即顾客的需求已成为企业营销活动的出发点。市场营销就是把社会需要转化为有盈利的机会。而顾客的需求随着商品经济的发展表现岀多样性，为满足不同顾客的需求，要在激烈的竞争中获胜，就必须进行市场细分。市场细分是指根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群。市场细分的概念是由美国市场学家温徳尔・史密斯在20世纪50年代

2、屮期首先提出来的。虽然市场细分的概念存在己经将近半个世纪,但是作为一种营销理论，由于缺乏一种量化的技术支持，使得它在企业中的应用往往带有很强的主观色彩。ERP作为企业管理的集成平台，功能上力求涵盖金业管理的所有方面，它在分析企业内部数据支持市场分析方面也行出色的表现。ERP对市场的分析主要通过盈利分析模块实现。盈利分析盈利分析是ERP屮管理会计的一个重要分支，它使得公司管理人员能够对备种不同的细分市场的业绩进行评佔。细分市场既可以是对产品，客户，分销渠道等特性进行单个的划分也可以是对其任意组合a行的划分。它能够帮助管理人员评佔公司内部的战略性组织(Strategicbusinessu

3、nits)o这种纟R织可以是销信组织(Salesorganization)或业务范围(Businessareas)<>这种评估总是基于公司的利润或边际贡献的。盈利分析的最终H的是提供公司的销售，市场，产品经理人员和集团计划部门足够的信息，以支持内部会计管理和决策。在营销学泰斗菲利普•科特勒所著的《营销管理》屮，以消费者市场为例将市场按地理因素，人文统计因素，心理因素，行为因素等标准进行了细分。对于ERP屮的盈利分析来说，第一步也是确定市场细分的标准或称之为特性(Characteristic)，表1屮是典型的ERP屮市场细分的标准。表1市场细分市场细分的标准个体举例和该细分标准相关的其

4、他标准产品冰箱-RV600冰箱-RS580彩电-CL4500洗衣机-WH611洗衣机-WP830产品一级类：家电类，通讯产品，机电产品二级类：电冰箱，洗衣机，空调产品三级类：滚筒洙衣机，波轮洗衣机••••••规格(容量/功率/尺寸)：4.5公斤(洗衣机)，5公斤，2匹(空调),29,,(电视机)颜色：纯白，银灰产品设计组：李明小组经销閤或客户上海华联商厦北京西单购物屮心国美电器商城上海金茂凯悦客户性质：分销商，零侑商，代理商，最终用户客户类别：百货商场，超市，专业电器商场，酒店客户规模:超大型，大型，中型，小型客户所在城市：上海，北京，广州客户所在省份：上海•广东•北京客户所在地区：

5、华东•华南•华北客户国内外：国内•国外返利组：月返组，季返组，年返组；定额返利组，坎级返利组价格折扣组:高折扣组,中折扣组，低折扣组，无折扣组现金折扣组：现金销伟组，无现金折扣赊销组（20天），低现金折扣（十天1%）,高现金折扣（十天2%）,预收发货组客户风险等级：高风险，中风险，低风险，无风险分销渠道代理，批发，零售，直销销信组织北京代理商部华东直销大客户部销售员王纹，孙健销售员年龄:20-30,30-40,40-50销售员学历：本科以上，本科，大专，大专以下口期2000/02/03,周，月，季度1999/12/31从中我们可以看到以下特征:vl＞每一种细分标准都有明确的定义和推导

6、规则。比如在ERP屮最典型的细分标准是按产品，按客户细分。一个产品加一个客户可以看作是一个基木的细分市场。但是对一家企业来说它的产品和客户祁有可能是成百上千，这样我们可能得到上百力个非常细小的细分市场，比如上海华联商厦对冰箱-RV600的需求就是一个小市场细分。显然这种细分过小，不利于分析。因此根据实际的需求，我们可以在ERP屮定义新的标准进行汇总分析，比如对于产品，我们可以按图1所示的层次结构将产品进行由粗到细的分类，毎个层次就是一种细分标准。同样，对于客户我们可以按客户的性质，客户的规模，客户的地域进行细分。ERP作为计算机信息系统，在系统实施过程屮，我们会定义各种细分标准及相互

7、间的关系。譬如把客户性质，客户所在城市等细分标准定义为来源于系统屮的客户档案（主记录）。这样，既避免了重复输入，又使信息来源统一。v2＞细分标准不仅局限于市场分析。由于盈利分析的目的不仅是分析市场，它还扌I!负着评估公司内部纽•织的功能。因此在ERP屮的细分标准超出了市场营销学中的市场细分。比如表1屮销伟组织，销售员作为细分标准，主要是为了考核他们的经营绩效，管理会计•茯利分析模块销皆发货岀库单北京帀增佛税归IJ发銮开票II期：XX/XX/XX购货单位：北