服装营销案例分析.doc

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时间:2020-03-17

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1、服装营销案例分析:为什么她能卖衣服?今天的服装市场营销品牌众多,鱼龙混杂,每天有开业的也有关门的,有赚钱的也有亏本的,导购员有赚多的也有赚少的,且有愈演愈烈之势,究竟原因何在?下面笔者引用最近的亲身经历,仅从导购方面进行简单的陈述与分析。  服装营销案例序言  北方的3月的天气逐步转暖,也是衣服换季的时候了,月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯,笔者计划今天选一件休闲西装,就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣,可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。  服装营销案例:商场经历  虽然是

2、下班时间但购物的人并不多,走在在一排排的品牌营销店间,笔者的目光始终没有离开各式的衣服,一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购,有的在招待顾客,有的在聊天,也有的在看杂志,还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进,只是在门外大概浏览一下,留心一数笔者发现:四个品牌的导购没有看到我这个准客户,三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了,还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。  一转身笔者进入了A品牌营销店,导购员小A仍在低头理货,笔者在店里简单的浏览一圈就出去了,小A就像没有发现我们一样仍然在做

3、着自己的事。  笔者又溜达到B品牌营销店,导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来:“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯,我再看看”我应答着从另一个方向离开了。  看到C品牌营销店里挂着一些西装,我们径直走了进去浏览一圈后问道:“有没有休闲西装?”,“没有的,我们这儿的西装都是套装,正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈,我们又离开了。  这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼:“进来看看吧,我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的,但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开,就直接走了进去:

4、“大姐,你这里有没有休闲西装?”  “有,你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。  “不是这样的,是西装,敞口的”我解释道。  “那就试试这个吧,这个也很不错的,最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。  “我穿这个?是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。  “太年轻?你才多大年龄啊,这些风衣正适合你这么大的年龄,现在也正是穿风衣的时候,春秋两季都能穿,即使在正规的场合也很合适的,昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服,先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。  “还是算了吧,我就想要件休闲西装,这件我穿上肯定不合适的。”我直

5、接回绝了大姐。  “先试试嘛,不试你这么知道到底合不合适?”大姐很热情,很实在,也很不甘心,回头又对小张说:“你先在这儿坐一下”,还递过去一张凳子。  “好吧,那我就试一试”我没有回绝的理由了,就脱下外套穿上了风衣。  “这边照镜子看看,是不是很帅?这件风衣也不是很大,上面也是敞口的,正配你的衬衫,你穿上正合适,还有点上海滩许文强的味道”大姐在旁边称赞着。  “兄弟,你看他穿这件衣服很有气质吧?”大姐没有忘记旁边的小张,笑着问了一句。  “还可以”小张也许是逛累了,坐在凳子上应和着。  “是嘛,我怎么没有感觉到?”我回应着。  “先正身看,再侧身看,是不是

6、挺合适的?”大姐边说边用手调整我的姿势。  “好像还行”我也感觉确实这件衣服很合适,突然又问道:“这件多少钱?”  “就是啊,所以啊你买衣服一定要先试试,不然怎么知道适不适合你?就这身衣服既休闲又正规,在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。  “这件好像有点瘦吧,再给我找件大一号的试试”,扣上扣子我确实感到有点紧。  “现在你穿着毛衣会紧点儿,过几天脱了毛衣就好了,要不你再试试这件”,说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。  “这件怎么样?”大姐又问了。  “感觉宽松一些”,我如实回答。  “这样,你把毛衣脱了,两件再都试一遍”,大姐指挥着我。  我照办

7、了。  “要大号的还是小号?”大姐开始让我抉择了。  “还是大号的吧”我选择了大号的,又问道“这件多少钱?”  “这是最新款式,今年才上市的,全部由顶级设计师设计的,980元一件,不过现在正在做活动,满300返80,活动价是740元,给您省了240元呢”经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。  “这么贵呀,再便宜点我就买了”我试探着问道。  “这里是华联,是不砍价的,我是售货员,给你便宜10元就得在我工资里扣10元。”  “那也太贵了”我继续砍价。  “你是不是华联的会员?会员是可以在最终基础上打9.5折的。”大姐开始问我。  “不是的”笔者如实回答。  

8、“那就难办了,”大姐有些为难,“这样吧,把我的会员卡给你用一下,就

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