商务谈判技巧课程.doc

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1、商务谈判技巧课程实战商务谈判技巧-2days目标：增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！第一单元：全面认识谈判---让您全面的系统的认知和了解谈判？想成为谈判高手的第一要义是什么？具备谈判意识案例分析：你具备这种谈判意识吗全场互动：训练谈判意识?上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？面对韩国供应商250的开价，你作何回答？面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？中下策是什么？面对爸爸的要

2、求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？?体会世界五百强企业家乐福公司的谈判策略——狠?商务谈判基本礼仪着装礼仪谈话礼仪名片礼仪握手礼仪?商务谈判代表的专业沟通能力听看问说的基本功商务沟通的四大习惯攻心沟通的五大策略沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术？？如何与不同性格类型的客户沟通?谈判的5W请描绘你心中的谈判情景谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格谈判时间的选择技巧谈判地点的选择技巧谈判座位的摆放策略随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序?认识你的谈判风格规避式谈判竞争式谈判让步式谈判妥协式谈判双赢谈判an?从“红黑游戏

3、”看成功谈判的关键要素?认识你在谈判中的力量——谈判中的六大力量时间的力量专业的力量权力的力量人格的力量？？?如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？？？案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？?如何识别谈判中的常见谈判陷进价格陷进案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格交货期陷进案例分析：

4、我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么?领导陷进案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？造势陷进谈判规则陷进开价陷进?正确认识和理解双赢谈判从小游戏看双赢谈判双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略---让你在谈判中有的放矢，见招拆招，兵来将挡，水来土掩?准备与造势谈判目标的准备谈判中的5个what客户想要什么?我能给什么?我想要什

5、么?我要坚持什么?我可退让什么对客户需求的了解造势案例：一部电影征服一个国家?谈判的开局策略开高走低?面对陌生客户如何开价?到底谁先开价?什么时间开价?开价之后，谈判人员怎么办？?永远不要接受对方的首次开价?如何一步步的亮出自己的条件?如何一步步的套出对方的条件故作惊诧切割策略?不要被对方诱导你切割?要诱导对方切割?什么时候切割最好老虎钳策略?谈判的中场策略请示上级?如何对付对方使用该招术?什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌礼尚往来虚晃一枪?谈判的收场策略黑脸白脸?面对黑脸我们该如何应对小恩小惠让步策略?让步的时间，幅

6、度和次数该如何协调?如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价蚕食策略草拟合同?控制谈判控制谈判的关键点如何防止谈判中的冲突化解谈判冲突的常用话术实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上如何打破谈判僵局谈判中常见的62个注意点如何解决客户异议、说服客户、达成销售第三单元：演练&讨论完整流程的案例分析客户工作的案例分析职业技术学院教学大纲课程名称：商务谈判技巧适用专业：营销与策划专业、电子商务专业适用年级：二年级学时数：68学分：4二0—0年二月一、课程性质与地位课程地位《商务谈判技巧》是一门系统地介绍人们在商务活动中谈判理论、实践、

7、规律及其艺术的学科。通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的内容、程序、规则、各阶段的策略、技巧及商务谈判的礼仪等，并通过案例分析与讨论使学生掌握基本的谈判技巧和策略、具有一定的运用商务谈判实际操作和运用的能力，培养基本的谈判素质和能力。本课程在整个经济管理类专业的课程体系中发挥着重要的作用，是培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力的重要途径。通过本课程的学习，可以使同学们掌握商务谈判的基本原理、一般方法并树立科学的营销理念，为进一步学习专业课和为日后的实际工作奠定理论基础。课程类型及适用专业K

8、课程类型：职业能力/专业课2、适用专业：营销与策划专业、电子商务专业等二、课程标准制定背景和论证情况商务谈判技巧是一门理论与实践相结合的、应用性比较强的专业课程，要求教学中必须以