销售话术集锦.doc

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1、【销售技巧分享】销售话术时间:2011-7-4 一、开场白身份转换（陌生客户首次电话）   打陌生电话很容易被客户直接拒绝，尤其是听说我们是销售的身份，这时我们可以巧妙的转换自己的身份，如果客户在某某网上发过帖子，可以参考以下话术：   “李先生你好，我是有求必应的初级会员或者高级VIP客服部的，看到您在某某网站上发了一个帖子，请问您是否考虑一下升级为我们的VIP客户呢？”   接下来就可以顺利地介绍产品卖点了。二、用二选一的封闭式问题逼近答案   在和客户电话沟通时，经常会遇到客户说现在有事忙，不方便接电话，下次再说吧，但又不知道下次是何时；或者在约见拜访客户

2、的时间时客户不能确定什么时候有空，这个时候常常令我们陷入尴尬，其实要解决这个问题很简单，可以采用二选一的封闭式问题来逐步逼近答案，比如：   “张小姐，请问您今天下午还是明天上午比较方便？”   “张小姐，您看我是下午3点还是4点打电话给你比较方便呢？”   “张小姐，您看我明天下午还是后天上午来拜访你比较方面？”得到答案后可以继续二选一问题，如果回答是后天上午，可以追问：“那您是上午9点还是10点比较方便？三、针对客户的付费疑问   客户不想一次付清所有费用，想先付一部分，等产品出来，做好后再付剩下的部分，而且客户认为产品都还没有看到，为什么要全部付款呢。遇到

3、这种情况可以这样说：   “我们是做广告服务的，与一般的广告公司是完全不通的，我们的广告位置具有稀缺性，很多客户会抢着做，而且公司有规定，是必须全款到之后才算使用名额，今天我过来见您跟您沟通，也许在您犹豫不决的时候，您看好的广告位置已经被销售出去了，所以为了保障您的利益，我们才会必须收全款。”四、针对嫌价格贵的客户   我们在向客户介绍价格时，会有客户抱怨说怎么这么贵呀，某某网站才多少钱，不想买。遇到这种客户时，要从反面去刺激客户，可以参考一下话术：   “王先生，你想花其他钱享受其他平台的价格，就像自行车与汽车一样您总不能想用买自行车的钱去买汽车吧，因为我们的

4、产品是属于3网合一的产品，等于您花一份钱享受的是3份平台的服务，不仅仅是电视，还包括互联网，手机WAP，绝对是物有所值的。所以您拿其他平台的价格与我们做比较这个就不是很客观了，而且目前我们公司这个产品做得非常好，很受欢迎，价格以后肯定还会一直涨的，所以你晚做不如早做，而且早做早享受，您的效果又可以持续增加，这个效果是金钱也买不到的，您做广告不就是为了效果么？有效果您还会在乎钱，您说对不对。”   “王先生，而且我们现在是属于试运行，也在选择商家，X个月之后价格肯定要涨价，你想一下股市和楼市，比如一个股票上周50块，今天80块，那您是买还是不买呢？后天可能就涨到9

5、0了，您说是不是？”五、针对犹豫、想拖拉的客户   在签单的最后环节，如果客户一直没有下定决定，一直犹豫，或者总是说要再考虑一下，那我们可以这样说：   “王先生，我们也很理解你的感受，知道你还有一些疑问和顾虑，不如这样，你把你所有的疑问和顾虑都告诉我，让我来给你分析一下，你看如何？”或者也可以强硬一些：“王先生，我们过来就是为了帮助你解答疑虑的，如果你有任何问题都可以提出来，如果我们能解决的就解决，不能解决的我们以后也不会来麻烦你了。”第三部分：异议处理客户挂电话不愿意听下去：李先生，也许每天给您打电话的人都很多，你一听到广告就觉得烦，但是现在我就耽误您五分钟

6、的时间，也许5分钟真的不会让您损失什么，但是你听完之后真的能够帮到你的话，我相信您以后一定会感谢我的，真的。客户说要考虑一下：李总，您还考虑什么呢？你是觉得什么让您下不了决心呢？不如告诉我我来帮您一起想办法一起解决，怎么样？其实现在这个会员真的对您来说风险很小的，我们推出这个就是为了让你们先来以很低的价格来尝试效果，赚到钱了再尝试比较高端的广告｛针对于文字广告位置]，我们完全都是在为您着想的，您还在考虑什么呢？真的不用考虑了，您现在越早做上来效果就越好，真的!很多事情就是因为你太犹豫才措施机会的,机会不等人，你也知道，对吧李先生，那这样吧，我就帮您办理吧！问题1

7、：我做了百度竞价了，没必要再做其他的了？1、搜索推广和有求必应并不冲突；2、有求必应覆盖性更高；3、多种渠道推广，更有利于企业发展；4、客户群体针对性广，及时性高，信誉度保证；问题2：有求必应，我没听说过？（大家在这些思路的基础上进行灵活运用）1、表示理解：某某总，像你提的这个问题很多人都说过，比如你们行业的某某，某某公司在做推广前也如何如何……你可以去问某某公司、某某公司。2、介绍自己：我们是与广电合作，谁家不看电视呢？而且我们合作的是专门在互动电视上给您开拓一个平台出来。而且您没听过不代表您的客户没听过呀,您做广告总不是为了做给自己看吧。您肯定是希望更多的您

8、的潜在客户看到。3、强调