销售人员绩效考核管理办法.doc

《销售人员绩效考核管理办法.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、MTL——销售管理*******有限公司市场部销售人员考核管理制度文件编号：MTL—JZ—2013—06文件级别：B页码：8分发部门：销售、行政、财务批准审核编制签名：日期：签名：日期：签名：***日期：2013.6.5MTL——销售管理1.总则1.1.制定目的为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。1.3.权责单位（1）市场部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总总监负责本办法制定、修改、废止之核准。1.4薪资组成薪资=基本底薪+绩效工资，销售人员的薪酬

2、为2000元，则其每月的绩效工资为500元，基本工资为1500元；其中绩效工资算法如下所述。2.考核办法2.1.考核时机每月30日前。2.2.考核权责考核考核初核审核批准部门主管考核部门主管销售总监 总经理销售人员考核区域经理部门主管销售总监总经理2.3.考核办法每月30日起前由部门主管牵头，按上述标准对各销售人员按下表进行评分考核。一、考核计算（1）计算权数表：考核项目权数项目备注15销售完成率MTL——销售管理工作业绩10销售增长率10回款完成率3销售费用完成率5新客户开发5团队协作4销售制度执行5客户拜访2参加培训、会议、活动3出勤率3日常行为规范2客户满意度3服从

3、安排工作态度5周报表5责任感职务能力5专业知识5分析判断能力5沟通能力5灵活应变能力（2）计算公式：完成率=实际完成销售额÷销售任务×100%增长率=（本月销售额+上月销售额）÷上月销售额×100%完成比率=实际完成回款额÷计划回款额×100%费用完成率=实际发生费用÷计划费用×100%客户开发完成率=实际新客户数÷任务×100%MTL——销售管理（3）权数说明：1、工作业绩70分v销售完成率——15分（对公司所安排销售任务的完成情况）v销售增长率——10分（所负责区域市场的销售增长情况）v回款完成率——10分（市场的实际回款情况）v销售费用完成率——3分（成本费用的节约

4、开支情况，此项比率越低得分越高）v新客户开发——5分（各自所负责区域市场新客户的开发情况）v团队协作——5分（个人利益服从集体利益）v销售制度执行——4分（按公司销售制度执行）v客户拜访——5分（按规定每月需拜访一次客户）v参加会议、培训及活动——2分（参加公司所举行的相关会议、培训及活动）v出勤率——3分（迟到次数）v日常行为规范——3分（公司各项规章制度）v客户满意度——2分（顾客投诉次数）v服从安排——3分（对领导工作安排的态度）2、工作态度10分A.周报表——5分v报表流于形式，没有价值；v思路基本清晰，有自己的思考在里面；v能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自

5、己的工作充分掌握；v工作成果超乎想象，积极对待各项工作。并对未来工作有完善的计划。并至少有一条有效的市场信息B.责任感——5分v工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真；v自觉地完成工作任务，但工作中有失误；v自觉地完成工作任务且对自己的行为负责；v除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作MTL——销售管理3、工作能力A、专业知识5分v只了解公司产品基本知识；v熟悉本行业及本公司的产品；v熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多；v掌握熟练的业务知识及其他相关知识B、分析判断能力5分v较弱，不能及时的做出正确的分析与判断；v

6、一般，能对问题进行简单的分析和判断；v较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中v强，能迅速的对客观环境做出较为正；C、沟通能力5分v不能清晰的表达自己的思想和想法；v有一定的说服能力；v能有效地化解矛盾；v能灵活运用多种谈话技巧和他人进行；D、灵活应变能力5分v缺少变通能力，反应不灵活；v对个别问题能处理，有一定的应变能力；v较强，工作中遇到的突发事件基本上都可以处理，但有时也有失误；v很灵活，应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施；（4）绩效工资计算公式：绩效工资=绩效工资总额*考核分数的百分比。例：张某月度考核分数为70分，则其绩效工资=5

7、00×70%=350元（5）考核表（如下）MTL——销售管理销售人员绩效考核表姓名：填表日期：年月日考核时间范围：年月日-----年月日得分：考核项目考核指标考核标准（评分部门填写）满分实际完成数值（评分部门）完成比率（人资）得分（人资）评分部门备注工作业绩（70分）销售完成率本月任务万元15分实际销售额万元财务完成比率=实际完成销售额÷销售任务×100%销售增长率上月销售额万元10分本月销售额万元财务增长率=（本月销售额-上月销售额）÷上月销售额×100%回款完成率实际回款金额/计划回款金额10分本月回款额万元财务完成比率=