三门峡市区果之优推广.doc

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1、三门峡市区果之优推广一、目标描述背景描述分析通过我们对伊利在陕县方圆乳料所占比例调查得出以下数据:伊利优酸乳所占比例是77%，舒化占9%，纯奶占6%；金典5%，然而果之忧只占2%，其他的占1%。我们可以看出果之忧这支产品还有相当大的上升空间。另外从2009年我品与竞品销量和铺市率对比来看，我品果之优销量是18000提，铺市率是50%；竞品真果粒销量是8200提，铺市率是10%。不难看出在2009年我品与竞品都有差距，我司果之优产品销量还有很大的上升空间。二、目标设定在2010年1-6月果之优计划销量上，从一月份计划销售1200提；逐步把目标提升到每月销售

2、2000提；这样上半年计划销售量是完成10700提果之优，全通路铺市率达到55%以上，比竞品真果粒的铺市率高出5%以上。然而2010年1-5月果之优实际销量很不乐观，一月份只完成1045提；其他月份也没有达到计划销售额2000提/月。结果2010年1月－5月仅完成7665提果之优，完成计划任务的90.7%，全通路铺市率仅有64%，而竞品真果粒的铺市率46%。显然计划失败了。三、失败原因分析一、人员方面：经销商及其业务、我司业务，均未引起足够重视。二、产品推广方面：1、未关注产品的铺市率通过走访调查经销商我们发现我们的库存与蒙牛形成如此鲜明的对比，被成箱的

3、积压在蒙牛的底部；另外经销商随意放置的陈列，让我们的果之优何在？2、业务拜访频率低，终端陈列差，未执行标准化陈列。3、产品铺市后，未及时了解产品动销情况。4、现代渠道方面，缺乏消费者互动，与消费者关于果之优的沟通甚少；陈列位置不佳；未关注现代渠道果之优品项建设。一、补救方法调整心态1、提高经销商业务的重视层度，加强建设两会制度2、建立业务激励制度：西区本月果之优完成500提。考核金额=（500-完成数量）*2.5东区本月果之优完成500提。考核金额=（500-完成数量）*2.5考核金额计入本月工资范畴，由会计进行考核。对于完成果之优任务的每个区域奖励50

4、0元。抓订单1、所谓巧夫难为无米之炊，根据公司要求优酸乳促销和果之优达成挂钩，作为三门峡主要以乳饮料为主的市场，优酸乳的促销费用显得极为重要。2、优酸乳按120%以上达成，果之优按150%以上达成，严格按照公司促销政策，从订单抓起，保证果之优150%达成，全部到货。产品铺市，标准化陈列大力推广果之优酸乳：我们通过线上由周杰伦和林依晨代言我们果之优酸乳，受到年轻人的喜爱；由我们公司赞助的“麦霸英雄会”，在浙江卫视播出以来，产生了广泛的影响力！由我们公司赞助的江苏卫视的“非诚勿扰”，收视率一度突破卫视的收视率，赞助多对情侣夏威夷双人游，成就了多少爱情，有情人

5、终成眷属！再加上线下广告宣传，果之优推广已是大势所趋。良好的铺市是我们推广果之优成功的最基本保证，我们一直都不予余力的提高我们的铺市率，同时利用公司对样板店的陈列费用，提高果之优的铺市率。在我们签订的4个分销商中，我们每个都配有果之优酸乳并且我们请专人对分销商市场进行检查，保证果之优的铺市。标准化陈列：在传统渠道中，我们建立的120家样板店，我们果之优的铺市率达到了100%，果之优也全部拆单包。规律有序的产品陈列，即美观，又给消费者一种强列视觉感觉，可以吸引消费者眼球；实际拆箱进行单包陈列。如此的果之优还怕我们没有销量吗？答案是不怕！传统渠道产品回转激励

6、：有了铺市就需要回转，有了流速我们才能对产品日期有个更好的调整。我们专门针对果之优销量较好的店进行激励，每个月果之优销量超过10提，我们就送店老板伊利精美盘子一套（6个）。每个星期五我们开周会的时候都会追踪本周的销量，通过市场走访分析出出现的问题。对有问题的要及时予以解决，所有问题都要到我这都要截止，不会再把责任推到别人身上，我们还专门针对果之优铺市率进行针对性的奖励。我们对除样板店以外的店，铺上果之优的，且库存不低于2提的，每增加一家店我们对业务奖励2元，现在果之优的铺市有了明显的提高，已经达到了80%以上。建形像－店招/广促物料在传统渠道方面充分运用

7、海报、吊旗来对传统渠道店招进行制作，我们实际制作了57家，制作费用近2万元，费用由公司和经销商一并承担。通过各种各样果之优酸乳店招的制作，来彰显我们的霸气。充分刺激消费者的购买欲望。严格督促执行各促销活动；充分利用乳饮料“畅享优酸乳、抢票大行动”主题促销活动，做强终端气势。一、结果评估通过补救方法，我们果之优的铺市率由14%提高到82%，果之优销量也增长了近5倍。从我们统计的2010年6－7月果之优实际销量中6月份实际销量是3000提，7月份是2680提；8月份计划4500提。7月份因为到货问题，我们仅仅到了2680提，8月份我们要冲刺新高，达到4500

8、提，也是为双节做准备，到9月份我们还要达到3000提。使果之优有个突破性进展。六