我是如何做到15天销售15000箱的.doc

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1、（案例）规模的威力：20天销售12000箱　　在营销实践中，笔者始终注重营销活动的规模。与其在10个超市内分别“一张桌子，一个人”，不如在一个超市内“十张桌子，十个人”；与其365天在电视台每天做一次广告，不如集中在几个月一天做10次广告；与其今天换一个地方明天换一个地方搞促销，不如集中在一个地方搞；与其今天投入点促销费明天投入点促销费，不如将所有的费用集中起来投入；与其一个零售店张贴一张宣传画，不如一个零售点内紧密张贴3张。在信息泛滥的时代，蜻蜒点水式的营销、宣传、促销，根本就不能给消费者留下任何

2、印象，只有形成一定的规模，才能让有限的投入产生其最大的刺激效应，从而取得最大的效果。规模营销有大量的资金支持当然更好，但并不一定是必须，有限的小资金一样可以做规模来。　　本文就是几年前笔者在有限的资金支持下采用规模营销采得成功的例子之一。当时从事营销工作不久，同整个公司一样处于“边学习边营销”的过程，被任命为J省办事处经理前任市场部副理，这给笔者提供了一个学习营销理论和吸收别人的成功营销经验的大好机会。所以才有公司第一份真正取得成功的《C市常规促销方案》——20天实现12000箱的销售量，并被公司在

3、北方区域推广。这里整理出来的是其中的“批市部分”，与大家共享。　　春节前换的经销商，我是春节后正式接手C市场。原经销商以前做汽车配件，没有任何酒水经销经验，操作两年了只建立了一定的餐饮网络，而公司产品是三片罐装的热带果汁饮料，主要销售通路应当是在批发市场和商超。公司已经在C市主干道上安装了候车亭灯箱广告，央视也偶尔有广告出现，但在C市的年销售额始终就没有超过50万元，这与公司的要求显然相差太远。　　新经销商以前长期做的是坐商式的在当地十分风光的大批发，由国营企业改制而来，有资金实力，所聘用的人员素质

4、也不错，有足够的车辆和仓库，所经销的是康师傅、红牛两个大品牌。负责人也是一个十分开明的人，不仅在接产品前征求业务员的意见，而且对厂家提出的市场运作要求一般比较支持与配合。　　经销商的主要网络是批发市场和商超，与公司产品的销售要求基本一致。其中商超的铺市率是100%，但批发市场的铺市仍显不够，最大的不足是餐饮和下县通路，几乎没有。经销商曾做过餐饮，但以失败收场，因而对此有心理障碍。下县则完全由厂家操作，经销商都不知道。　　康师傅和红牛只需要经销商将产品铺向自己的网络并保证及时送货即可，产品的销售靠品牌

5、力、厂家的促销活动及厂家自己向下县分销，经销商相对比较轻松，但这也导致了经销商对促销活动的知识和经验的缺乏与不够重视。　　接手市场后，经与经销商沟通，笔者将自己的操作思路向经销商作了介绍：先做好市内市场，同时由我负责帮其建立下县分销网络。其中，市内市场的主要精力放在批发市场、零批市场（零批市场即大棚式批发市场，主要向市内餐饮供货、团购及零售）和商超通路，特别要尽可能地扩大前两者的铺市面，同时也建立部分餐饮网络（鉴于经销商对餐饮网络的心理障碍，公司提供了200箱的无需支付货款的铺货与货损支持和若干名铺

6、市业务员）。批发和零批市场采取“跟”的策略，即选择当时同为三片罐、铺市最好、处于第一品牌地位的“露露”，哪个地方有“露露”，哪里就有我们的产品。做好批发市场以后，以批发市场的强大辐射功能自然向下产生影响，然后主动开发下县设立分销商。　　经销商对此思路基本表示支持。并专门召集业务员开会，将我公司产品的业务工作完全将给我全权负责，除了资金的问题，我可以直接指挥他的业务员。　　经过一段时间的努力，批发、零售市场的铺市基本达到要求，整体的铺市面提高了近30%，可以说是该铺的地方都铺了，而且是每家最少8箱。对

7、商超则提高展示面和展示的规范性，如展示宽度一米以上、高度2罐高、商标统一朝外、选择最好的位置等。　　基础工作做好了，效果却未见多大，又刚好是夏季——果汁饮料的销售淡季。更让人头疼的是，此时第一批进货经铺市后已经销售得差不多，经销商刚好打款38万元再次进货，而去年春节前公司在C市开展了一次大的电视广告宣传（是我负责签的广告合同），总费用是58万元，经销商垫付，公司按正常货款计算以货冲抵，也将陆续向经销商发货，加上公司以货冲抵的15%的市场支持，这样下来将总共有112.7万元的产品等待我来销售。而果汁饮

8、料在北方的销售旺季在秋冬季节，特别是秋冬的几个节日——国庆、中秋、元旦、春节。到8月底，112.7万元的产品还有70多万元计14000箱的库存。要完成公司元旦前打一次款、春节前打一次款、春节后再打一次款的目标，看来国庆前必须将现有产品消化掉，起码也要消化得差不多，否则，一年的任务完不成是肯定的。　　于是，我开始考虑怎样在国庆期间消化掉这14000箱这个问题了。　　C市是J省的省会城市，市场有相对封闭性，批发市场只会影响本省部分离省会较近的地级城市和下县，但象其它北方城