白酒餐饮渠道笔记.docx

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1、白酒餐饮渠道运作笔记一、经销商类1、除了酒水之外，调味品、餐料、粮油、肉制品、餐饮奶、饮料、酒店用品、清洁用品、制服等都有走餐饮渠道。2、借网织网：选择当地餐饮渠道经销商，但是注意他们的网络都是片面的。3、制约厂家直接面对终端三大要素：款期、送货上门、回扣，这些问题最好转移到第三方身上——即二批客户，他们能够比厂家更加出色地处理好这些问题。4、在市场排查的过程中，必须清晰餐饮终端的采购渠道，为建立核心二批网络收集资讯打下基础。选择目标二批客户的基本条件包括：5、为了吸引和稳定更多的县级代理商，汾酒一坛香在县乡市场的餐

2、饮一条街等区域营造氛围，对餐饮门店的酒柜、墙体、店招进行厂家专项费用建设，让消费者和经销商对汾酒一坛香建立信任。二、调研档案类6、餐饮企业大摸底：随时要修订客户资料，这里面要包括店主的各种资料、企业人数、餐台数目、包房数目、各级服务人员数目、采购、财务、仓管人员、主要厨师，还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围的信息，等等。收集好资料后要分为A、B、C三级进行管理。7、对于优秀服务员的动态公关与管理。酒店中服务人员的流动性较大，因此对于优秀服务员实行动态公关与管理。公关过程中坚持80：20法则，建立相关重要

3、人员的档案包括（年龄、学历、性格、嗜好、生日、经验）等。可采用的公关方式，例如：购买一些精美但便宜的小赠品、组织一些相关的推销技能的培训、组织联欢及业务交流、在其生日之时以个人名义赠送礼物等。8、酒店中访问的对象包括：保安、吧台、主管、大堂经理、采购经理。2，访问的方法和技巧：选择适当的时间（一般为下午2-3点）礼貌问候进入，直接闯入快速接近吧台，表明身份。3，沟通方法：自己把握节奏，选择机会对象，交流注意观察对方反应，注重自己的言行礼貌和分寸。4，具体访问情况：A,与迎宾保安的谈判。这是能够进入酒店最基本的保证。B

4、，与吧台服务员的谈判。了解本品竞品销量等情况。C，与财务人员的谈判，保证货款及时收回以及防止过大的财务抹零造成公司的损失。D,与库管员的谈判。及时了解本品及竞品的库存动向。E，与大堂经理的谈判。及时了解本品和竞品销售情况，打听酒店的关键人物，建立良好的客情关系有利于工作的顺利展开。9、餐饮终端的采购属性序号高档中档低档1价值导向品牌质量价格2采购形式一揽子部分一揽子零星散采3采购场所专业市场批发市场农贸市场4采购周期10－15天5－7天1－3天5供应商固定相对固定不固定6结算周期30－45天月结批结现结7服务方式送货

5、上门送货自提自提8更改速度专一慢部分专一不专一9特殊利益有少量无1、消费者在春节期间外出就餐时，调查数据显示，46%的经销商在餐饮终端的产品价位仍然是集中在100元大众价位；同时，对于100-300元价位的产品则有32%的经销商表示春节期间走势喜人。2、首先是在餐饮终端，由于产品价格越加透明、竞品价格压力，使得众多酒水产品的加价率，实际上平均保持在一个价位合理的空间。有41%的受访经销商表示，产品的加价率一般维持在20—60%之间。还有值得注意的一点就是，有24%的受访对象表示，自家的产品在餐饮店只有10%—20%的

6、加价水平，利润空间相当有限。43、餐饮消费场景图：好友聚会、商务招待、生日宴会、婚庆、搬家招待、满月招待。3、餐饮部先选择部分核心餐饮终端签订核心陈列协议。4、20-30元是县级餐饮渠道的热销价格带，于2011年初推出了25元的绵柔一坛香，并对这一单品集中宣传，绵柔一坛香迅速出现在消费者面前。三、开店方法5、常规进店方式1.客情方式为主进店：经销商客情资源能够延伸的店，花少量钱或者不花钱，这类店是首选。2.经销商经营其他品项混合店：厂家承担部分费用。3.组合产品进店：承担部分费用（厂家办事处牵头）。4.筛选的目标店：

7、单独谈判进店。6、陈列赠送，解决普通餐饮店进店问题。方式陈列赠送方法第一步：选店。从主流价位、销量、客情等方面优选目标店。第二步：政策沟通。店老板现金进货10件，按要求陈列3个月（货架陈列+包间摆台），3个月共返10件本品。第三步：活动执行。消费者主题活动政策配合执行，促进动销。要求1、陈列要求：（1）、陈列时间为3个月，要求显要位置陈列。（2）、货架陈列为单品2X3陈列（2个排面，每层3瓶）。（3）、包间摆台为每个包间桌子中间摆放2瓶产品或包装盒，同时标好价签。2、进货要求：现金进货，及时补货，以满足陈列要求。3、

8、兑现要求：（1）、每月检查4次，陈列合格后予以兑付。（2）、兑现方式为第一个月兑付5件，第二个月兑付3件，第三个月兑付3件。2、抵换餐券，解决进店后回收现金难的问题。方式抵换餐券方法第一步：选店。从主流价位、销量、客情等方面优选目标店。第二步：政策沟通。店老板现金进货XXX元，按进货金额将货款以餐券的形式支付经销商，经销商以消费者活动的形式在餐