业务逻辑——客户价值的实现和创造的内在逻辑.doc

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1、业务逻辑——客户价值的实现和创造的内在逻辑商道逻辑——客户价值的实现和创造的内在逻辑前些天与郑州的师君、广州的唐君、市政府的某位信息专家吃饭。前两位都是企业主、生意人，生意人自然离不开谈生意经。企业主的话题自然是经商的最高段位的话题，业务模式、业务逻辑。中国企业在经历了要素驱动与投资驱动的两个阶段之后，开始向更高的境界迈进。国内现在谈得最多的是业务模式的创新。业务模式的竞争是企业更高形态的竞争！都知道业务模式决定了企业的发展方向。殊不知，比业务模式更高的竞争是设计业务和设计思维的竞争！后者是比业务模式更加本质的竞争。这里先谈谈业务模式、和业务逻辑或者叫商道逻辑。业务逻辑就是客户需求的发现、客户

2、价值的实现、客户价值创新的内在逻辑。一般企业通常是眼睛向内，狠抓内部的管理建设，希望通过这些来提高企业的竞争力。其实，管理模式改变的只是企业的运营效率，并没有改变客户的价值，同质化的竞争格局更没有因此而改变丝毫。只有从客户价值的实现和创造的高度来创新，才有可能突破同质化竞争的陷阱，使竞争对手自废武功，独自悠然地享受独特的风光。经过几十年的改革开放，很多企业，靠80年代的胆大妄为，即“胆商时期”，90年代靠的关系，即“情商时期”，获得了巨大的成功。进入21世纪后，很多企业发现，时代发生了变化，再沿用以往那些模式，不仅不能帮助我们进一步成功，反而会成为我们进一步成功路上的陷阱和障碍。孔府家酒、孔府

3、宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人、太子奶、三鹿等企业，当时都是靠广告拉动的模式获得了巨大的成功，因此它们就比较依赖于这种方式，但当时代发生了变化的时候，对这个方式仍然没有突破，结果都倒下了。它们无疑都曾经找到了赚钱的方式，并且孤注一掷地执行，也赚了大钱，但是它们没有认识到业务模式的规律。在设计企业业务模式的时候，只看到了广告对市场的强力拉动作用，而忽视了对自身核心竞争力的培养。当内外部环境和客户的偏好发生变化，即业务的焦点需要变动的时候，他们没有及时地调整原有的业务模式，或者说没有来得及调整就遭受灭顶之灾，壮志未酬身先死。原因是当今时代与企业以前适应的那个时代相比，发生了翻天覆地的变化。当今企

4、业经营环境的主要特征表现为以下几点：　　1/微利时代　　2/高成本时代　　3/全球经济一体化　　4/价值链理论重构（木桶理论终结）　　5/长尾理论（二八理论终结）　　6/产消合一（消费者主权）　　经营哲学家查尔斯汉迪说过这样一句话：“一个真正成功的商人，就是在这个非连续性时代，使自己的行动保持内在连续性的人。”时代不连续，不能因为我们企业家的失误而中断了我们的事业；时代不连续，但我们要连续，我们要以变化适应变化，这样才能使企业的经营与时俱进。保持连续性，否则你会随着时代的变化过早地夭折你的事业，这就是很多企业很难持续10年、20年的成功，更别说成为百年老店的原因。主要特点，是微利时代的来临。目

5、前本土的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速发展期，开始进入行业成熟期。成熟期产业的基本特征是产品已经普及，需求相对稳定，行业的增速平稳，利润率维持在较低的水平。这就是我们面临的时代。而这一时期最直接的表现形态就是，供过于求，同质化竞争。你过去为什么那么容易成功？不是你胆大敢闯，而是需求太多没满足，做什么都容易火；你现在为什么感到步履维艰，越做越难？不是你商智不够、黔驴技穷，而是供过于求、同质化竞争太激烈！只有客户价值的创新，才能让你冲破同质化陷阱，找到需求旺盛的绿洲！业务模式就是客户价值的实现和创新模式　　业务模式，就是赚钱的模式。据考证它的来源是，1997年10月，亚信总裁田朔宁到美国去融资

6、，美国著名投资商罗伯森问田朔宁：“亚信的业务模式是什么？”田朔宁听了一头雾水。罗伯森说：“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，业务模式是指这一毛钱在什么地方增加的。”也就是说，一毛钱增加的内在逻辑就是客户价值实现和创新的模式。这一定义偏重于企业赚钱的过程，而忽视了为客户价值创造。西南一著名财经杂志认为：业务模式是企业创造价值的内在逻辑。　　这一定义仍然注重的还是企业自身创造价值的逻辑。它忘了一点，如果企业创造的价值是消费者不需要的，这价值就无法实现的。　　南方一财经杂志认为：业务模式是利益相关者的交易结构。　　应该说这个结论仍难让人信服，因为，业务模式太过复杂，不是一个交易结构就能解决的。

7、何况，利益相关者的交易结构只是产业价值链整合的两大趋势之一（另一趋势是内部化的交易结构，后问会详述），它承载不了商业模式这么大的范畴，更不可能揭示业务模式各要素之间的关系和彼此运作机理。那商业模式到底如何来定义呢？我们一起来分析一下：　　我们知道，标准的企业运作流程是：钱——物——钱。开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的是产品，包括有形产品和无形服务；最后的“钱”是开始资本的增值。任