医药终端销售技巧.doc

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1、医药终端销售技巧（一）销售从问问题开始——如何问问题1.问简单问题——通过问简单的问题我们开始和顾客接触。2.通过问开放的问题，我们开始和顾客逐步拉近距离建立初步的信任感，和初步了解了客户的需求。3.通过问是的问题，更深入的了解客户的需求，并把客户的需求导入到我们的产品中来。4.问二选一的问题：可以把客户的意愿控制在我们所希望达成的方向。（二）介绍产品a.介绍产品功能、产品利益，最后要介绍顾客的利益。b.让顾客的购买体温上升（说完好处，说卖点）c.让顾客参与销售展示的流程，比如我们可以一边介绍产品一边教给顾客如何鉴别假阿胶的方法，请他一起行动，顾客参与销售展示

2、同承诺结果之间会有直接相关的效果。d.介绍产品四个条件：引起注意证明有效激发欲望引导行动e.把价钱放在最后谈(三)如何成交成交须知首先，顾客一定要渴望得到你所销售的东西。第二，顾客一定要相信你和你的公司，顾客必须懂得如何使用该项产品，销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售。最后，销售人员必须在请求成交之后保持沉默。最佳的销售人员往往都是在销售对谈中善用沉默的高手。我们不但在聆听和体会顾客心意方面的技术高人一筹，而且在问完任何重要问题之后，更懂得保持绝对的沉默。一定要给顾客思考的时间。成交时应避免的五项错误一、争辩二、表达个人意见三、攻击对手四、夸大销售五、僭越权

3、限（不要答应客户超过你权限的问题）几种常见问题以及成交方法：“我要考虑一下”成交法。我们在提议成交之后，一定会有顾客作出拖延购买的决定，因为所有的顾客都知道这些技巧。我们肯定会常常说出"我会考虑一下"如果你真的听到你的顾客说出了这样的话，我告诉你，这个顾客已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。接下来，你可以说，“某某先生／女士，既然你对我们产品真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气访问说出。你可以接着说：&

4、#8221;某某先生，我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢?是我们产品的品质吗，还是产品的疗效?”后半部问句你可以举很多的例子，确认他真正的顾虑。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了”我会考虑一下”定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问顾客除了金钱、之外，是否还有其你事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。但如果顾客不确定是否真

5、的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易“价格太贵”成交法“半斤128元，要看和什么东西比较了，和一般的水果比较，是贵了点，可是阿胶是传统的滋补良品，并且半斤的阿胶做成固元膏的话，可以够一个月的服用量，算下来一天也只花5元钱，一碗面的价钱，但是服用一个月的阿胶所达到的疗效，对您身体产生的好处，远远不止128元。您说对吗？“128元也就是一套化妆品的价钱，可是化妆品多半只起到一个表面遮盖，掩饰的作用，并不能从根本上解决皮肤问题，但是阿胶就具备这样的神奇功效，它可以调理身体的内分泌，和补充皮肤的胶原蛋白，可

6、以从根本上使皮肤保持弹性和光泽。。。。。。。。。在我们的销售生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和你争辩。相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在顾客对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让你觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。突破价格障碍并不是件困难的事情。因为顾客如果老是在价格上绕来绕去，这是因为你太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在你能得到哪些价值。在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：“某某先生，请问您是否曾经不花

7、钱买到过东西?”在你回答之后，你再问：“某某先生，您曾买过任何便宜货，结果品质却很好的东西吗?”你要耐心地等待你的回答。你可能会承认，你从来就不期望你买的便宜货后来都很有价值。(你再说：“某某先生，您是否觉得分钱一分货很有道理？”这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，顾客几乎都必须同意你所说的很正确。在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。你可以用这些话结尾：“某某先生

8、，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格