狼性将“不可能”变为可能.doc

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1、狼性将“不可能”变为可能地方上大型工程的争夺不仅是各大对讲厂商实力的较劲，更是团队协作能力的比赛，其竞争状况异常激烈，不仅考验大家的毅力和胆量，更要求我们要有周密的组织和策划能力。因为这种大型工程争夺的成败不仅实质是地方营销战略高地的争夺，而且成败将直接标示着品牌的沉浮。云南办事处成立时间不长，杨少辉主任去年上任开始就重视做好“基本功”，振威品牌影响力在这一年来有了大幅的提升，因为公司在这一区域进入晚，成型工程的运用数量不大，品牌知名度和美誉度急需靠打好几场“战役”来改变目前安防业云南市场的格局。显然，大型工程争夺是所

2、有工作的重中之重，只准成功不准失败。昆明市“A”工程的弱电对讲项目对讲单品招标金额近200万人民币，系统户数2000多户，是昆明市最大的开发项目，可以说任何一个厂商争得此一工程将基本奠定未来在云南对讲市场的主导地位，然具信息发布功能的工程样板在这一区域我司尚为空白，稍有说服力的工程我司也是缺乏的，而主要竞争对手大型样板工程比比皆是，相对于几年前就介入云南市场的竞品而言，我司品牌是弱势的，加上复杂的人际关系、深圳一些厂商以“低价”“优惠”等诱人条件的势在必得，可以说对于我们振威年轻的云南办要啃下这块“骨头”几乎是“imp

3、ossiblemission”。然而越是在艰难困苦的条件下坚持“斗争”，越能显示我们振威人的英雄本色！在前期云南办做了大量卓有成效的工作，建立了良好的人际关系的基础上，区域经理郑斌发扬无私的团队精神，临危受命飞往一线，在对所有竞争对手的策略和优劣势逐条进行分析排列的基础上，把涉及到的所有可能情况及应对措施全部分解清楚，分头行动，打开了一场斗智斗勇的战役。不是不了解企业吗？我们就用投影机和随身携带的笔记本电脑把公司的场景、规模、组织系统、在全球的渠道成就、行业证书及排名，用图片、数据、图表、动画演示给你看，不是想要知道你

4、的企业与别人有什么不一样吗？那就介绍振威企业战略目标、企业的价值观念和理想追求、企业内部的管理平台、企业代表谁的利益和与员工、客户、供应商的关系！不是要了解振威的工程应用和用户评价吗？那就把全国及国外的工程实例图片及用户评价投影出来，用最简练和最有自信、感人的语言给您介绍！行了！振威公司确实是一家值得尊敬的、有社会责任感和长远追求的企业，我们支持这样的企业！我们相信这样的企业负得起我们这项工程的责任！人心向背的天平就这样被我们扭过来了！这是振威公司企业文化的力量！就在大家对进程表示乐观之际，竞争对手不甘心他们的失败，百

5、般从我们送样的产品展板中挑毛病，甲方于是又提出了一项“不可能的要求”：五天之内另外送10台增加某项功能的样机评审！这基本上是不可能做到的：功能增加属新开发项目，单布板周期就一周以上，正常开发至少也要一二个月，对手正是抓住这点要我们也一样提供一个没有实际价值的功能为难我们！真正考验我们“狼性”的时候到了：开发部智能组几位同事三天不合眼，充分协作，硬是把这些客户的要求给“挤”出来了！叶总工程师亲自前往参与新一轮技术答辩，为了准备第二日专家组的各项审核，连续二天没休息准备各种材料。答辩会与样机评审同日举行，在场的所有专家、业

6、主都服了！！当场宣布我们振威中标！我以为：中标的不是我们振威公司的产品，中标的是我们振威人的“狼性”！不谈团结合作这么复杂高雅，说白了就是“狼心狗肺”，就是“穷凶极恶”，对“猎物”穷追不舍，不到手不罢休，不把自己累趴下不罢休！！市场部若愚