如何制定拜访计划.pptx

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1、拜访计划为何制定拜访计划好的计划是成功的一半For:一年共有天可以用来拜访国家法定假期（）天年假（）天周末（）天、培训（）天会议（）天出差旅途中（）天、归纳总结（）天其它假期（）天Case一共是（）天时间极其短暂你能拜访客户的数量是（）家/天由此我们可以计算出：一年我们能拜访的客户数量是（）家主要内容一、基本事项二、访前注意三、访后总结四、案例基本事项1、目标城市分析（城市人口、经济状况、人均收入）2、拜访概况（时间段、区域划分、预期目标、计划费用）3、拜访手段（陌生拜访、电话访问、E-mail）及采取该手段的原因4、拜访客户名

2、单（列出详细地址、联系方式、联系人、简单列出该客户重要性）5、分析拜访客户现在状况（目前学校规模、可能与我们合作的概率、评估该学校与我们合作的时间）6、具体时间线路安排7、电话预约或者直接陌生拜访8、拜访效果评估9、归纳总结，客户资料归档。拜访前要思考的问题什么时间拜访学校是最好的？我们的产品可以解决学校哪些问题？什么是学校的需要？学校有与我们合作的条件吗？在拜访的各阶段教育专员该怎么做？可以使用哪些销售工具？客户可能的反馈是什么？Thinkabout拜访前的准备战略上（计划脑海中，“自我经理”）区域内潜在院校客户盘点、分级、分

3、段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。制定每日目标。拜访前的准备战术上（作业、行动中、“自我管理”）预先安排每日之工作、时间表。确切填写出差日报表。内部协调。依时间表行事，拜访计划。有急事须电话和经理联络或面商，遵守您对客户之承诺。检查销售工具，检查仪容。交通工具。运用路线图。不放弃任何可能成交的机会。客户分类A类客户有极大的可能性与我们成交，具备一定的条件B类客户有可能与我们成交，但是还需要一定的时间做决策C类客户不太具备条件，依照现状比较难判断时间原则挑选最好的时间给最重要的客户不同类型的客户（A类、B类、C类）分配

4、的时间应有不同最好不要在下午快下班的时间去拜访客户黄金时间黄金分割YES田忌赛马？NO我们在拜访过程中最宝贵的资源是时间时间成本是最昂贵的拜访时间才是教育专员真正产生效益的时间合理规划行程保证项：保证拜访时间确保重要学校要优先预约、拜访增加新学校客户避免项：避免重复减少遗漏减少路途减少差旅洽谈过程的预先演练产品知识合作背景在洽谈过程中应注意的问题学校可能会提出的若干问题要事先在脑海里有一整套完整的答案着重分析学校背景，尽可能多的去了解将拜访学校的信息拜访效果评估在结束对学校的拜访后，回顾此次拜访全过程，将拜访纪要整理成文填写洽谈

5、进程表列举出此次洽谈过程中校方所关心的若干问题形成备忘录为下一次的约见和洽谈做好铺垫归纳总结拜访结束返回时应该归纳总结拜访心得列举洽谈过程中所遇到的新的问题，供同事们分享。定期更新院校合作课程置换问题集，如果是问题集上出现的问题必须熟练掌握。