2010年银行从业考试讲义(公司信贷).doc

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1、第一章　公司信贷概述第一节　公司信贷基础一、公司信贷相关概念信贷、银行信贷、公司信贷、贷款、承兑、担保、信用证、减免交易保证金、信贷承诺、直接融资和间接融资二、公司信贷的基本要素交易对象、信贷产品、信贷金额、信贷期限、贷款利率和费率、清偿计划、担保方式、约束条件三、公司信贷的种类（一）按货币种类划分：人民币贷款、外币贷款（二）按信用支付方式划分：贷款、承兑、保函、信用证、承诺费等（三）按贷款期限划分：透支、短期贷款、中期贷款、长期贷款（四）按贷款用途划分：固定资产贷款、基本建设贷款、技术改造贷款、流动资金贷款（五）按贷款主体的经营特性划分：生产企业贷款、流通企业

2、贷款、房地产企业贷款（六）按贷款经营模式划分：自营贷款、委托贷款、特定贷款、银团贷款（七）按贷款偿还方式划分：一次还清贷款、分期还清贷款（八）按贷款利率划分：固利率贷款、浮动利率贷款（九）按贷款保障方式划分：信用贷款、担保贷款、票据贴现（十）按贷款风险程度划分：正常、关注、次级、可疑、损失第二节　公司信贷的基本原理一、公司信贷理论的发展（一）真实票据理论（商业贷款理论）（二）资产转换理论（三）预期收入理论（四）超货币供给理论二、公司信贷资金的运动过程及其特征（一）信贷资金的运动过程（二）信贷资金的运动特征1、以偿还为前提的支出，有条件的让渡2、与社会物质产品的生

3、产和流通相结合3、产生经济效益才能良性循环4、信贷资金运动以银行为轴心。三、公司信贷的原则（一）合法合规原则（二）效益性、安全性和流动性原则（三）平等、自立、公平和诚实信用原则（四）公平竞争原则第二章　公司信贷营销    第一节　目标市场分析    一、市场环境分析外部环境：宏观环境、微观环境内部环境：银行发展战略目标分析、银行内部资源分析、银行自身能力分析市场环境分析的基本方法——SWOT分析法（S（Strength）表示优势，W（Weakness）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表**胁。）二、市场细分（一）含义市场细分就是

4、指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。（二）作用1、有利于选择目标市场和制定营销策略；2、有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要；3、有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。（三）公司信贷客户市场细分1、按区域细分：商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场划分成不同的小市场。2、按产业细分：总的来说，一国的国民经济按产业划分为第一产业、第

5、二产业、第三产业等。在不同的产业类别中，还可以进一步细分，如依据产业功能可将第一产业和第二产业合并为物质生产部门，将第三产业分为网络部门和知识、服务生产部门。此外，按生命周期不同，可划分为朝阳产业和夕阳产业。按生产要素的密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本（资金）密集型产业、技术（知识）密集型产业等。3、按规模细分：企业规模认定标准包括以下几个因素：年营业额、员工人数、固定资产总值、资产规模等。一般来说，被广泛运用的做法是将企业按其规模划分为大、中、小型企业。4、按所有者性细分：国有企业、民营企业、外商独资企业、合资和合作经营企业、业主制企业（四）细分市场

6、评估1、市场容量分析2、结构吸引力分析3、市场机会分析4、获利状况分析5、风险分析三、市场选择和定位1、市场选择（1）目标市场的概念：目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。（2）选择目标市场的含义（3）选择目标市场的要求2、市场定位（1）市场定位的含义（2）市场定位的内容（3）市场定位的步骤第二节　营销策略一、产品营销策略（一）银行公司信贷产品概述（二）产品组合策略（三）产品生命周期策略二、定价策略（一）贷款定价

7、原则：利润最大化原则、扩大市场份额原则、保证贷款安全原则（二）贷款价格的构成：贷款利率、贷款承诺费、补领余额、隐含价格（三）影响贷款价格的主要因素：贷款成本、贷款风险程度、贷款费用、借款人与银行的关系、银行贷款的目标收益率、贷款供求状况、贷款的期限、借款人从其他途径融资的融资成本（四）公司贷款定价基本方法：成本加成定价法、价格领导模型（五）银行公司信贷产品定价策略：高额定价策略、渗透定价策略、关系定价策略三、营销渠道策略（一）营销渠道的含义（二）公司信贷营销渠道分类：按营销渠道模式、按营销渠道场所（三）公司信贷营销渠道策略：直接/间接营销渠道策略、单/多渠道策略

8、、结合产品生命周期的营销