大客户销售暨渠道直销执行方案.doc

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1、大客户销售暨渠道直销执行方案　　团购销售暨渠道直销执行方案（讨论稿）　　一、背景分析当前，房地产销售的主流模式依然是凭借大量的广告宣传吸引客户上门。　　这种传统的销售模式广告成本高、缺乏主动性、对客户的引导相当被动。　　因此，在房地产行业遇冷的市场环境下，利用“走出去、请进来”的理念，变坐销为渠道直销。　　优势如下　　1、成本较低。　　通过直销人员的行销宣传，可适当减少高成本的广告投入，最大限度的让利客户以实现销售。　　2、客户满意度高。　　通过为客户提供个性化服务，为客户节省购房过程耗费的时间和精力，让客户在接受服务的过程中获

2、得尊崇感，达成销售目的。　　二、对象　　1、团购单位县城及各乡镇事业单位、企业、学校、医院、银行等单位（见附件1）以及各小区。　　2、渠道客户2.1银行、移动、电信、联通VIP用户；2.2其他零散客户　　三、执行思路（一）团购　　1、销售方式1.1单位团购锁定目标单位的介绍人并在其介绍下，了解该单位的购房需求；通过介绍人引荐与员工或工作人员进行交流，了解购房需求，进行团购谈判。　　1.2圈层团购通过联系银行、通信运营商等单位，寻找银联VIP用户、移动联通VIP用户、邮政商函高端客户等目标客户群，获取客户资料，进行广告商函投放、电

3、话拜访和上门拜访，可实行组团销售。　　2、介绍人界定在大客户单位具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席、国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、社区主任等。　　介绍人不纳入直销团队进行管理，由销售团队员工直接进行跟进与服务。　　3、团购优惠方案最低团购数量为5套，假设成交价格在3500元/㎡-4000元㎡之间，根据团购数量可享以下团购优惠方案团购优惠说明1）所有的成交客户，享受其他正常付款优惠（付款方式优惠政策以营销部制定的为准）。　　2）团购客户可享受优先

4、选房待遇（以先交诚意金者先选房）。　　3）团购客户在签约购房合同之后可得到本公司提供的一份礼品。　　优惠政策5套以上（含5套）10套以上（含10套）15套以上（含15套）折扣比例折扣比例优惠金额/套折扣比例优惠金额/套折扣比例优惠金额/套96%单价140-160元/㎡95%单价175-200元/㎡94%单价210-240元/㎡总价11200-12800元/套总价14000-16000元/套总价16800-19200元/套免物业费半年1年1.5年例假定价格为3800元/㎡，面积为80㎡，成交数量为5套，则优惠单价为152元/㎡，优

5、惠总价为12160元/套，成交金额为29.18万元/套。　　（未含正常优惠）4）团购优惠政策为内部绝密资料，仅团购负责人、分管领导及涉及该工作的公司高管可阅。　　（二）渠道直销　　1、销售方式通过发展渠道直销人员进行销售，公司给予一定的政策激励直销人员，公司销售团队对直销人员进行管理。　　（渠道直销人员管理细则见附件2）　　2、优惠方式渠道直销客户享受正常付款优惠方式的同时，享受20元/㎡的额外优惠政策。　　四、提成奖励方式采取提成+绩效考核方式进行团购奖励。　　成交界定标准客户签约。　　（一）内部员工奖励标准详见附件3《内部员

6、工管理办法》（二）外部直销人员提成（含团购单位关键人物）　　1、1-5套单套成交总额的2.5%　　2、5-10套单套成交总额的3%　　3、10-15套单套成交总额的4%　　4、15套及以上单套成交总额的5%（上限5%）　　五、各阶段工作安排（一）大客户团购　　五、各阶段工作安排（一）大客户团购◆各单位信息收集期　　1、对事业单位、医院、学校、银行等进行初步的了解和摸底。　　2、收集团购目标单位的相关信息，如该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集资建房等。　　3、每个团购单

7、位需要确定一名关键人物协助本项目团购活动的开展。　　该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，以便能够起到事半功倍的作用。　　4、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，筛选出需要重点跟进的目标单位。　　◆团购单位的对接及活动巡展期　　1、对前期选出的团购目标单位进行购买需求深度发掘；　　2、大客户工作人员与各单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；　　3、筛选出有购买意向或潜力的单位进行团购活动巡展，相关部门配合执行。　　4、保持与关键人物的联系，随时掌握团购目标单位的动向及各种活

8、动，并及时做好沟通与回馈。　　5、根据项目开盘时间节点，制定大客户项目实地参观和看房工作计划，公司提前进行工作安排和部署。　　◆团购单位的签约期　　1、根据已定的看房时间、签约时间安排与各个事业单位、银行、医院、学校等目标单位进行选房签约工作。　　2、签约后保持