移动互联网时代客户经理营销管理培训.ppt

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1、移动互联网时期客户经理户外实战主讲老师：牟先辉.营销牟略KuXuanDiaoBaoScheme创维集团业务员，培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监华尔街全球英语培训销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖个人介绍牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历

2、了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。牟老师的经历课程背景我们生活在一个营销的时代，我们每个人身边都充满了各种各样营销轰炸和各行各业“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。电信行业已经进入了移动互联网时代，随着技术的飞速进步和市场的剧烈变化，电信行业也迫于压力沿着市场化的道路不断改革。面对越来越丰富的产品、越来越成熟的顾客和越来越激烈的竞争，电

3、信行业的从业人员必须变过去那种被动的、封闭的营销模式为主动地、开放的营销模式，必须从“坐商”变成“行商”。在强化营业厅营销和集团客户（政企客户）营销的基础上，坚决地走出去，走向户外、走向流动的客户！课程目标长期以来，电信行业都以营业厅为主要的营销阵地，大部分从业人员都比较习惯于坐等顾客上门，对于走向户外主动出击的营销模式，从心理上到技术上都没有做好充分准备。主要表现在面对顾客有畏难情绪和营销技术不过硬、不专业，好的业绩也就无从谈起。本课程可以让客户经理深刻理解营销和销售工作的本质、认识到户外营销的重要

4、性，感受户外营销的力量，学会户外营销的组织方法，掌握户外营销正确的销售流程，学会简单而行之有效的销售方法和工具，从而显著提升销售业绩。课程提纲户外营销顾客的购买心理-A.I.D.M.A.S.销售的六大步骤120户外营销顾客的购买心理-A.I.D.M.A.S.PARTONE户外营销顾客的购买心理-A.I.D.M.A.S.引起注意——吸引眼球产生兴趣——挖掘需求11案例：坐我身边作何感受？美好记忆——展示体激发意愿——介绍产品购买行动——促进成交案例：自言自语的产品介绍00销售的六大步骤Loremipsu

5、mdolorsitametPARTONE01020304Preparation事前准备Approach接近Survey状况调查Presentation产品介绍销售的六大步骤05Demonstration展示Close成交0601Preparation事前准备LoremipsumdolorsitametPARTONEPreparation事前准备营销战首先是准备战，失败的准备就是准备失败！事前准备的内容了解准客户完美的户外营销现场要素：04案例：大哥，你专业吗？案例：是什么引发了客户的恐惧？02Appr

6、oach接近LoremipsumdolorsitametPARTONEApproach接近09Approach接近拦截的话术现场营销接近的方法：拦截工具：雨伞理论拦截的方法演练：如何接近VIP？案例：不要和陌生人说话03Survey状况调查LoremipsumdolorsitametPARTONESurvey状况调查12视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键用ERIC模式挖掘需求影响问题背景问题能力问题原因问题Surve

7、y状况调查09案例：没有挖掘需求造成的恶果情景案例：ERIC模式话术支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响影响型——表现欲强的客户：先启发后引导思考型——好奇心强的客户：先分析再证明稳健型——归属感强的客户：先共情再共识户外营销中，不同顾客的不同应对方法04Presentation产品介绍LoremipsumdolorsitametPARTTWOPresentation产品介绍案例：网球俱乐部的小女孩演练：宽带的速度操作系统的优势4G应用的便利FAB法则方法：渐次激活客户需求——循序渐进地拿下客户11

8、F：产品的属性A：产品的优势B：产品为客户创造的价值、利益、好处05Demonstration展示LoremipsumdolorsitametPARTTWODemonstration展示06对3G产品来讲，展示体验的环节尤其关键展示的目的展示的效果展示的注意事项06Close成交LoremipsumdolorsitametPARTTWOClose成交互惠案例：取法乎上，仅得其中承诺及一致视频案例：非常勿扰方法：换位突破防线——当从一个角度拿不下一个客户时