市场销售团队日常管理方案(1).doc

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1、市场销售团队的日常管理方案会议种类一般包括：毎天晨会、每周例会、毎月总结会。公司推行“日省日觉、周报周训、月月推进”的会议管理制度。会议内容主要包拆：（1）团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作H标及内容、提出工作屮存在的问题;（2）团队领导对上阶段营销工作做岀整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做岀安排；（3）公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；（4）开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。此外，会议管理应注意以下几点：（1）会议是让人提出、分析并解决问题，不

2、是给人提供诉苦的机会：（2）要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈：（3）垂要会议需提前通知到每位成员，并做好相应准备，捉高会议效率；（4）不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。二、表格管理设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的朿要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。常用的营销管理表格有：（1）工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户

3、及业务员的建议等总结性的内容；（2）市场信息分析表.分析当地市场的详细情况（3）经销商调査表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和彰响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因索。<4）拜访路线表：通过筛选选定拜访对象后，针对拜访对彖详细填写拜访的内容、时间、结果等内容。（5）经销商寻访计划表：制定经销询巡防计划，了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的

4、信息。（6）经销商库存表：主要是了解公司产品库存以及经销商产品库存，保证经销商的供货量。（7）经销商订单表：记录毎次与经销商下订单的时间和提货的时间，以及订单量。（8）终端门店拜访表：团队成员根据拜访的终端门店，学握终端门店的详细信息（负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列情况等）。表格管理应该注意的有：（1）表格所填写的内容必须真实。这就要求团队成员的各项丁作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造的做法是最要不得的。（2）对己建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之

5、初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的工作表格对我们的营销工作亳无帮助。团队成员需要通过高频率拜访，及时获悉客户、市场各方面的变更和变动，将对应的表格信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。（3）团队领导有必要亲自参加到一些抽查、冋访等活动屮去。三、场所管理这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方，如会议室、办公室等，它既是团队成员工作学习地方：团队成员外出冋团队后在这里可以整理业务、业余学习、交流心得：它又是团队成员心灵的港湾：团队成员在外遇到了挫折和困难，更需要在这里得到上级的指导和同申的鼓励：当身心疲

6、惫时他们需要在这里略作休憩调整心态准备禾新出发。因此，场所管理必须突出几个主题：（1）安静：安静是工作学习的环境需要，闲杂人员过多或者是过于吵闹的场所是不太合适的;（2）温暖：团队是一个大家庭，胜利的成员固然要得到褒奖，暂时失利的成员更需要在这里得到关心：因此场所要能给人以感觉或心灵的温暖；（3）舒适：没有必要让团队成员24小时紧绷神经，场所的幣体氛围要求明亮、缓和、舒畅；（4）现范：既然主要是用來办公的，那么办公桌椅必须摆放整齐，环境卫生应该清洁，制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置。四、渠道开发的管理渠道开发包括区域市场分析、区

7、域经销商调査、选择区域经销商、经销商拜访、确定合作五个步骤。4・1区域市场分析主要是了解当地的市场的状况，结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量。在区域市场分析屮应该注意的问题：1、区域人口数、人口分布、消费水平：2、终端门店数最、批发市场状况：3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等；4、已开发客户数、未开发客户数；5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等。以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解，形成市场信息分析表。4.2区域经销商调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过了解经销商

8、的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。4.2.1调查的方法可以有以下几种选择：1、从快消品批发市场中寻找；2、从厂家寻找区域的经销商信息：3、其他方袪邙百生拜访、转介绍等）4.2.2调査