关于镜架的学习培训课件.ppt

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1、镜架如何向顾客推荐镜架一，认识镜架镜桩镜腿（香港制造企业习惯称为镜臂）鼻梁鼻托（托叶）镜圈（前框）脚套（套管）撑板（定型片）二，镜架的分类按镜圈分：全框架，半框架，无框架按鼻梁分：单梁架，双梁架按材质分：金属架，板材架（塑胶架）混合架（金胶混合架）另有：眉毛架，弹簧架，花篮架，折叠架以下镜架的类型：三，眼镜架的尺寸－方框系统法方框系统的表示方法是5417－14054表示：镜圈的水平最大尺寸17表示：鼻梁两点间最大线状距离（或简单称为：鼻梁宽度）也就是左右镜圈的最小间距140表示：镜腿长度镜架尺寸的应用：如何计算某镜架所需镜片的最小直径？案例：某顾客购买了一

2、副尺寸为5620的镜架，他的瞳距为62，请问是否适合？如果顾客执意要这副镜架，怎么办？镜架所需镜片最小直径的公示：D=F-PD+R＋2D：镜片所需最小直径PD：顾客瞳距F：框距R：镜圈最大直径尺寸2毫米为加工预留量提示：推荐镜架的规格应与顾客瞳距相适宜目测法：经验值判断法：片宽+鼻梁尺寸-顾客瞳距≤8本环节学习的重点如何帮顾客选择镜架影响镜架价格的因素（如何帮助顾客区分不同价位的镜架的差异点）PARTI如何引导顾客选择适合的镜架？第一步：问&闻（了解有关信息）我们需要了解哪些信息？顾客对旧镜的看法心理价位特别要求顾客的屈光度这些信息的价值何在？还有哪些信息

3、是需要了解的？第一步：望&闻&问（了解有关信息）我们如何去了解？观察发问提供服务并聊天进行对比还有呢？如果顾客问：你看我适合戴哪种眼镜？要如何回答？让顾客自己回答自己的问题？案例：你看我适合开什么车？经验：如何与顾客打太极拳积极的提供尝试必要的时候可以斩钉截铁，直接判断课堂练习：你看我适合戴什么样的眼镜？顾客的情况对应不同的镜架形象上差异不同年龄、性别、肤色、职业、着装习惯以及特定的目的顾客的情况对应不同的镜架配戴舒适度要求：镜架的尺寸、配戴的距离（镜片内测到角膜顶点距离）、镜腿的材质还记得顾客瞳距和镜架尺寸的关系吗？如何利用这一点推荐产品？顾客的情况对应不

4、同的镜架镜架类型的选择：根据顾客的使用习惯、屈光度。哪些人适合戴无框架，哪些人不适合？半框呢？全框呢？顾客的情况对应不同的镜架镜架价位的选择根据顾客的职业、佩戴眼镜的习惯和场合、顾客的消费能力和预算并综合市场的情况。第二步：切（开始，为顾客选择镜架）———顾客在选择镜架时，往往会在意镜架的款式及其价格，这也是我们销售的重点根据之前所掌握的情况，推荐适合顾客的镜架为顾客“做媒”对比两个句式，哪个更易于被顾客接受？A:因为这副镜架×××（好），所以我建议你买这副。B：因为您是×××的情况，所以我认为这个××镜架更适合您？举例：如何让顾客无法拒绝！因为您的近视度数

5、比较高，所以我觉得这副镜架比较适合你，因为这副镜架镜圈小，可以使高度数镜片显得薄一些，同时，桩头部分带有弧度，佩戴起来也会很舒适。因为您平时出汗比较多，所以我觉得塑胶镜腿的镜架比较适合您，比如这一款。推荐眼镜价位的选择把握顾客心理价位由低到高，循序渐进的推荐大胆尝试，察言观色，灵活应变眼镜的款式与脸型相适宜先观察顾客的脸型指出其脸型的特点以专业眼光为其推荐“试不过三”第三步：排除顾客异议顾客的异议1：式样差不多的眼镜，为什么价格却差这么多？推荐回答：分析影响镜架价格的原因认同物有所值顾客的异议2：为什么这款眼镜更适合我？推荐回答：强调最突出的理由（一个就可以

6、，并注意重复的力量）或者可以问问顾客，他有什么想法。顾客的异议3：我的度数很高，这个镜架这么细，能行吗？推荐回答：正因为你的度数高，我考虑到镜片会比较重，所以特别选择一个细巧一些的镜架。（同时说明镜架的材质是决定镜架牢固度的主要因素，而不是粗细）如果是Beta-Titan的镜架，可以演示给顾客看镜架的弹性和强度。顾客的异议4：小孩子眼镜每年换，而且又不爱惜，有必要买这么贵的吗？推荐回答：这个镜架的材质比较坚固，不容易变形。如果镜架变形，会影响矫正效果，更容易引起度数变化。您放心，这次你买这么好的眼镜给孩子，他一定会爱护的，是不是，小朋友？顾客的异议5：这个眼

7、镜的颜色会不会太活泼了，不适合我戴？推荐回答：现在都讲究色彩，要的就是这个效果，没看现在大家连头发都染成彩色的了，这在过去是想都不敢想的哦。您原来的眼镜颜色很保守，你可以配个镜片做备用眼镜，有些场合可以戴旧眼镜。（或者鼓励顾客利用旧镜片配新的稳重一些的镜架）PARTII如何向顾客解释不同眼镜价格差异的原因影响镜架价格的因素：材料制作工艺表面处理－电镀零配件的选用款式设计品牌效应市场因素决定镜架价格的第一因素：材料的比较由材料直接决定了镜架的档次镜架材料天然材料塑料材料金属材料特别介绍：玳瑁材料玳瑁镜架制造过程多用手工，加热方法多采用热盐水。玳瑁甲眼镜价格很

8、贵，并且玳瑁已被国家列为保护动物，所以已很少使用。玳