保险专业推销人员应具备的条件.ppt

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1、新人转正投影片二○○一年修改版寿险业务员的八大工作职责主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）完成签约（促成，收取保费）递送保单，售后服务（保全契约）每日填写工作日志，计划100和保户卡增员与育成按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动完成公司交办的其他工作转正培训NO.1(2)品质管理的含义指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。转正

2、培训NO.1(3)品质管理适用对象试用业务员正式业务员各级营业部主任各级营业部经理所有业务人员都适用转正培训NO.1(4)品质管理的重要性对公司的重要性对业务员的重要性转正培训NO.1(5)课程目标让学员了解三种推销观念及它们的演变掌握专业化推销的观念掌握专业化推销的十个步骤，了解专业化推销应具备的条件转正培训NO.2(1)授课大纲2.1前言2.2市场中推销观念的变革2.3购买行为模式2.4销售步骤2.5寿险推销特点分析2.6客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式2.7专业化推销应具备的条件2.8总

3、结转正培训NO.2(2)推销观念强势推销人情式推销专业化推销注意：缘故式推销≠人情推销专业化推销≠强势（迫）推销转正培训NO.2(3)购买行为模式认识需求收集信息判断选择购买决策购后评价：最好的广告便是满意的客户转正培训NO.2(4)一般商品推销步骤找出准主顾引起客户注意培养兴趣（让准主顾愿意花时间进一步了解）唤起需要（引起不满足）提供合适的商品说明商品为何适合，并促成购买行为确保客户购买后的满足感转正培训NO.2(5)寿险推销的专业化步骤主顾开拓争取面谈激发兴趣发现需要设计保单说明你的保单设计促成

4、客户购买，帮助客户作决定后续追踪递送保单售后服务转正培训NO.2(6)寿险推销的特点寿险商品是无形商品—想象空间非常大购买寿险商品的紧迫性寿险产品急需时（出险）不能买，不用时才可买寿险产品买时年龄越小越合算寿险产品拥有的时间越长越值钱任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因）推销寿险必须更主动、更热情、更自信推销寿险需要使自己成为一名“杂家”“维持保单有效”是事业扩展的关键转正培训NO.2(7)客户不买保险的理由不信任70%不需要10%不急10%没钱10%转正培训NO.2(8)两种不同的推销方式

5、专业化推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成非专业推销方式转正培训NO.2(9)专业化推销的公式K：广博的知识A：正确的态度S：熟练的技巧H：好的习惯转正培训NO.2(10)成功是一种态度——一种积极的正面的态度熟能生巧——技巧由平时有意练习而成成功是一种习惯——一种好的习惯种植一种习惯，收获一种命运种植一种好习惯，收获一种好命运转正培训NO.2(11)专业的定义专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。转正培训NO.2(12)主顾开拓授课大纲前言计划拜访量建立并

6、运用适合你的市场要求推荐介绍与演练推介的步骤转正培训NO.3(1)前言准主顾是业务员的宝贵资产准主顾决定寿险推销事业的成败主顾开拓是一项持续性工作转正培训NO.3(2)计划拜访量设定月佣金目标以佣金目标推算月保费目标以保费目标核算月中的目标以月件数目标推算月拜访量以月拜访量推算日拜访量转正培训NO.3(3)建立并运用适合你的市场选择适合你的市场（目标市场）目标市场分类社区职业固定场所转正培训NO.3(4)建立并运用适合你的市场对准客户名单进行筛选：年龄或生日婚姻有无子女职业与收入接受的难易度交往程度

7、近期的变动转正培训NO.3(5)要求推介名单的时机客户填写投保单时递交保单给客户时准客户未购买你的产品却感激你的介绍时你的服务客户满意时第一次面访准客户时……转正培训NO.3(6)座右铭如果真的重要就必须做得好如果能够做得好，就必须常常做如果常常做，就会养成一种习惯如果成为习惯，就会成功如果你成功了，就能建立自己的事业转正培训NO.3(7)要求推介的好处建立与老客户的支持与信任较轻的拜访压力易于建立双方的信任关系易于事先的客户筛选易了解准客户的潜在需求转正培训NO.3(8)要求推介的障碍麻烦，多一事

8、不如少一事他一定不喜欢保险会不会埋怨我找一个人去麻烦他我不想让别人知道我买保险我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？转正培训NO.3(9)解决办法顾问式的推销获取客户对保险的认同让客户认同你的服务话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节）得体的拒绝处理转正培训NO.3(10)推介的步骤建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感发现并记录姓名，请主顾提供要求推荐介绍转正培训NO.3(11)推介的步骤（续）筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进