装饰行业设计团队配合谈单技巧.ppt

《装饰行业设计团队配合谈单技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、设计团队配合谈单技巧城市人家装饰集团公司前言好的团队配合不仅可以提升团队凝聚力，更是我们的业绩再创新高的决定性因素，如果没有一个好的配合，会导致我们流失一大批客户。而细节是决定成败的根本，把握细节，归纳细节，就是我们成功的基础，也是今天的主要内容。为此我们总结了一个完善的团队配合谈单技巧，希望不仅提高设计部团队整体实力，对新老店面经理，及整个设计团队的能力也能起到实质性的帮助与提高。我们要做的，就是要给客户一个宾至如归的感觉，这并不是一个低价那么简单，而是在谈判的过程中满足客户心理平衡，这是一个打

2、消疑虑的过程，为客户在消费过程中，创造出最舒适的感觉。城市人家装饰集团公司目录前言：一、铺垫：1价格2信息3叫经理4叫区总二、设计部经理帮谈技巧1设计师水平2客户类型三、设计部经理与设计师配合四、经理收尾城市人家装饰集团公司一、铺垫1、价格铺垫A咨询接待阶段：a客户强烈要求设计师估价，范围报价法（低价要偏高）b通过介绍店面，及公司，在第一次给客户一个定位——中高端B量房阶段a展会或优惠活动的铺垫b客户强烈要求设计师估价，范围报价法（低价要偏高）C效果图阶段a过程中渗透材料价格及定位b工程量的多少会

3、影响价格D工艺展间阶段a具体铺垫详细材料对比价格b具体铺垫由于工艺不同而导致的成本的不同城市人家装饰集团公司E看预算阶段:（价格的组成是由四部分构成的：材料工艺、施工、设计、服务。也是说装饰公司的价格主要取决于综合成本。例举我公司所有的材料、工艺、设计、服务的特点。）a强调公司组价方式b地区消费水平铺垫c透明消费d解释管理费e活动铺垫F谈过报价阶段a降价幅度铺垫及控制城市人家装饰集团公司2信息的收集：A客户的性格信息B客户的承受能力信息C客户品味D是否能定E以什么噱头吸引客户，客户注重什么F上一阶

4、段谈判中，客户心态及情绪的信息G客户的要求信息H客户私聊阶段透露的信息I客户谁做主J设计师说定不了的时候我们怎么做K对图纸是否满意L客户的底线M对公司的要求N客户的职业O着急与否P带小孩的客户Q设计师的折扣及有无赠送3引荐设计部经理：*按情况分A请店面经理谈方案(针对对设计方案要求较高的客户)a铺垫店面经理设计水平b铺垫店面经理成功案例B请店面经理谈工艺(针对比较内行的客户)a铺垫店面经理从业经验丰富b铺垫店面经理成功案例C请店面经理谈价格a铺垫店面经理的权利与地位b铺垫报价幅度c铺垫价格形式（样

5、板间，期房……）d铺垫客户与经理的谈单套路e谈到了一个什么程度，与客户谈完了所有内容，客户今天能定否，能否交钱4引荐区总：*三种情况A需要区总谈价格a老总权利铺垫b价格铺垫c信息收集B大客户要求直接见老总a铺垫抬高老总身份b提高公司的重视程度*按形式请出A亲自（设计师必须亲自去叫）B电话a经理在b经理不在（配合）C客户对工程有疑问，需要区总给予承诺及重视a铺垫抬高老总身份b提高公司的重视程度*按形式请出A电话请出a当着客户{真打假打b经理请出（注意细节）c设计师请出（注意细节）二、设计部经理帮谈技

6、巧1介绍技巧A自信正式的介绍经理B介绍时要有激情C对部门经理要毕恭毕敬2寒暄技巧A通过寒暄迅速拉近与客户间的关系（注意表情语气，要有亲和力）B可以在初次见面时表现对客户的关心（如：换杯热水，打开空调等）3看报价技巧A再一次进行预算审核（漏项）B延长时间、观察客户，整理谈单思路C查看有无灵活项目（现场调整报价）D找一个合适的话题开场如：以样板间开场4确定客户是否能定，能否交钱，是否享受优惠细则，赠品是否折钱5抓住客户装修疲惫心里，加强其疲惫心里。6谈价钱技巧（坚决杜绝一次放到低价）A价钱对比法：短期

7、4万，过渡4.5万，居住5万B降低自己的能力：我也是个打工的，这也是最大限度了，公司是个什么情况我知道，真不能再低了C激将法：赔钱做，做不做（冲动型）D欲擒故纵法：先推走，设计师留，降点就定（客户非常有诚意，其实不想走）E电话演戏：假装给区总打电话，故意让客户听见F死缠烂打：你今天绝对不能走，你也磨蹭我这么长时间了，咱们必须有个结果，我也肯定能给你一个满意的结果G装模作样：作秀，多做几个回合，给老总打电话，询问交替，做出无比愁苦状H下陷阱：找大公司图的是什么，好材料低价格工程质量好环保售后

8、好服务好，所以，这就对了，这不就找到我们了吗.J分析法：我给您算算您家得多少钱，我们的东西到底对不对，剖析讲解，K排除法：不环保的你不能要把？套餐公司你不能要把？卖主材送装修你不能要吧？游击队你不能要把？那就剩我们和东易了，东易比我们都贵，说到底你还是得选我们L感情攻势：姐，你看都聊了这么长时间了，设计师也费了很大辛苦，你必须再考虑考虑（此时设计师应该有所配合）M声东击西：我以前有个客户如何如何，你这情况跟他比优惠多了，你说你定不定.N帮其省钱法：完全站在客户的角度，你家这些东西