广东移动“星火联盟、合作共赢”营销案例.ppt

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1、2008年10月星火联盟，合作共赢--基于合作渠道的数据业务营销新模式中国移动广东公司·背景概述·模式介绍·模式总结·实践成效目录数据业务发展战略转变数据业务价值包括企业价值（收入、粘性）和客户价值（满足需求、使用感知）收入增长迟缓，折扣置换成为历史，“硬捆绑”走向“软捆绑”。数据业务的整体价值亟待体现思考全业务竞争，必须探索建立扎实长效的营销模式。非对称管制，塑造更具竞争力优势。电信业面临新的挑战成熟型业务的普及率趋于平稳，从关注“普及率”走向关注“使用率”。战略型互联网业务成为发展的重点，业务价值在于使用，简单的销售过程（业务开通）

2、已不能产生价值。飞信业务发展趋势深圳分公司收入增长趋势营销迷局关键原因结果危害营销手段：免费体验、捆绑推广为主。营销目标：缺乏对业务本身的价值传递。业务发展：量质失衡，客户粘性低，活跃用户少。营销模式粗放营销渠道单一销售能力不强被动消费大进大出热增冷用成本高居效益低下数据业务营销主要依赖于传统营销方式，渠道优势没有得到充分发挥，长效健康的数据业务营销模式亟待探索建立。问题与反思合作渠道的价值：社会资源多，网点分布广，模式易复制，发展见效快的特点，最具快速实现数据业务规模化发展的潜力体系化构建：星火联盟模式数据业务的特殊性：非刚性需求，推

3、广过程需要揉进体验的要素，让客户感知业务价值，从而促动客户购买与使用。渠道现存的问题：销售能力不足，积极性不高，支撑体系不完备，管理方式滞后。转型与突破·背景概述·模式介绍·模式总结·实践成效目录星火联盟模式——139模式打基础深运营大发展1体验导入网点拓展系统支撑23以合作渠道为载体，以数据业务营销为主要内容，以科学的合作机制为保障的新型商业模式1个模式3个阶段9大举措分层归类督导培训整合传播星火网盟体验深化营销整合移动公司督导培训团队星火联盟网点星火联盟会员业务酬金60%营销活动支持管理团队费用业务知识培训销售指导支撑招聘与管理销售

4、指导与激励；数据业务酬金40%客户客户接触界面客户号码星火联盟系统业务平台BOSS系统2.业务申请3.确认短信4.业务确认5.客户信息登记6.业务开通请求7.开通成功信息7.开通成功信息1.引导客户推荐业务8.生成酬金合作机制:(1)模式易复制;(2)发展见效快;(3)激励到末端;业务体验业务运作流程:(1)店员号码与客户号码捆绑，实现计酬到人;(2)系统自动进行二次确认，确保客户利益(3)星火联盟系统和业务平台系统互联，确保即开即通;(4)星火联盟网点和移动自身根据客户需要提供体验平台，客户根据需要进行体验(5)客户接触界面包括短信

5、体验平台电脑终端等模式创建于2005年一个模式：星火联盟是什么？打基础：体验营销理念导入关键词1、环境体验：吸引用户到达2、接触体验：影响用户满意与否3、流程体验：影响用户是否继续了解产品的行为4、产品体验：决定用户最终购买与否数据业务体验营销理念导入是面向未来的业务发展创新转型。通过体验营销，在充分满足客户需求的同时，实现企业和客户的双赢发展。深圳分公司推动传统套卡销售的合作网点向数据业务销售合作网点转变，转化率已达50％，初步实现语音渠道向全业务销售渠道的转型。数千家传统合作网点以销售套卡为主，渠道功能设计、服务流程及知识系统不能

6、适应数据业务发展，需在渠道加载数据业务元素，实现传统合作渠道转型。加载数据业务建设业务体验专区辅放业务体验机打基础：渠道拓展之传统合作渠道转型充分利用社会优质资源，以业务与渠道匹配为原则，拓展特定业务渠道，做为传统渠道的补充和延伸。为业务找渠道客户也是渠道为渠道加业务手机销售：结合手机的业务功能，推广适配适业务。合作手机促销员300多名，日销量超过1000单。终端厂家：加强业务内嵌，联合诺基亚、爱立信等终端商渠道推广飞信、无线音乐等业务。网吧：网民集中，主推移动+互联产品，拓展网吧过100家，业务量最高2000单/日，飞信最高销量100

7、0单。音像店：结合传统音乐渠道销售，推动无线音乐产品落地。拓展音像店14家，KTV3家。校园：强化“种子客户”影响力和扩散性，在校园建立学生直销团队，日销量近100单。厂区：加强客户自传播，在厂区建立直销团队推广业务。打基础：渠道拓展之新型合作渠道拓展以渠道支撑平台为核心，通过与渠道管理系统、业务平台以及BOSS平台建立接口，搭建多渠道协同业务支撑平台，实现业务销售过程实时开通办理。整合渠道支撑系统有效支撑了星火联盟合作模式，为数据业务合作渠道规模化发展奠定了技术基础。社会渠道体验平台互联网合作站10086网站渠道管理系统彩铃手机邮箱二

8、维码业务平台渠道支撑平台酬金计算系统BOSS/IBOSS实现多渠道业务即开即通，如通过短信/WAP/WEB/体验机等渠道即开通手机报纸。多渠道即开即通突破多渠道业务统计管理，实时掌握渠道业务办理数据。多渠道