如何建设销售队伍.ppt

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1、某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经

2、理，你应该如何去做呢？　　谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：　　储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”　　生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去”　　供应部：“没有足够的资金，找

3、财务部。”　　财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”　　技术部：“可以为客户提供技术支持。”　　质管部：“质量控制太严，更无法交货。”　　问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！”谢经理现在该怎么做呢？［讨论］：1、问题的关键在什么地方？2、作为销售经理，如何尽守职责？3、试指出谢经理下一步行动方向？第九章销售队伍建设第一节销售人员的地位与职责第二节营销职业道德规范第三节销售活动分析第四节销售队伍规模设计第一节销售人员的地位与职责一、销售

4、人员的作用1．销售人员是决定企业运营的关键2．销售人员是买卖关系的桥梁3．销售人员是对付竞争的筹码4．销售人员是信息传递的使者二、人员销售的特点1、灵活性2、选择性3、完整性4、长远性除此之外，你认为还应该包括～～～？三、人员销售决策指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。包括：(1)确定销售目标。(2)确定销售规模。(3)分配销售任务。(4)组织和控制销售活动。四、销售人员的职责1、收集信息资料2、制定销售计划3、进行实际销售4、做好售后服务除此之外，你认为还应该包括～～～？五、销售

5、人员的素质要求1、强烈的敬业精神2、敏锐的观察能力3、良好的服务态度4、说服顾客的能力5、宽阔的知识面除此之外，你认为还应该包括～～～？第二节营销职业道德规范一、营销道德的基本原则1、守信2、负责3、公平二、营销道德规范的管理第一，要选择拥有良好道德品质的营销经理。第二，为营销人员创造崇尚道德的工作氛围。第三，建立全方面的评价体系。第四，营销人员职业道德在企业内部接受监督的同时也要接受社会的监督。第三节销售活动分析一、销售活动分析的重要作用1、有利于销售管理水平的提高2、有利于销售目标的达成3、有利于目标利润的实现二

6、、销售活动分析的程序1．确定分析目标2．收集分析资料3．研究分析内容4．作出分析结论5．撰写分析总结三、销售活动分析的方法1、绝对分析法2、相对分析法3、因素替代法四、销售活动分析的内容1．销售量分析2．营销成本分析3．投资回报率分析五、销售成功的一般规律1.产品适销对路2.预见客户需求3.销售人员能力素质高超4.在销售过程中采取的策略措施得当六、销售失败的常见原因1.销售方面的原因2.客户方面的原因3.其他方面的原因七、销售总结报告1.取得的成绩2.存在的问题3.原因分析4.改进措施第四节销售队伍规模设计销售人员是

7、企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：统计分析法工作量法增量分析法知觉法（主观判断法）二、销售人员需求量的确定（一）统计分析法（二）工作量法（三）边际利润法（一）统计分析法计算销售人员的需求量确定销售额的预测值估计每位销售人员每年的销售额n=s/pn—下年

8、度所需销售人员的数量s—下年度计划销售额p—销售人员人均销售额例题：某企业预计下年度可实现1,000万销售额，销售人员人均年销售额为100万元，依公式可知，该企业下年度大约需要10名销售人员缺点：（1）不符合逻辑顺序（2）前提过于简单：未考虑销售人员的能力差异未考虑销售区域市场潜力的差异未考虑各销售区域的竞争程度的差异（3）只考虑销售额，未考虑