销售技巧商品定价四技.doc

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1、一、同价销售术　　英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。　　这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。　　▲讨价还价是一件挺烦人的事。　　一口价干脆简单。　　目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观

2、测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。　　二、分割法　　没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。　　价格分割包括下面两种形式：　　1．用较小的单位报价。　　例如，茶叶每公斤10元报成每50克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”　　2．用较小

3、单位商品的价格进行比较。　　例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0．2元电费，只够吃一根冰棍!”　　记住报价时用小单位。　　三、特高价法　　独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。　　特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。　　某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件　　该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快

4、就销完了。　　▲如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。　　不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。　　四、低价法　　便宜无好货。　　好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。　　这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。　　由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市常这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。　　对于一个生产企业来说，将产品

5、的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。　　对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。　　▲在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；(2)对追求高消费的消费者慎用。