牌药皂湖北市场营销运做方案.doc

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1、《XX牌药皂湖北市场营销运做方案》湖北市场总人口8300万余人，辖武汉、黄石、襄樊、随洲、宜昌、孝感、恩施、天门、仙桃十堰、咸宁、荆洲地区，其中武汉在医药、商业领域极具辐射性，这也是湖北区别于其他省份的特点。一、市场背景1、XX牌药皂，在湖北地区无品牌基础；2、厂家无广告支持；3、市场上同类产品20余种，已经形成强势品牌；4、价格高于同类产品4倍；5、消准字在湖北市场不准进入药店销售；二、市场实际操作发展平台：产品的高科技含量、产品的价格空间。导入期（一）、代理制模式启动市场。1、厂商的权利和义

2、务：厂家内部：提供产品、提供经销手续、按省——市——县——乡分配市场区域、制定丰盈获利的代理政策、市场营销服务2、客商外部：一定的销售网络、财力雄厚（省级代理专向货款20万、专向宣传资金20万）、信息收集和反馈、市场操控经验、外联关系良好（二）、代理网络编制方法和流程：1、首先确定省级代理商：A、寻找省级代理商的落脚点确定在省会城市——武汉；B、将武汉现有的香皂批发单位做逐一了解和洽谈，针对有意想的客户做深入的拜访洽谈；C、不排除把武汉最具实力的药批商业如：九州通医药、武汉市新特药、武汉玉竹医药

3、等做二类资格的省级代理；D、上媒：考虑到影响力、受重人群、发行量、可信度、信息成本、辐射面，同时在当地发行量最大的两家报媒（楚天都市报和武汉晚报）上，发布产品招商信息，为了有效降低成本可以选择分类信息栏目。这样既可以广泛快速的传递产品上市信息，扩大代理的选择范围，同时为代理洽谈制造有利的氛围。E、洽谈方式和洽谈内容：客户接受信息后与我联系开始，既可由电话沟通致面谈，提供厂家资信、产品资料、代理协议书和市场调查报告（市场调查报告包含同类产品经销状况、产品之间功能和价格比较、代理区域内销售终端点的分

4、布及详细资料，调查报告直接影响到代理首批打款的合理性，及代理商对厂家后期服务承诺的可信程度）。（三）、依托省级代理发展特约经销单位发展特约经销的目的：建立一条以县市为管理单位，以乡镇为渠道基数的销售网络。1、经销单位：县市乡里的洗浴用品的批发单位、有实力的自然人、药批。2、把商超、药店、酒店、旅行社和洗浴中心作为特约经销单位的目标客户。3、根据特约经销单位的需要、其经销能力大小并结合市场实际将特约经销的性质分化为垄断经营和非垄断经营。（四）、省级代理和特约经销的工作内容1、省级代理工作内容：A、

5、目标客户：县市的特约经销单位B、人力配置：2-3名专业的商务代表，主要负责特约经销商的开发、物流的管理、营销实战指导（帮助特约经销商建立销售渠道、帮助其做好宣传工作、指导终端工作、帮助制定销售计划、帮助特约经销商培训销售队伍，考核目标市场的上柜率、监控其货物流向和市场价格、协调解决市场内出现的问题）。总体上说省级商务代表应该由细化管理走向粗放管理。C、广告：（1）、我和省级代理商共同制定月、季度、年度营销方案。（2）、按照被认同的月或季度方案里的预测回款的3%，作为当月或当季度的广告投入，来宣传

6、预热市场。（3）、顺利完成销售计划后，再按年度预测回款5%投入广告宣传，强烈烘托市场。这样滚动的广告投入，可以降低省级代理的风险，又可以激发其信心。2、特约经销工作内容A、目标客户：商超、药店、旅行社、酒店、洗浴中心、普遍消费者。B、人力配置：1名终端员、1名宣传员、1名讲师（1）、终端员负责商超、药店、旅行社、酒店、洗浴中心的开发和维护工作，主要是产品上柜和产品促销的工作。（2）、宣传员的工作主要是按照会议营销模式的需要，在一定的区域内开展定时定点集中人群的工作。（3）、讲师的主要工作是，以宣

7、传员的工作为基础，按照会议营销的模式在已经被集中的人群里讲解产品的知识，并启动更多的兼职讲师（这里制定兼职讲师的获利政策），并现场促销。C、广告：（1）、我和省级代理商和特约经销共同制定月、季度、年度营销方案。（2）、按照被认同的月或季度方案里的预测回款的3%，作为当月或当季度的广告投入，来宣传预热市场。（3）、顺利完成销售计划后，再按年度预测回款5%投入广告宣传。三、特约经销商的建立方法和流程1、由省级代理按照——[《代理网络编制方法和流程》第一条的（二）]的招商办法实施。2、由省级代理组织召

8、开招商产品推广会（1）、产品知识介绍、产品价格介绍、目前自身销售网络建设介绍，特约经销资格介绍。（2）、确定会议时间一般在周五或周六。（3）、确定会议地点选择省级有影响力的三星级以上宾馆。（4）、主要工作内容：将省内前期有合作意向的人在约定地点时间集合起来进行产品及销售模式介绍。（5）、流程：A、前期准备：预定会址、预先寄发邀请函（每县市至少2家以上），追访参会重点客户、配备参会物质B、包装会场C、分装会议资料，准备会议派发D、登记参会人员，备档便于后期跟踪拜访E、会议当天介绍产品、生物链营销模