旅游地产招商分析及建议.doc

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1、旅游地产招商分析及建议旅游地产是指众多不同规模，不同类别的项目有规律的排列组合的娱乐•、休闲、度假区域,其存在形式从产业功能上分为城市功能区模式、旅游产业经济区模式、旅游小城镇模式、乡村旅游综合体模式。它是由众多的游乐项日、商店、餐饮店、服务店共同组成，并且按一定结构比例规律排列，如江西婺源篁岭村、江西庐山西海等等。定位是招商的基础，根据项目定位选择与之相匹配的业态组合，之麻才进入有目的的招商工作。一、旅游地产定位1、旅游地产项目主题。即旅游地产该具有的独特的商业经营的主要脉络和指导思想。例如以“花卉观赏”为经营方针的武大樱花，经过二十年的经营，形成了一套完整的“平民消费”模式的管理理念，

2、调杏显不，在此消费的武汉市木地人占「消费总量的74%,而境外人士占了26%。与武大不同的是定位于“为全国人服务”的东湖植物园，它的管理委员会根据其特殊的定位制定了一整套有特色花卉观赏去（梅园、荷园）。2、旅游地产功能扩展。即旅游地产所承载的游乐功能和皿具冇的非游乐的功能，消费者不光是简单来体验旅游也可在这里体验休闲、度假等多项功能。例如武汉欢兀谷项目，它根据市场主题定位，以游怎为主题带动起周边商业地产，最终开发住宅的商品房为主要盈利来源。案例：某游乐项目的定位启示录项1=1选址该项H周边为城屮村改造项H竞争对手小型的私人农庄休闲模式市场调查该区域没冇大根的游乐主题；特色专业型、周末旅游热潮

3、渐起;项li火车站，可吸引大量人流；该区域交通优势明显；发现商机以经营主题游乐为屮心点，带动H周边的商业酒店、餐饮，最终带来大量人流以开发房地产;能够弥补该区域周末游兀的空白点；居住在该区域的居民都冇购房需求；确定目标客户在城市屮用住的居民及周边城市的旅游消费群体进行项目定位以经营主题游乐为主，商业开发为辅商业布局餐饮类：西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等；杂货类：游乐常用的一些口用品、丁具等杂货店食品类：红酒、雪茄等保键品类：药店、护肤用品店等休闲类：体冇、运动、休闲用品店、网球、高尔夫用品专卖店等；二、选择最佳业态组合旅游项hl越丰富，旅游地产经济也就越成熟、带来的人流量越大，各业

4、态根据项日的特点,可以做到资源共享、优势互补。同样在旅游项H这样一个完整的生态系统内部，各业态也应相互补充、协调发展，这样才能凝聚各业态的闪光点以强化和突显旅游地产的整体定位。一般来说，旅游地产行业结构呈现“一主两次”状：具备核心游乐观赏项目50%,具备餐饮功能的占20%,具备休闲娱乐功能的占20%,公共设施10%o但是，在业态纽合方面必须有主次Z分，如武汉欢乐谷，仅靠一到两个游乐设施或着项忖，是支撑不了一个主题游乐场的整体开发的；又如武汉特色餐饮一条街，是由多家不同风味、不同流派、不同规模的餐饮店，在1500米长的地段内有序排列组合而成，这些都不是一个店所能作为的。通常旅游地产的纽成是以

5、核心观赏游乐区为主、特色专卖店、购物中心、度假休闲会所，普通超市、酒店等作为卞富辅助项目以补充形式出现。应该注意的是，信誉和口碑是旅游地产长期发展的依托，引入的品牌商品必须要保证真实性。三、商业街的招商策略招商策略是实现项H赢利的重要步骤，也是实现项H理想业态纽合的真正执行者。与其他物业的营销策略有所不同的是，族游地产的招商丁作不能是被动的接受客户购买商铺或项目发展，还要对入驻商家的信誉、经营管理、商品质量、公司经营状况等方面的内容进行考察。1、确定招商对象招商对象的确定1节1绕项目的目标来确定，例如命名为“光谷软件园”、或者是代表城市形彖的等档次比较高的项目，一般都是引进国内外有影响、有

6、实力的公司为重点的合作对象，招商的重点对象为实力强的大规模商业机构、营销经验卞富的地区代理商、知名企业、知名品牌等。2、确定经营模式投资经营：是指客户投资某个项H玄接经营。委托经营：客户主要进行资金投资，但将经营权委托给专业人士，让别人经营。租赁经营：是指经营业主一时买不起商铺，以租赁的形式进行租赁经营。直接经营：某些商管公司将育接经营管理大约20%的营业面积，免因全部他营造成失控的应变举措。虚拟经营：是指以旅游项目为总品牌商标，与若干个研发机构、生产厂家和经销商进行对接,开发、生产、销售相应的该商业街旗下的子产品。3、制定招商优惠策略根据地区政府对旅游项目的扶持政策确定可以给予招商对象的

7、优惠措施，对于一些新兴的没有天然地理、人文等资源的旅游项日来说，这一优惠措施对吸引人气有莫大的帮助。4、招商流程市场调研和H标客户分析（招商部）客户招商月计划实施（招商部）客户招商周计划（招商主管）户信息归档完善、招商资料准备就绪（行政部）忖标客户开发，拜访、接治（招商主管）X户分类、确定重点户（招商部）填写招商意向表（招商部、客户）客户资格考察、评佔核准（招商部）确定合作对象、签泄招商意向书、交纳定金（招商部、则务部、