自我提升发展模式营销服务礼仪培训大全.ppt

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1、摄魂大法魔术式新人面谈课程大纲面谈概述增员面谈技巧——“三三法”2.1-2面谈概述2.1-3什么是面谈？2.1-4目的沟通2.1-5无系统半系统全系统2.1-6增员面谈技巧——“三三法”法”2.1-7何谓“三三法”抱着三个不同的目的在三个不同的地方用三种不同的工具与被增员人面谈三次2.1-8增员面谈技巧之首次面谈2.1-9首次面谈的目的初步了解并收集被增员人足够的资料激发起被增员人改变现状的愿望2.1-10有备而战8大金刚心态准备清点工具：1、面谈问题表2、潜能测试表3、话术卡片4、公司画册5、展示资料夹6、签字笔7、笔记本8、白纸熟悉话术、预演未来2.1-

2、11首次面谈营造气氛步骤一：2.1-12营造气氛1：赞美铺垫2：道明来意3：所需时间和大致内容4：面谈的好处2.1-13凌乱的办公室案例分析2.1-14分组讨论2.1-15王小姐的疑惑案例分析2.1-16首次面谈了解对方步骤二：2.1-17诱人的收入案例分析2.1-18理想的工作案例分析2.1-19指导被增员人做两项事情回答14个问题填写潜能测试表51622.1-20介绍华夏实力步骤三：首次面谈2.1-21八项内容（1）7：华夏历史8：华夏实力9：华夏文化10：寿险事业2.1-2211：培训课程12：公司福利13：激励计划14：发展空间八项内

3、容（2）2.1-23保险的工作特性案例分析2.1-24预约下次面谈步骤四：首次面谈2.1-2515预约之前特别不要忘了：SDPS行销金句的作用！意愿能力事业要求2.1-26增员面谈技巧之再次面谈2.1-27再次面谈的目的成功吸引成功讲出机遇和挑战2.1-28有备而战心态准备清点工具：1、面谈问题评估表2、潜能测试分析表5、成功照片、荣誉证书、工资条等熟悉话术、预演未来2.1-29再次面谈展示成功经历1：步骤一：2.1-30再次面谈分析评估结果2：步骤二：2.1-31说明加入后的机遇和挑战3：步骤三：再次面谈2.1-32事业呈现华夏的职业概况自我发展最佳的舞台案

4、例分析2.1-33预约下次面谈时间4：步骤四：再次面谈2.1-34增员面谈技巧之促成面谈2.1-35促成面谈的目的取得承诺2.1-36有备而战心态准备清点工具：7、新人求职表签字笔熟悉话术、预演未来2.1-37促成面谈解答困惑步骤一：2.1-38参观职场步骤二：促成面谈2.1-39促成并填写求职表步骤三：促成面谈2.1-401：程序首次面谈再次面谈促成面谈目的1、收集资料2、激发改变现状的愿望1、成功吸引成功2、讲出机遇与挑战取得承诺地点较轻松的面谈场所（准增员的家里）较正式的面谈场所（茶室或咖啡吧）营业职场工具1、面谈问题表2、潜能测试表3、面谈话术1、面谈问题评估

5、表2、潜能测试评估表3、面谈话术面谈话术“三三法”增员面谈小结：2.1-41面谈的异议处理2.1-42产生异议的原因不同的人有不同的想法！2.1-43常见的四类异议个人方面（1—8）市场方面（1—2）家庭方面（1—4）其它方面（1）2.1-44处理面谈异议的步骤用心聆听LISTEN尊重理解SHARE澄清事实CLARIFY提出方案PRESENT请求行动ASK2.1-45处理面谈异议的步骤1、用心聆听仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的2.1-46处理面谈异议的步骤2、尊重理

6、解尊重和理解是一种支持你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受2.1-47处理面谈异议的步骤3、澄清事实提出开放式的问题，重点是让准增员对象有机会表达自己提问时，问题的深度应该一个比一个深入深入地追问问题是你进一步了解候选人的重要技艺2.1-48处理面谈异议的步骤4、提出方案告诉候选人关于投身保险业的好处和利益。2.1-49处理面谈异议的步骤5、请求行动适当地向候选人提出要求，可以令招募程序更顺利。2.1-50处理异议的注意事项异议是正常和合理的表现。我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。2.1-51事业新天地庞大的市场案例分析2

7、.1-52话术异议处理：2.1-53“三三法”增员面谈程序，将会帮助您掌握面谈选择的技巧，以选择到“合适”的业务员，只要您按照流程去做，再配以适当的辅导及训练，您的团队经营必会迈上一个新的台阶！2.1-54