海运销售技巧.doc

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1、海运销售技巧1.2如何做好时间管理销售人员是与时间赛跑的人，是否能有效管理自己的时间是提高业绩的关键。1. 早起的鸟儿有虫吃你每天开始工作的时间，最好早于竞争对手30分钟。虽然只有短短的30分钟，1个月却积累成900分钟左右，1年就多了180个小时，将近1个月的工作时间。2. 避免无效拜访在出门拜访前要事先和客户确认好约会时间。3. 节省时间和费用的安排熟悉你销售区域的地理情况和仔细安排路线会节约你的时间和精力。尽量做到每次拜访的都是两点之间最短的距离。4. 善于利用琐碎时间例如，等车，等电梯，坐公车。。。。。。倘若你能够善加利用，累积起来的时间所产生的效应是非常可观的。5.坚持不懈地

2、长时间工作积少成多，销售的成败往往取决于是否能忍耐长时间的工作。6. 制定工作计划时间表我们要达成什么目标，一定要将目标量化，例如，每天打几个电话，联系多少个客户等，有了量化的目标，才能知道你的目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。计划是实现目标，节约时间的重要手段。最好用计划来管理你每天的工作，这样不但可以节约时间，而且有助于提高工作效率。日工作计划主要包括以下几个要素：拜访，约见，当天的工作任务，照顾家庭，锻炼身体，奖励自己，寻找潜在客户。1.3业务员每月每周每天工作安排1.3.1每天必须完成的工作l陌生电话100－150个l在系统里写DIALYREPORTl写总结l准备明天电话联系

3、的陌生客户资料l专业知识和综合素质的提高，每天进行半个小时到一个小时的培训l每天开业务部会议讨论当天情况1.3.2每周必须完成的工作l所有出货客户联系一遍l上门拜访10家以上l给所有有需要客户每周发一次书面报价l每周一次专业知识，基本知识，其他方面知识的考核1.3.2每月必须完成的工作l当月销售利润在500美金以上l新进2－3家出货客户l订下个月的销售业绩计划l总结本月得失1.4定销售目标推销大王们的“数量定律”日产汽车公司推销大王奥诚良治发现了一个数量定律，每寻找25位客户，就有1人对购买汽车感兴趣，每4个对汽车感兴趣的人中，就有一位会购买汽车。于是，他规定自己，每天必须寻找到100

4、位顾客。中国台湾一位推销员发现了一个“50－15－3－1”的数量定律，即每打50个电话，大约会有15个顾客感兴趣，其中3个表示愿意面谈，最后能做成一笔生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。在日本有“推销之神”美誉的伊滕俊雄，规定自己每天必须结识130个客户，他拥有25000名准客户，这是他的最大的资本。所以他不会像一些推销员一样，每天出门时，还在考虑：今天我向谁推销呢？1.4.1每天工作进度表1.4.2  业务部（）月第（）周工作一览表1.5接近客户的途径1.5.1信函接近l仔细挑选邮寄名单。如果选择不当，会造成时间，人力和财力的巨大浪费。l以引起对方注意和兴趣为目的。如果觉得可

5、行，不妨在信中夹一张照片，小赠品或是其他新奇的东西。“利益提示法”：“××您好！我向贵公司提供的海运服务费用可以为您创造30％的利润/节省30％的成本”。l行文要简介，有重点，避免陈词滥调。l不要过于表露希望拜访客户的迫切心理。l假如我们的服务和收费极具优势，不妨在信中列出与其他一些同行的服务和收费的对比情况。1.5.2电话接近l利用电话接近客户不同于电话销售。电话销售是通过电话向潜在的客户展示自己产品与服务，以获取客户的订单，而电话接近目标客户的目的是赢得与客户见面的机会，通过面谈的方式获取客户的订单。l重视每一次电话拜访前的准备工作。包括：收集客户资料，了解目标客户潜在的需求，找出

6、关键人物等。l以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名，所属公司及能提供什么类型的产品与服务。l在说明打电话的目的时，一定要向客户明确说明两个要点：首先，要向客户证明自己已充分地了解了客户现在的需求，并且有能力满足其需要；其次，要向客户提出面谈请求，最好主动提出面谈的时间，这种方式既省时又省力，同时又可以避免模糊信息。l克服异议。打电话时，往往会遇到客户说马上要开会，不方便继续通话等情况，这其实是客户提出异议的一种方式。对于客户的异议，最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟时间简明扼要地表达自己的意图。总之，在遇到客户异议时，销售人员要想方设法地引发客户的兴趣，切不可绝望地马上

7、挂掉电话，因为这样就标志着失败。通话过程中应注意的问题l避免讨论商业细节。商业细节应在面谈时与客户讨论，在电话中即便客户提出，回答也要尽量简练。l避免向关键人物询问琐碎信息。例如，需要给对方邮寄一些资料时，可以通过前台询问地址，邮编等琐碎信息。向关键人物询问类似信息容易引起对方的反感，导致拜访失败。l电话中不要抨击对手。这样可能会给客户留下不好的印象。l不要在电话里和客户讨价还价。正常的销售步骤是，在确认客户需求后，再讨论交易条款。OUTBOU