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1、快消品业务员培训讲义业务员每日工做流程业务流程•每天工作前的准备•客户访问•结束当天的工作1:商店检查•店内整体观察•分销检查•产品陈列•宣传品陈列•价格检查•利润状况检查•库存检查•促销检查第一步:每天工作前的准备•上次拜访回顾•确定当天拜访计划•确定流程•检查和准备访问工具和助销物料第二步:客户访问•商店检查•销售介绍•交款与收货•助销•记录与报告2:销售介绍•客情沟通•介绍产品•建议进货3:交货/收款4:助销•产品陈列•宣传品陈列•赠品管控•价格管控5:记录/报告•今日事,今日毕•日清日结,日清日高第三步:结束当天工作•及时上交货
2、款和账单•完成工作日报•准备次日物料及访问计划一线业务员如何控制区域时间成本管辖区域的主要投入就是时间•其回报主要取决于:•良好的计划•良好的执行业务平均花费时间概算•决定性时间•组织时间•必要的时间决定性时间20%•与客户或者顾客在一起并推销你的产品或服务的时间,要想改善决定性时间的投入回报,必须提高面对面的推销效率组织时间25%•用于撰写报告、信函、整理档案、编制目录以及由上级分配的行政管理任务•更好的规划•办公室工作的系统化必要的时间55%•旅途等待、服务方面的时间，是决定性时间的基础•计划这方面的时间花费•利用旅途和等待时间做有
3、效的思考和工作你知道自己是如何使用时间的吗？时间表分析•在工作日内,以半小时为间隔核算你的活动,制作时间耗用示意图,得到最有价值的时间审计,然后调整自己的活动,将更多的时间用在面对面推销上,以便增加决定性时间.•向客户分配你的时间是获取业务成长和利润目标的关键.对客户建立一个时间投资值(TIV)就可以得到更加可靠的关于充分开发客户潜力的决策,通过以下五个步骤可以计算出客户的TIV.第一步:确定个人直接成本投资(POCI)•工资•奖金•提成•差旅费•应酬费•杂费第二步:确立每个工作小时的成本•每个工作小时的成本=个人直接成本投资/工作小时
4、•更多分享,请微信关注：管理智识（glzs100）第三步:确立单位推销时间成本每个推销小时的成本=直接成本/推销时间第四步:确定盈亏平衡销量•在获得利润之前,自身成本必须由销售额所填补,用来冲抵你直接成本的销量叫做盈亏平衡销量.•盈亏平衡销量=直接成本/毛利率•毛利率=(销售额-成本)/销售额第五步:确定时间投资值•建立适合的客户拜访定额,能够提高区域成长以及利润目标的达成机会准备拜访频率及目标•日平均拜访次数•年平均拜访次数•重点客户•中度客户•轻度客户以200个客户为例分类分配时间资源的依据•可能的潜在客户数量•潜在客户的利润和销量
5、价值•重度业务客户需要的时间•在重度业务客户上的竞争压力•重度客户的必要接触•对每个客户给予一个时间值,在对客户建立拜访配额时,重度客户的概念是重要的.但必须要兼顾客户的开发,因此,除了计划,个人判断也很重要时间与区域管理效率游戏终端理货的内容与程序理货的概念•是指业务员参与销售终端的产品陈列,张贴宣传品,收集公司产品、竞争品牌的销售信息的活动理货的主要工作•催促经销商使产品上架•布置焦点广告•营业员教育推广•及时补货到架•帮助营业员做促销•及时退换不合格产品理货的作用•展示产品•突出品牌•增加售卖空间•提高销量宝洁公司的产品在商店柜台
6、上,整齐的陈列,让顾客感到非常舒服•理货做得是否扎实、完善,对销售有很大影响.经销网络的开拓与理货同等重要,必须要进行行之有效的标准化作业理货的内容•建立、维护客情关系.•陈列商品•及时补货•调换不合格产品•布置现场广告•了解同类产品的竞争状况良好的客情可以带来以下好处•接受业务员的建议和积极销售公司推出的新产品、新包装.•产品保持突出位置和维护产品清洁•保持优秀的货架陈列和及时补货•在销售产品上动脑筋、想办法•张贴POP•配合店面促销•按时结款•信息共享•理解•合作、信任业务员要与八种人打好交道•验 货 员•收 货 员•仓 管 员•理
7、 货 员•柜 组 长•卖 场 主 管•采 购 主 管•财 务陈列商品•有陈列就有销售•产品在柜台上的陈列状况对产品销售起重要作用宝洁对产品陈列的要求•产品陈列在视平线及腰部之间•货架面积超过竞品的３０％•用于陈列宝洁产品的货架就是宝洁的阵地及时补货•根据平时的销量，保持合理的库存•力争不断货调换不合格产品•对于已过保质期，缺少分量，破损，尤为发生变质的产品，应主动从货架上取下来调换布置现场广告•在货架区、收银区•得体、大方、醒目了解同类产品的竞争状况•多走多看•详细记录•分析•汇报•采取对策理货走访程序•八 步 理 货 法•打招呼 １•
8、检视货架 ２•整理货架 ５•统计数据、作记录 ５•巡视 ２•沟通 ４•沟通 ５ •道别 １接触人员•售 货 员•收 银 员•仓 管 员•柜 组 长•负 责 人•促 销 人 员理货要点•保证不断货、脱销•保证
