专用非标装备低压铸造机营销策略优化探析.pdf

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1、2016年第5期铸造设备与工艺垫!鱼生!Q旦!Q旦盟望曼!垦Q旦坠型垦盟!垒盟望婴垦旦盟Q塑鱼!Q!!：兰Q!垒塑!·企业管理·doi：10．16666／j．cnki．issnl004—6178．2016．05．019专用非标装备低压铸造机营销策略优化探析徐斐达(万丰奥特控股集团有限公司，浙江新昌312500)摘要：中国经济已进入一个需求平稳、增速减缓的新常态，顾客需求呈现出明显个性化特点。随着互联网广泛深入到各个领域，给传统的工业装备营销模式带来诸多挑战。本文以华东某低压铸造机生产企业为例，运用现有营销理论

2、，对大型专用非标装备低压铸造机营销策略优化提出了一些看法与思路。阐述了项目营销、口碑营销、定位营销在大型装备营销中的应用，同时，建立系统的客户关系管理也是未来装备营销至关重要工作之一。关键词：低压铸造机；营销策略优化；项目营销；口碑营销；客户关系管理中图分类号：TG249．9文献标识码：A文章编号：1674—6694(2016)05—0057_08AnalysisonM盯ketingStmte舒Op恤血ationofSpecialEquipmentforLowP咒辎叫eC枷ngMachinexUFei—d口(

3、形嘶，lgA咖舶地ngGro印c0．，JLz’D．，xi，lc胁昭孤fi锄g312500，吼iM)Ah出麓ct：China，seconomyh鹊enteredanewno皿alofsmootlIdem蚰dandgrowthslowdown．CustomerdemandpresentstlIeobviousper∞眦li删onfeatures。AstIIeInterneth鹊penetratedintoeveryfIeld，“bringst0山etraditiondmarketingmodeofindustri

4、alequipmentmanychallenges．IIltIlisaIticle，witIlalowpressurecastingmachinem卸ufhcturingenterprisesine鹊tChinaasanex砌ple，using山eexistingmarketingtIIeory，t11eautIlorputforwardsomeViewsandideasforthelow—pressurecastingmachineoflarge—scalespecialnon—staIldardequip

5、mentmarketingstmtegyoptiIni龃tion，expoundstheapplicationofpmjectmarketing，word—of-mouthandpositioningmarketingintllelargeequipmentmarketing．And缸rtlle砷om，establishingasystemofcustomerrelationshipmanagement(CRM)isalsooneoftlleimponantworksintlIeequipmentmarket

6、ing．Keywonk：lowp陀ssurecastingmachine，marketingstrategyopti渤tionanalysis，pmjectmad【eting，word—of_moutIlmarke6ng，CustomerRehtionshipManagemem装备乃国之重器，是推动国民经济发展的重要基础设施。大型非标装备，主要包括冶金铸造机械、矿山机械、工程机械、高压输变电力装备、汽车流水线、大型特种专用机床、船舶、航空航天等，由于其应用面狭窄、专业性强、技术含量高以及高附加值等特点，其市场

7、营销不同于一般的货架商品(如饮料、食品等快速消费品)，更多地从属于工业品的销售模式。其没有多层次立体式的营销渠道、变化多样的促销手段、系统齐全的产品品类，从客户关注到最终下单，期间需经过大量的调研、决策、商务与技术交流、项目设计、安装、调试、验收等多个环节。据测算，大型装备从提出需求，客户立项到最终投入使用，经历收稿日期：2016_07一16作者简介：徐斐达(1969一)，男，经济师，主要从事企业管理工作。时间长达一年到五年不等。目前，国内鲜有相关论著对非标装备的营销策略进行深层次研究，大多数装备生产企业只能

8、通过自我摸索形成了一套运行机制，但存在一定的风险及不规范性，不利于企业的发展壮大以及市场的良性运行。基于此，有必要运用营销相关理论，结合非标装备行业的特点，统盘疏理并明确大型装备制造企业市场规划、市场营销战略以及具体的营销策略，起到抛砖引玉之作用，为非标装备生产企业提供一些指导。本文采用标杆研究方法，选取国内有色合金铸造行业中具有代表性的产品——低压铸造机以及代表性的企业一华东地区某低压铸造机生产企