《销售演讲文稿》PPT课件.ppt

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1、提高销售业绩把握客户心理刘明佩催眠式销售永远没有第二次机会看起来就像顶尖销售员1、工欲善其事，必先利其器2、你的服装无时无刻不在帮助你与其他人交流3、穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败你的自我形象决定你的业绩，决定的的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。三三三原则30分钟准备√头发√身体异味√衬衣√牙齿√裤子√微笑√皮鞋√资料3秒钟印象你永远没有第二次机会给客户建立第一印象3分钟表达问句开场白以帮助作为开场白建立期待心理开场白激发兴趣的开场白建设问句开场白令人印象深刻的开场白以赞美作为开场白引起注意的开场白以感激作为开场白两分

2、钟开场白魔鬼藏在细节中女性妆容衣服纽扣耳环皮带项链皮包胸针围巾手表袜子戒指鞋男性手表戒指钢笔皮带扣打火机长裤褶皱皮带皮鞋领带袜子状态决定结果结果影响力行为心境没有热情你会打动谁你的笑容价值百万让你的眼睛作更有效的交流目光注视的位置：以眉心为中心，3厘米为中心，左眼以后、右眼以左、脑门一下、鼻子以上画一圆，称为“注视区”目光注视时间：1-3秒为宜你必须知道的行为礼节与客户握手交换名片：1、简单有力1、主动把自己的名片递给客户2、注视对方2、迅速记下名片上的内容3、面带微笑3、称呼对方的职称4、五秒左右4、慎重把名片收藏好适度的微笑合适的坐姿喜欢你，才会相信你销售任何产品前，首先销的是自己要

3、让别人喜欢你，首先你得喜欢他人--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”--“看来像一尊佛。”佛印说。--苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”--“哦，是吗？”佛印神态依旧。--苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗　？”--“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。--苏东坡满脸愧色。如何使对方产生重要的感觉1、关心对方关心的事2、欣赏对方欣赏的事3、请教对方擅长的事投其所好才会如你所愿1、谈论客户感兴趣的内容2、运用客户喜欢的方式权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%；提起对

4、方的工作占56%；提起时事问题占36%；提起孩子等家庭之事占34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡及所读学校占18%；提起健康占17%；提起理财艺术及街谈巷议占14%。让自己看起来像行业的专家3000元以内的收入，来自于你的苦力加努力；3000元以外的收入来自于你的专业能力专业能力包括两个方面：1、对自己的产品或服务了如指掌。2、对竞争对手的产品或服务如数家珍。只有同流才会交流要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，而不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道镜面映现技巧镜面映射：当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于

5、一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与自己个性相近，并产生一种亲切感和依赖感。注意语言同步1、自然顺畅，不能同步模仿1、语音、语调、语速的同步2、不要模仿对方生理上的缺陷2、视觉、听觉、感觉型同步语言方式的同步有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1

6、元钱。这样介绍产品最有效1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。2.提前演练才会有备无患。3.问问题，让客户参与。4.清楚自己的目的。5.以客户的兴趣为中心。6.将产品的优点与客户的需求连接起来。7.如何减少客户的痛苦和损失。8.与客户的视线接触。9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。一定要有绝对竞争优势对付竞争对手的方法(1)了解他们在市场上所处的地位(2)了解他们的主要客户是谁(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意(4)弄清他们有没有挖走你的员工(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息(6)了解他们的价格(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况(8)摸

7、清他们的软肋并以此为攻击突破口(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争对手狭路相逢时(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。(2)要夸他们是不错的竞争对手(3)表现出尊重(4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多(5)强调你的优势而不是弱点(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子(7)永远保持道德和职业素养参与才会主动，体验才有感受让客户引导整个演示过程用语言去营造参