《平安保额销售》PPT课件.ppt

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1、保额销售通过半天的学习，让各位:1、充分认识到保额对客户的重要性；2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法；3、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、建议书设计的一整套流程及话术。课程目标你客户的平均保额大概是多少？你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？请思考几个问题？保额销售推动四大理由1、从市场角度，客户购买的保险额度普遍偏低。2、从理赔角度看，保额偏低客户不足以完成家庭责任。3、从政策角度看，要充分发挥保险的保障功能

2、。4、从收入角度看，高保额意味着高收入。保额销售推动理由之从保监会要求看要坚持发挥保险的风险管理和保障功能不动摇两任保监会主席均先后表示：保险的核心价值在于提供风险保障，发挥风险管理和保障功能，对保险业既是挑战也是机遇。2009年全保会精神：2012年全保会精神：中国保监会主席项俊波在全国保险监管工作会议上提出，今年三大工作之一是解决寿险销售误导问题，并鼓励发展风险保障型和长期储蓄型寿险产品。保额销售推动理由之从业务员销售看一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得；二、提高单兵作战能力；三、业务员付出相同劳动同时，由于客户件均保费和保障的增加，业务员相应佣金也增

3、加，获得回报最大；保额销售推动从业务员销售看一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得；二、业务员付出相同劳动同时，由于客户件均保费和保障的增加，业务员相应佣金也增加，获得回报最大。何为保额销售《保障需求简单分析表》介绍《保障需求简单分析表》使用及演练案例解析课程大纲什么是保额销售保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好理解保额销售

4、，必须明确：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。什么是保额销售以客户需求为导向，深化SDPS的需求分析一套工具一套话术一个流程切入面谈，为客户加保，获得转介绍何为保额销售《保障需求简单分析表》介绍《保障需求简单分析表》使用及演练案例解析课程大纲《保障需求简单分析表》正面《保障需求简单分析表》背面(D+Y)(X)(A)《计算投保额》数据工具表播放《保额销售VCR》第一二部分何为保额销售《保

5、障需求简单分析表》介绍《保障需求简单分析表》使用及演练课程大纲《保障需求简单分析表》使用及演练电话约访面谈导入资料收集保额计算及解释转介绍保额销售需求分析专业计算投保额练习一何先生现时每月租房花费为￥3,000；何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给自己父母为￥300；何先生现时有一女儿，年龄为6岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立；假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？何先生的投保额：157,179x10.56=1,659,810.银行存款利率预计家庭责任完成年期何太每年提取家庭生活费、包括租金

6、10.56万何先生所需投保额：166万-10万=156万为确保自己的家庭责任完成，根据《保障需求简单分析表》，请各位学员与同桌两两搭档，相互计算对方的投保额是否足够，还需要多少保障？专业计算投保额练习二takearest谁摘的椰子最多有奖！前面有一棵椰子树电话约访目标及基本步骤目标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。自我介绍：介绍自己姓名和单位说明来意：向准客户说明来电的目的建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间处理异议：细

7、心聆听并处理每次异议再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。基本步骤：电话约访目标及基本步骤电话约访话术（老客户）业务员：您好，请问是李洁吗客户：是业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢客户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年