对理财业的思考.doc

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1、对理财业务发展的调研与思考商洛分行王胜利近年来，随着金融“脱媒”步伐加快，以及客户财富管理需求的增长，银行理财业务因势突起，蓬勃发展，并逐渐成为各家银行竞争的“敏感区域”。我行理财业务自2010年起步后快速发展，尤其是自主理财产品以其品种多样、期限灵活、收益稳定、申赎快捷等特点，深受广大客户信赖，成为增加中间业务收入的重要渠道和稳定存款的重要抓手。但从与同业、系统对比分析，以及对部分支行及营业网点调研情况看，我行理财业务发展方面还存在一些不容忽视的问题。本文结合商洛实际，就如何加快理财业务发展谈几点认识。一、商洛分行理财业务发展现状）产品种类日益丰富，同业竞

2、争优势明显。目前，我行自主理财产品共有六类15个品种，其中以安心得利、本利丰、安心快线三类7个品种为主打产品。我行自主理财产品在期限设计上考虑了短.中、长期，在客户定位上兼顾了贵宾客户专享产品和普通客户一般理财需求，在产品收益上设计了保本型和浮动收益型，为不同需求的客户投资提供了多样化的产品选择。从同业对比分析看，我行自主理财产品期限上更趋于灵活，产品种类上更加丰富，且具有月末到账及月末发售月初起息的特点，对存款的稳存增存有着极大的促进作用，而邮政银行理财产品结构单一且没有专享贵宾投资产品，信用社尚未开发理财产品，我行理财产品在与邮储、信用社的竞争上具有明显

3、优势。（二）理财业务快速发展，规模逐年成倍递增。截止2012年6月末，我行理财产品三年来累计销售33.4亿元，实现理财手续费收入312.83万元，其中自主理财产品累计销售29.14亿元，实现手续费收入117万元，自主理财产品的销售规模占到了该阶段理财业务总量的87.24%。2010年、2011年自主理财销售增速分别为242%、379%,2012年上半年累计销售14.77亿元,同比多销售10.46亿元，超过2011年总销售额2.83亿元,全辖23个网点理财业务覆盖率为100%。附表：自主理财三年来的销量及收入情况（亿元、万元）（三）市场份额领先同业，自助理财成

4、主渠道。2012年上半年，商洛工、农、中、建四行共计销售理财产品20.4亿元，其中我行销售额为15.18亿元，占四行总销售额的74.41%,同业份额居四行第一位。从点均销量看，我行理财产品点均销量6402万元，分别高于工行3178万元、建行2718万元、中行7684万元，点均销量居四行第一位。从业务结构看，我行共计销售自主理财产品14.72亿元，占四行自主理财产品总销售额的75.54%,占我行理财产品总销量的96.95%,自主理财产品已成为我行理财业务发展的拳头产品和同业竞争的优势品牌。附表：辖内同业理财产品销售情况（万元））收入结构逐步多元，价值贡献度进一

5、步凸显。网点转型的深入推进促进了理财业务快速发展，初步形成了以自主理财产品为主体，代理保险、基金、国债、贵金属等多元化的理财业务收入格局，对中间业务收入的价值贡献度快速提升。6月末，累计实现理财（含基金、贵金属和保险业务）业务收入283.2万元，占全部中间业务收入的16.47%,同比提高1.29个百分点，其中个人理财业务收入同比多收58万元，增幅高达341%。二、理财业务发展中存在的主要问题从调研情况看，商洛分行在理财业务发展中还存在以下方面问题和不足：（一）业务总量较小，系统内位次靠后。截止6月末，商洛分行自主理财产品销售额为14.7亿元，占全省总销售量的

6、2.29%,排全省第九位。从点均销量看，我行点均销售理财产品6402万元，低于全省平均水平3404万元，排全省第六位；从分类别销售情况看，我行开放式理财产品（安心快线）销量占全部理财销量的36.85%,低于全省平均水平近20个百分点，离省行开放式理财产品占据理财业务半边天的要求还有一定差距；从留存余额看，我行自主理财产品余额2.65亿元，占当年新增储蓄存款的57.53%,低于全省平均水平3.66个百分点，理财产品蓄水池的作用发挥不足。（二）销售渠道单一，营销手段滞后。电子渠道销售理财产品是今年我行推出的一个重要销售渠道，但相对快速发展的柜面销售理财，电子渠道

7、销售还显得滞后。6月末，我行通过电子渠道共销售自主理财3.4亿元，仅占当年自主理财销量的23.09%,低于全省平均水平1.6个百分点，两个网点网银渠道销售理财产品为空白。（三）个别行思想认识不够到位，经营观念有待转变。个别行对理财业务的认识存在偏差，认为发展理财业务会引起存款“搬家”，没有从挖掘同业客户的角度思谋理财业务发展，没有认识到理财产品是营销客户的有力工具，进而对理财业务营销重视不够、投入不足，在业务拓展上力度不够大。从P、C系统客户投资信息看，我行贵宾客户的产品投资仅占22%,营销潜力未得到充分挖掘。（四）员工理财产品知识匮乏，营销技能亟待提高。部

8、分员工对理财产品知识学习不深入、掌握不透彻，没有完全