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1、软件销售前的准备循序渐进的直销过程客户拜访中常常遇到的问题软件销售的十大具体策略软件销售业务入门（售前工程师岗位参考资料）软件销售前的准备一，对于所售软件产品的认知度二，软件销售人员应具备的心态三，软件销售人员应注重的仪表四，软件销售人员应准备的素材一，对于所售软件产品的认知度一）软件的特色以及优势二）软件所销售的客户对象三）软件的功能以及基本应用的掌握四）软件常见问题的分析和处理能力二，软件销售人员应具备的心态千万不要把自己当做一个普通“推销者”的身份.你是一个帮助企业解决问题的人.你所扮演的角色就是来帮助客户
2、解决企业存在的问题,优化企业的管理。因此，你是一位顾问型的售前工程师，你将为客户带来价值。学会换位思考，从客户的角度上去思考问题。如果你是客户，你希望所购买的软件能给你们的企业带来怎样的收益？拜访客户不要纯粹是为了商业目的，多认识个人，多交个朋友。先把关系处好。即使做不成生意，但是我们可以做朋友。三，软件销售人员应注重的仪表注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户树立信心,建立对你的信任感.注意你的言行举止代表的是公司的形象。注意待人接物的一般礼节，从细节上体现
3、你的专业。四，软件销售人员应准备的素材去拜访客户前就应该想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己在实践中体验和总结)身边随时要备有纸、笔，以便及时把客户反馈的问题记录下来。在随行的包里要随时准备好公司的产品资料、名片。循序渐进的销售拜访过程步骤一:客户的寻找和挖掘步骤二:客户的拜访步骤三：如何做好产品的演示步骤四：如何谈价格直销步骤一:客户的寻找和挖掘电话营销.有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售人员比较适合;扫市场.必要方式，新人锻炼的最好途径。展会中的客户
4、收集.这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.朋友的介绍.当然需要销售人员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.老客户的介绍.做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售人员的积累,真正做好老客户的维护工作.留意正在用类似产品的客户.这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.注意:-名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己-保持良好的心态,相信付出终会有回报-方法很多,找适合自己的.直销步骤二:客户的拜访面对面的交谈是能
5、否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意到的几点:一）首先要建立良好的关系,如何和接近客户,取得客户的信任(你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友(找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备)二）想方设法了解目前客户最头疼的资料管理问题是什么(可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 1）现在做资料是否用的是自己编绘的表格，用手填还是计算机操作。现在资料管理这块是否规范，如果不规范管理,公司很难得到进一步发展。2）客户有了一定的规模,并且已经有在用资料管理软件。第一,用的是别家的软件
6、;第二,用的是的盗版软件；第三,弄清楚客户现在所用的软件类别，套出软件采购的决策人。3）当然,还有其他,总之你要清楚的了解到一切客户需要解决的问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你所听到的记录下来,一项一项的和客户确认.直销步骤三：如何做好产品的演示一），帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.第一步请客户提出资料管理存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以帮你解决你现在遇到的问题,也可以顺带
7、提一下我们软件的其他特色功能，起到锦上添花的作用,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们软件有什么功能,这样讲几乎没有什么效果。而是要着重告知给用户带来的利益；二），演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处三），不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个“度”.直销步骤四：如何谈价格1）如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.2）注意避重就轻,告诉客
8、户,选择我们软件，价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.3）有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.客户拜访中常常遇到的问题客户说,你们软件的这个功能没有另外一个软件的功能好用.1.具体功能的问题我们可以先放一
