商品管理--培训师：余奇阳.ppt

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1、时尚消费品行业商品管理1掌握以商品管理为基础的业绩规划掌握商品管理所需的各项数据掌握商品采购方法掌握商品销补方法掌握促销技能课程目标2采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析课程结构售罄率管理商品概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行3采购阶段补货阶段销货阶段促销阶段糟糕的商品管理是如何影响利润的？上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售不匹配波段品类组合问题促销延误货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差总量失误结构失误选款失误品类组合单一最大的利润4订货阶段销

2、售补货阶段库存清理阶段赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）计划期零售商品管理的三阶段平均折扣率后天性元素过程性阶段分析准确性补救性元素结果性阶段促销及时性先天性因素决定阶段预测准确性5第一节采购期商品管理6订货计划从销售计划开始7单店采购考量顺序关系图单店订货期货/指标匹配保本点多少？8如何制定月度总业绩指标？日期9月10月11月12月1月2月合计销售金额1400004000002200002400003800006200002000000零售指数7%20%11%12%19%31%100%月度零售指数例:某店铺某年份秋冬季零售指数思考问题1、如何按月采购指标2、如何拆分指标9核

3、算经营平衡点终端计划库存销售预估制定可采购总额促销规划拆分指标业绩计划现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构期现货销售占比新旧货销售占比上市波段规划SKU规划流行趋势分析企业商品规划商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程10历史销售数据分析11分析工具---商品透析KPI数据分析设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各Indication项运作数据，结合科学的分析公式和市场预

4、测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。Key关键Performance表现Indication迹象、标杆什么是KPI？工作的量化管理工具12商品透析KPI数据的基础--SKU1D指一个款式1SKU指款式单元.在1D中有几个SKU款式单元(颜色/规格)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU31D=3SKU13根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段就开始规划执行。SKU的重要性14商品管理数据分析采购期关键数据(有9点）151.系列

5、销售比该系列在上期销售的件数、金额(上期总销售量、总金额)系列销售比=*100%16系列销售比案例演练某店铺6月份总销售了200件货品,销售总额11万，其中航海系列共销售了120件货品,销售额8万，民族系列销售了80件货品,销售额3万。问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？17月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价数量/金额占比差异6航海12060.0%8250075.0%687.515.0%民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0%合计200110000需思考问题1、两个系列价格定位2、两个系列的

6、销售品类状况某品牌系列销售状况案例18品类销售比_上期某品类销售件数/金额_上期总销售件数/金额*100%=2.品类销售比193.品类价格带占比品类价格段289-398398-498498-598598-698698-898数量数量数量数量数量数量占比占比占比占比占比占比衬衫13230604211%23%45%32%连衣裙480110220906040%23%46%19%13%上衣84304597%36%54%11%毛衫20425481131817%12%24%55%9%T恤842045197%24%54%23%裤子216356012018%16%28%56%合计1200销

7、售占比9%29%47%10%5%204.品类颜色占比品类单一颜色的销售/库存量该品类总的销售/库存量颜色比=215.产销率/库存率产销率=上期/累计货品销售数量上期/累计货品总订货数量100%库存率=1–(产销率)*226.投入产出比数据分析投入产出比=上期系列、品类销售占比(上期系列、品类库存占比)23需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、企业、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。2：