浪莎招商会策略建议.ppt

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1、浪莎招商会策略建议制作单位：上海土木方圆企业管理有限公司撰写日期：二○○六年三月十三日此报告仅供客户内部使用。未经土木方圆公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。浪莎招商会招商目标浪莎招商会需明晰的8个问题浪莎招商会招商主题浪莎招商会招商卖点提炼浪莎招商会流程及组织目录浪莎招商会招商目标浪莎招商会需明晰的8个问题浪莎招商会招商主题浪莎招商会招商卖点提炼浪莎招商会组织及流程吸引到场经销商兴趣，产生强烈合作意向对浪莎内衣品牌未来竞争力的强烈预期独特而有吸引力的展会设计丰富而个性化的产品组合浪莎招商会参展目标促使更多

2、经销商现场签下定单。促使浪莎系列品牌拥有更高的竞争力浪莎招商会招商目标浪莎招商会需明晰的8个问题浪莎招商会招商主题浪莎招商会招商卖点提炼浪莎招商会组织及流程浪莎招商会需明晰的8个问题谁是浪莎的经销商？2经销商的偏好如何变化？3谁应当是浪莎招商会上的经销商？4如何为我的经销商增加价值？5我的盈利模型是什么？7谁是浪莎的竞争对手？1我目前及未来的企业价值是怎样的？8如何让经销商首先选择我？6问题1：谁是浪莎内衣的竞争对手？顶瓜瓜朵彩顺时针天彩及其它拥有彩棉内衣的品牌其它长线彩棉内衣GP等其它长线内衣保暖内衣浪莎浪莎舒雅问题2：

3、谁是浪莎内衣的经销商？经销商经销商潜在需求浪莎内衣经销商浪莎袜品经销商经销商小内衣经销商服装品牌经销商家电等其它行业经销商获利需求短期为主短期为主短、中、长期中、短期中、短期短期能够长期稳定获利能够长期稳定获利获利并必须考虑品牌形象获利过程中考虑品牌形象获利补充产品，考虑品牌形象期望转型问题3：经销商偏好如何变化？目前偏好未来偏好预期浪莎内衣、袜品经销商小内衣、服装经销商家电等其它行业经销商受自身行业影响，期望在短期内获取相当的利润期望能够与知名品牌长期合作，获取稳定利润来源在获利过程中，对代理品牌的知名度和形象有相当的要求

4、，以免损害现有品牌的形象切入内衣市场，在短期获取一定利润的基础上，考虑所代理品牌是否具有长远发展的可能性自身行业回报降低，希望能够尽快找到有利润和发展潜力的产品进行经销期望能够与知名品牌长期合作，获取稳定利润来源问题4：谁应当是浪莎招商会上的目标经销商？浪莎经销商招商会上目标经销商未来可能的经销商主要目标：内衣经销商袜品经销商辅助目标：长线内衣经销商小内衣经销商服装品牌经销商家电等其它行业品牌经销商：该类别经销商基本不参加招商会，需要在浪莎品牌市场运作过程中，对各个地区的该类型经销商进行有目的的选择性开发问题5：如何为我的经

5、销商增加价值？竞争对手如何做：顶瓜瓜、朵彩浪莎如何做产品品牌个性化可能的增值点受生产、设计等因素局限，内衣新品开发及款式设计方面都存在一定问题更多款式，相对竞品丰富的产品线以及浪莎独有的款式设计专利，可以给经销商更多的产品选择仅仅围绕浪莎袜品做文章，品牌内涵的未来可挖掘性差，无法提供长久的品牌溢价利用浪莎袜品已有的良好品牌优势，将浪莎内衣品牌打造成中国内衣第一品牌普遍缺乏柔性生产能力，无力为经销商提供个性化的定制产品强大的柔性生产能力，可以根据区域市场的特殊需求，为经销商提供个性化的定制产品，兼具灵活性、适应性和快速反应性。

6、产品、品牌、个性化以及未来强大的市场推广和经销商维护能力，都是浪莎可以提供给经销商的可能增值点问题6：如何让经销商首先选择我？企业在品牌整体形象市场推广能力方面，浪莎品牌要强于其它内衣品牌。在未来市场运做过程中，浪莎集团与土木方圆紧密合作，在产品线宽度、长远发展预期、经销政策等方面将获得大力提升，有潜能超越竞争对手，综合上述各种因素，促使经销商对浪莎品牌进行优先选择。偏好权重浪莎得分产品线宽度品牌整体形象长远发展预期经销政策支持市场推广能力最强竞争对手得分以顶瓜瓜为例20%25%10%20%25%1218.591818.51

7、91471518问题7：浪莎的盈利模型是什么？顶瓜瓜等竞争对手的盈利模型浪莎的盈利模型通过高端品牌形象建立，与直接竞品（顶瓜瓜等）适当拉开价位区隔，同时提升产业链的整体价格空间通过产业链整体价格空间的拉大，可以给经销商更广阔的获利空间通过品牌形象的提升，提升消费者对产品价值感的提升，最大限度的满足消费者的心理价值，最终达至三赢。抓住彩棉市场的机会点介入彩棉市场，攫取前期的撇脂利润，行业逐渐成熟后降低价格，赚取平均利润。行业价格降低后，厂家无法为经销商提供更多的利润空间，部分经销商可能考虑寻找其它市场机会点消费者前期心理价值得

8、到满足，彩棉概念透明后，消费者进入理性消费阶段问题8：浪莎内衣品牌目前及未来的品牌价值是什么？目前的品牌价值未来的品牌价值以浪莎为代表的系列内衣领导品牌优秀袜口品牌背景，中高档品牌形象。战略推进浪莎招商会招商目标浪莎招商会需明晰的8个问题浪莎招商会招商主题浪莎招商会招商卖点提炼浪莎招商会流