FSM的描述及其执行方案.ppt

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1、FSM的描述与执行方案此版本作为FSM战略手册之指引机密内容，内部掌握2006年5月1日开始执行1目录第一部分:改革思路以往管理的问题指出解决整合的重要因素主动了解、学习和抑制对手的扩充第二部分:业务关系与划分HR与组织，解决好多重管理造成的死穴NCM存在此问题产品线与区域线都要强化现有产品和拓展机会第三部分:开发新产品与整合期待的目标如何发展新产品?总结理念2第一部分:改革思路3NCM区域和项目组产品线改革思路和目标业务思路分区管理SCP根据管理和码头便利细化分产品管理根据供应商根据产品销售附加值和难度KPI和BSCKPI不断完善中降低成本目标打破大锅饭发挥当地管理人员主动性

2、给前线更大的权利和管控权力根据当地情况有效研制和打击对手快速反应吸引更多人才获得更高效益获得更强的市场竞争力一个大电影院产品总监和销售总监若干个演播厅上演不同的电影剧目DBM不同收费不同时间段不同的模式……服务不同客户群同一客户品味不同的客户……★管理难度和交叉?既要有高管统筹与战略供应商关系，此战略供应商可能涉及BIS、PES、AM、AOPS、F2P、DCT等组别；例如DuPont有BIS、AM和PRM其他项目下的产品协调关系；既要产品经理管理产品与战略供应商产品直接对话的机制；既要销售人员面对客户关系做到唯一接触点，但如何得到产品经理的支持?MOD、KM和CRM系统是否可以

3、解决此管理空隙与矛盾?4FSM以往典型的问题与浪费人力物力与以客户和区域SCP的改革好处总坛东线南线西线北线CSRCSRCSRCSRFSM树脂组客户分布FSM中间体组客户分布FSM的氟硅组客户分布FSM的润滑组客户分布，造纸、PU…NCM东北的XXX客户管理NCM西北的XXX客户管理NCM西南的XXX客户管理NCM西北的XXX客户管理NCM本大区域的大客户经理NCM本大区域的行业经理，例如涂料、油墨、黏合剂总坛东线南线西线北线CSRCSRCSRCSR5最佳的策略和模式如何有效执行区域(Office办事处)与项目(Productline产品线)+行业(Industry细分工业)+

4、市场与技术(MOTD)简称OPIM矩阵与渔网式管理(M矩阵管理)?2006年内训意见产品线与区域线是唇亡齿寒关系总坛东线南线西线北线CSRCSRCSRCSR北线北线北线北线北线北线北线卖草和卖菜的如何配合?图钉与大头针?筷子原理?洪水到来之前我们该干什么?如何理解你与NCM被抛向浪尖?NCM到底有多少资源?什么是更大的组织和更大的空间?6区域经理误区与解决必须解决这样的误区一：当地市场太小机会因此少！必须解决这样的误区二：人太多！是管理人的能力不足还是市场机会没有。必须解决这样的误区三:本地化服务靠异地指挥！或者经理们担心交给本地而丢掉客户而不转交给当地同事必须解决这样的误区四

5、：个人提升、奖金是项目组经理给的别管其他闲事！事实是：唇亡齿寒与毛皮之间关系，“皮之不存毛焉能附”。没有项目组之间的合作，怎么会是当地地头蛇的对手?垂直管理产品与当地市场不吻合业绩上不去结果一定会被舍弃。边远区域失落造成沿海被供应商蚕食，结果核心产品和项目也不得不凋零。这个因果关系很容易理解。市场规模般配的竞争者制造直接参与机会销售方式斗价格产业举例长三角、珠三角区域大无数多简单激烈基本停滞有钱人多餐厅也林立三北和西南区域小少少复杂不是很激烈正在高速转移有钱人少但好餐厅也少中部长江三角洲珠江三角洲东北三省环渤海西南西北全球上海浙江江苏广东辽宁黑龙江吉林福建河南GDP(亿元)54

6、0876701063623715.111674.411674.45458.239022242.9611603.2人口(万人)1334.746477127.3131098642864242383689272810655出口(亿美元)320.55294384.8999.351184.651184.65123.719.917.68161.28面积(万平方公里)0.634110.1810.2621.074117.817.8154619.180.1工业企业数量(个)16.54万面积多大5.93万9.5万NCM人员NCM的产品NCM的区域“今天全球化学品的年产量超过4亿吨，已为人知的化学品

7、就有500-700万种之多，在市场上出售流通的已超过10万种，而且每年还有1000多种新的化学品问世”，其中4亿吨纯物质复配和加工可能达4X10=40亿吨规模。NCM大约6000多种产品见下图幅员之辽阔7设计整合思路一处理事务更加简单和迅速(简捷)；SCP区域管理细化；供应商产品的更深更广地开发；人员的纪律和绩效管理；不能被供应商和客户欺负,成为平等的合作伙伴；准备面对“八国联军”和地方土匪的夹击。极大提高销售业绩和利润让每个员工充实(不仅仅是总部也包括边关战士)管理者必须管好自己和管理下属