合众培训资料.ppt

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1、如何提升说服力广东合众广告有限公司（广州4A）成功必有原因，失败定有方法“影响一个人，是在一瞬间”说服是用问的1、问简单、容易回答的问题2、问YES的问题3、问“二选一”的问题4、预测顾客的反应5、约束性的问题6、让客户产生相关的疑问的问题说服要贩卖结果“广告重点要体现产品的利益点，而非功能”——大卫。奥格威具体来说，得到什么好处？说服要贩卖结果问的问题立刻能引起反应从最大的好处开始问起你是谁？？？资格、经历、成功经验标准说服过程听你讲话有什么好处？三个成功的案例标准说服过程证明你讲的是真的名人见证……标准说服过程你的产品与别人的产品有何不同？标准说服过程为什么不买你竞争对手的产品？

2、如果你的产品满足不料客户需求，就推荐竞争对手的产品，你会获得信任和客户推荐。标准说服过程为什么我现在就应该买你的产品？标准说服过程说服力十大法则充分的准备1、深呼吸：1：4：26、淀粉不含蛋白质2、多吃水果：空腹3、有氧运动：150-X《1204、多吃牛肉、蛋黄5、综合维生素专业知识准备对客户的了解精神和体力7、静坐7、体力越用越好使自己的情绪达到颠峰1、动作创造情绪2、我的情绪由我自己造成3、自信是一个人最大的资本4、困难越大，成就就越大5、当客户拒绝你的时候，那是因为客户不了解你的产品控制头脑注意力改变肢体动作转换话术建立信赖感1、服饰和发型：销售就是销售信赖感2、倾听：永远不要

3、坐在客户的左边3、保持适度的目光接触、作为距离、做并确认记录4、不要打岔、不要发出声音、不要想即将说出的话5、根据客户的类型调整讲话的语气、音量、模仿她的肢体语言。透过倾听透过形象透过模仿透过客户见证客户见证是建立信赖最好的方法。了解客户的问题、需求、渴望O：事业A：不满意R：休闲M：财务N：现在E：满意NEADSFORM顾客购买价值观顾客人生价值观F：家庭D：决策者S：解决方案提出解决方案竞争对手分析解除放对意见成交要求转介绍顾客服务谢谢定位行销观念的N条法则广东合众广告有限公司（广州4A）为什么要学习法则1、了解“由外而内”的思考方式。2、了解一些更有效的策略思路。3、通过学习和

4、探讨，达成更多共识。很多人认为，市场营销的基本任务在于使潜在用户相信你可以提供更好的产品或服务。事实并非如此，你如果只占有很小的市场份额，并且不得不与更大、更有钱的对手竞争，那么你的营销战略可能在一开始就是错误的。你违背了市场营销的第一条法则：市场领先法则：第一胜过更好。市场领先法则：第一胜过更好市场营销中最重要的一点便是创造一类能使你成为市场的“第一”的产品。市场领先法则说明：“第一”要胜过“更好”。创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。市场领先法则：第一胜过更好在任何类产品中，领先的品牌几乎总是那些最先进入用户心目中的

5、商标。如冰茶里的旭日升、计算机业的IBM，以及可乐系列的可口可乐。市场领先法则：第一胜过更好并不是所有的“第一”都能取得成功。这里，时机非常重要——你的“第一”也可能出现得太晚了。有些“创造第一”的想法可能根本就是错误的，因而也不可能取得成功。市场领先法则：第一胜过更好北京大学是中国第一所大学。吉利是第一种安全剃须刀。JEEP是世界上第一种越野车。产品创新法则你若不能成为某类产品中的第一，就应努力去创造另一类新产品。产品创新法则第三个只身飞越大西洋的人是谁？如果你连第二个只身飞越大西洋的是伯特.欣克勒都不知道的话，你可能会认为自己也根本不可能知道谁是第三个。但你可以知道，她是阿米莉亚

6、.埃尔哈特。那么阿米莉亚到底是以第三个只身飞越大西洋的飞行员闻名的，还是以第一个只身飞越大西洋的女性而闻名呢？产品创新法则在喜力啤酒取得巨大成功后，安候瑟-布刻公司的经理们也许会认为，“我们也应当引入一种进口啤酒。”但他们并没有这样想，而是认为，“既然昂贵的进口啤酒有市场，那么同样昂贵的国产啤酒也许也有市场。”于是，他们推出了第一种高档国产啤酒Michelob。今天，它以2比1的优势在销售量上超过喜力啤酒。实际上，安候瑟-布刻公司也曾引入了一种叫嘉士伯的进口啤酒，该产品在欧洲享有盛誉，然而在美国，这种“仿效”型产品却从未走红。产品创新法则如果你的产品没能够抢先进入潜在用户的头脑，也大

7、可不必灰心。你可以创造一种能使你位于第一的新产品。这并不像你想象的那样困难。产品创新法则在70年代和80年代取得极大成功的,仅次于IBM公司的是数据设备公司(DEC)。IBM是计算机行业的第一；DEC则是微型机行业的第一。许多其他计算机公司（以及它们具有创业精神的所有者们）通过遵循一条简单的原则而变得富有而知名。这条原则便是：如果你不可能成为某类产品中的第一，那就应该创造一类新的产品，从而成为该类产品中的第一。天腾公司首创了容错计算机，并建立了价值19亿美