服装销售培训.doc

《服装销售培训.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、培训要点布料特点和销售重点羊毛/羊仔毛（毛线衣）：柔软舒适保暖效果好缩水率为+/-5%腈纶/人造毛（毛线衣）：价钱比羊毛制品便宜容易打理可以用洗衣机洗不易变形纯棉：吸汗透气舒适不会令皮肤敏感容易打理可以用洗衣机洗缩水率+/-5%氨纶（莱卡）：不易变形舒适及有弹性T恤长裤常会用该面料增加弹力涤纶（外套）：耐用容易打理不易变形防水绵纶(外套风衣）：灰尘及水只能附于表面不会渗入纤维组织内容易打理防水韧度强耐用牛仔裤：耐用耐穿舒适布料坚韧款式流行时间长容易搭配其他衣服缩水率为+/-3%灯芯绒系列：时尚美观容易搭配质地舒

2、适柔软保暖效果好缩水率为+/-3%开心服务让同事和我们一样开心的秘诀：1.最有亲切笑容2.最有礼貌：——说话时有友善的目光接触——友善礼貌的语气；谢谢请麻烦你请帮个忙……3.最专业：在同事有需要时竭尽所能及时给予专业帮助让顾客和我们一起开心的方法：电话对答：1.保持轻松，有礼的语调，咬字清晰，亲切的说:"您好，……，我是……2.转角另一位同事接听时，要说："请等一下，马上找同事**帮您3.永远不要让电话中的顾客久等4.不要延迟回复任何一个电话5.正在帮客人收款时，不要接听电话销售技巧心态：如何建立自信（1.我可

3、以做到2.我不是普通销售员，我是顾客的专业顾问）知识：1.产品知识2.潮流资讯（1.学习资料，邮件2..日常工作积累）技巧：1.打开话题2.BAF推销法3.建议式推销4.处理顾客异议{1.打开话题要诀：a.主动b.投其所好2.BAF推销法要诀：a.先强调货品好处b.找出客人最主要的重点c.鼓励顾客试衣B--当顾客穿着/使用货品时所得到的好处A--产品的优点F--产品的特征性能3.建议式推销要诀:a.根据不同情况做建议式推销b.可同时使用不同方法建议式推销六式介绍货品的陪衬给客人提醒客人有促销优惠如果没有客人需要

4、的货品，介绍其他类似可替代的货品帮助客人认识高素质的货品建议客人多买几件会员卡推荐4.处理顾客异议要诀：表示明白感受—分享自己/他人亦有相同的感受—找出解决办法/提供建议顾客异议原因：商品价格商品品质颜色选择少款式疑问活动内容有疑问未感到物有所值顾客的心态及类型类型：大款型自住型轻挑型怕丑型QC型心态：不知需求清晰需求清晰需要不知哪好服务标准细则一.主动提供服务目的：让顾客一进门马上受到重视，对顾客表示欢迎，透过主动提供服务，进一步了解顾客需求应该：1.亲且笑容2.主动介绍货品的特性好处3.主动自我介绍及姓氏称

5、呼不应该：1.先敬衣后敬人2.不理睬客人做自己的工作3.不停的跟客人说话，让客人残生压迫感觉的不自然二.根据顾客的需求介绍货品目的：通过发问获取顾客资料与顾客达成默契，以满足顾客需求应该：1.留意顾客的需求信息2.主动介绍信或优惠货品3.主动询问客人的意见4.耐心聆听，发问5.介绍货品的特性，优点不应该：1.妄不判断，加入自己的个人意见2.强迫客人接受我们的意见3.不理会顾客需求，胡乱介绍货品三.邀请顾客试衣目的：让顾客找到适合的货品，同时引起顾客的购买欲应该：1.请客人找到适合的尺码2.请客人到试衣间3.沿途

6、照顾客人，并解开试穿衣服的纽扣，拉链4.敲门并挂上试穿衣服5.请客进入6.提醒客人锁门不可以：1.前往试衣间步伐太快，令客人追赶不上2.没敲门就立刻推门进入试衣间，没考虑客人忘记锁门的可能性会发生四.作建议式推销目的：与客人沟通，给客人建议五.安排付款及完成售卖过程六.收银台服务七.改裤后的服务八.送客服务目录中级培训---一、什么是销售技巧二、导购员应具备的素质三、5S服务原则四、FAB法五、销售流程六、店铺服务技能七、顾客的购物类型分析八、顾客购物心理九、不同的顾客购物风格十、处理抱怨技巧十一、处理顾客异议

7、十二、如何拉近与顾客之间的距离十三、如何做好附加推销十四、促销推广十五、店铺气氛十六、优秀的销售小姐十七、顾客服务标准---中级培训---什么是销售技巧？专业的货品知识＋热情服务＋了解顾客心态（需要）＝销售技巧一、服务的概念1、国内定义：服务是指向市场提供能满足用户某些需要的一切形式的劳务产品。2、国外定义：或多或少具有无形特征的一种或一系列活动，通常（但并非一定）发生在顾客同服务提供者及其有形资源，商品或系统的相互作用过程中，以便解决消费者的有关问题。3、优质服务的重要性：对公司——销售业绩利润的提升——商誉

8、、形象对员工——个人能力的培养——提升员工士气及收入——工作价值的体现---服务5S原则1、微笑：微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。2、迅速以迅速的动作表现活，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。3、诚恳以真诚的态度工作是导购代表重要基本心态和为人处事的基本原则。4、灵巧以灵巧、敏捷、优雅的语言来获得顾客的信赖。1、研究要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心