HU理论又称为联合确定基数法.doc

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1、HU理论又称为联合确定基数法，是以这一理论的创造者胡祖光教授姓的拼音HU命名，最早是由报道这一方法的《中国企业报》记者王小兵提出的。HU理论是胡祖光教授在2000年结题的国家自然科学基金项目重要成果，是解决企业内部委托代理问题时信息不对称情况下的基数确定难题而进行的一种制度创新尝试，是以经济人有限理性和信息不对称为前提，承认委托人与代理人处于不对称的企业信息状态，通过设计一种激励相容的剩余索取权分享机制，使代理人在这种制度安排中能够发生自动努力，达到委托人与代理人效用目标均衡。经过胡祖光教授10

2、年的理论思考和企业应用，HU理论已经在2010年作为专著出版。　最生动的HU理论——打八折定基数　　代理人自报数的四种情况（单位：万元）一二三四（1）年初代理人自报实现利润数0506070（2）合同利润数（自报数打八折）0404856（3）年终代理人实际完成利润能力60606060（4）超合同利润数=（3）-（2）6020124（5）年初数与年终数差距=（1）-（3）-60-100多报（6）少报罚金=（5）*90%-54-900（7）净奖励=超额奖励（4）+少报罚金（6）611124具体的说就是

3、：　　（1）委托人对利润基数的确定不做任何要求，而是由代理人在年初自己报一个全年将完成的利润数；　　（2）上述利润数再打八折，就是委托人与代理人双方认同的合同基数；　　（3）年末实际利润超过合同基数部分，100%奖给代理人（也可改为90%，80%……）；　　（4）由于委托人对代理人相当尊重，因此要求代理人必须自重，也就是必须实事求是地提出下一年度利润的自报数。为确保代理人做到这一点，委托人将在年末对代理人进行检查，若代理人的年初自报数小于年末实际利润数，说明该代理人在年初自报利润指标时隐瞒了自己

4、的实际能力，则对少报部分收取90%的罚款。　　委托人根据自己掌握的信息在期初提出要求数D(完成利润的底数)，并通过与代理人的协商事先确定代理人的权重系数W(由于代理人更多地了解生产经营的相关信息，一般地有0.5≤W≤1)，然后让代理人根据自己的实际能力提出一个自报数S(S≥D)，委托人和代理人于是共同确定一个合同基数C=WS+(1−W)D，期末代理人完成基数利润，可以得到一定比例的奖励P0C，其中P0为基数留利比例(0≤P0<1)。由于信息不对称，为了防止在签约前代理人隐瞒信息(如个人的实际能力

5、水平)，故意少报，合同同时规定一个少报惩罚系数P2(0

6、分段函数:　　P0C+P1(A-C)+P2(S-A)(当S≤A时）　　P0C+P1(A-C)(当S≥A时）　　经过严格的数学方法证明，参数只要满足如下关系:　　Pl>P2>WP1，　　即:超额奖励系数>少报受罚系数>代理人权数×超额奖励系数代理人一定会在期初报出一个他经过努力能实现的最大基数指标，即透露自己的实际能力，这样，委托人也就没有必要在确定利润额时抬高基数，而只要提出一个保底数即可。通过这一方法，可以改变委托人与代理人之间的不合作博弈关系，形成一种激励相容机制，委托人既获得了真实信息，同

7、时也使相互之间的气氛变得融洽:委托人无须强压，代理人自会积极进取。大大降低谈判、监督等交易费用，并使基数确定过程变得简单，友好。浅谈“ＨＵ理论”一    杭州商学院院长胡祖光教授有关确定利润基数新方法，（HU理论，人称胡氏定律）。笔者以自己目前所负责的一个项目为例来简单介绍一下“ＨＵ理论”。ＨＵ理论最生动的说法是“打八折定基数”，具体讲就是：   1. 由代理人（下级）在年初自己报一个全年的利润基数。   2.上述利润基数再打一个八折，就是委托人与代理人双方认同的合同基数。   3.年末实际利润

8、超过合同基数部分，100％奖给下级。   4. 如果下级故意少报基数，（从而多超多得），则对少报部分要收取90％的罚款。“少报”的标准是把年初下级的自报利润数与年末下级的实际利润完成数进行比较，两者之差就是少报部分。   数学方法证明，在上述规定下，下级一定会报出一个他通过努力能够完成的最大数，而不是故意少报利润基数。下面有案例来阐述：本次案例事实是这样的……故事的发展……总经理（职业经理人）的想法老板（不附则经营）的想法第一回合1：业绩合同的目标能低则低，目标定高了，不易达成，而且奖金都一样，