消费心理学案例.doc

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1、消费心理学---以三星galaxys5的营销策略做案例分析三星手机是由韩国三星电子生产的手机，由世界最大的电子工业制造商三星电子负责生产。三星的智能手机销售量在世界已超越苹果公司，成为最大的手机生产商。集团旗下3家企业进入美国《财富》杂志2003年世界500强行列，其中三星电子排名第59位，三星物产第115位，三星生命第236位。三星手机何以能如此快速的发展到几乎引领世界手机的地步呢？首先，在市场成熟期，随着市场的发展，手机品牌的不断增多，品牌对于手机消费者来说，目前主要起到了一个品牌门槛的作用：即消费者购买手机进行选购考虑的前提首先肯定是一个比较知名的品牌，有所闻有

2、所见。但仅此是不够的，知名的品牌众多，只是列入了考虑的范围之内，关键还是看手机产品本身是否能够吸引人（手机外型是否吸引，手机功能是否满足，手机性能是否信服），以及在卖场的现场购买促动（促销热情、促销赠品、价格）等。其主要策略有：一、以积累的口碑和人气作保障三星电子产品开始于1969年，其在2002年进入中国市场就吸引了很多的消费者，顺利进入总销量的前十名。媒体在评价三星手机中国市场表现时更指出，“三星能在中国成功的重要因素之一就是产品的国内与国外上市的同步；以及针对中国市场与消费者的产品开发”。在中国市场，三星手机始终与三大运营商紧密合作，全面支持三种不同3G网络。与

3、中国电信合作推出的“心系天下”系列，与中国联通合作的“大器”系列，从超高端-中低端全覆盖，为消费者提供更多更丰富的产品及选择。而旗舰产品GALAXYS系列和GALAXYNote系列的每一代产品也都推出三种制式，其中包括极具中国特色的双卡双待和双网双待产品。三星的品牌知名度、品牌忠诚度高，用户口碑良好。当然这也是建立在三星手机的质量、性能的基础之上的。其售后服务也是相当到位的，销售者在促销期间购买的手机和平时所购买的手机享有同样的售后服务。这也是他们的独特之处。二、产品策略1、产品更新周期短，三星每年要开发几百种新产品，平均每隔3个月，就会推出针对不同目标客户定位的新产

4、品，这使三星的品牌保持了旺盛的生命力，不断巩固在消费者心中的形象。2、以中高端客户为主，三星手机在中国以中高端市场为目标，采用市场导向定价、质量定价、声望定价等定价策略。三星根据中国手机消费者重视手机的品牌，地位，时尚设计等因素。确定了三星手机不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向。3、同一时间上市的产品种类多，三星手机目前在中国大陆市场销售的产品有300多种。产品划分从B－S拥有12个产品系列。各系列是面向不同人群划分。4、三星galaxys5新机与以前的各种类型的手机使用的几乎是相同的销售策略，在功能上也是一种延续。但新机最强大的功能应该是它的防水性能。现在的

5、高端品牌机，不管质量多好，功能多强大，但都免不了怕水。iPhone5s掉进水里，即使没坏它的性能也大大受影响。而三星的新功能防水，就给许多做事不小心的人们又增加了一个好办法。这项功能，应该是拥有手机的人们都希望自己的手机具有的功能。所以，在产品创新和功能增加的这个层面，三星可见不仅是对自己以前的各种品牌的超越，也超越了最具有竞争力的苹果手机。三、广告三星为何如此受欢?广告绝对是其成功的关键。在安卓智能手机市场，手机来自哪个品牌制造商并不十分重要。三星通过对广告投入的大手笔占据了市场领先地位。选用形象代言人明星作为社会的公众人物，其一言一行对普通大众的消费行为以及流行趋

6、势无疑都会产生极大的影响，因此选择他们作为企业的形象代言人不但能够有效的传递企业品牌的内在含义，而且还能够大幅度的提升企业品牌的价值。为了宣传自己“高档、时尚、数码产品领导者”的品牌形象，很多国际知名影响都为他们代言。三星galaxys5也请到了最火热的明星。金秀贤和全智贤两位是韩国今年最炙手可热的演员，他们凭借《来自星星的你》，红遍各国，在中国人气亦很广，所以聘请这两位演员拍摄广告，即使大家没有没有买手机或者换手机的想法，也会颇有兴趣的关注这个广告，而通过广告大家就很清楚的三星galaxys5的新机和新功能。而防水手机又是很实用的，更何况是三星这个知名手机品牌。名人

7、效应也在这里起了很大的作用，现在追韩星的中国粉丝成千上万，人们为了更贴近自己的偶像，会使用他们代言的品牌，也起到一种心理安慰作用。四、值得借鉴的地方：一、充分利用名人效应二、加大宣传力度三、做好产品的定位四、质量、价格、售后做到最佳（这是重中之重）五、产品设计相对独特，有自己的特点。六、速度制胜。产品更新周期短，在最快的速度内给用户多提供他们需要的东西。