产品销售组合方案.doc

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1、产品销售组合计划、《滚动迁移中考总复习》销售政策1•产品销售市场策略产品名称定价开木折扣滚动迁移屮考总复习293.616开28%区域负责人客服任务童大同、朔州、忻州、吕梁和金刚付传霞1350套（94500册）太原、晋屮、阳泉李建屮柳利华12500套（87500册）运城、临汾、晋城、长治薛林邓宁丽24000套（168000册）销售政策1.样书：县级客户5~10套,市级客户30-50套。教师用书按50:1的比例赠送。多媒体教学辅助光盘按50:1的比例赠送，同时学生和老师都可以登陆晋文源网站下载光盘内容。2.奖励：根据营销部总体的任务指标来制定客户的任务量。任务完成率为100%者奖励

2、码洋的1%,任务完成率为120%者奖励码洋的1.5%,任务完成率为15()%者奖励码洋的2%,任务完成率为180%者奖励码洋的2.5%,任务完成率为200%者奖励码洋的3%o3.代理金：具级最低任务量为5000元，市级任务量为30000元。销倍策略1.分析当前区域客户，针对在中考产品以我公司产品为主销产品，销售实洋在20000元实洋以上，且无欠款客户为优质客户；销售实洋在20000以上，账期超过6个月的客户为一般客户，销售实洋在2000()以下，且冋款不超出账期超过6个月的为待开发客户。销伟实洋在20000以下，冋款账期超出6个月的为淘汰客户。2.抓住优质客户，讲行深度沟通，把

3、公司所有的产品都进行讲解，让客户有更多的选择，讲公司愿景、服务、价值、销售技巧和方法，能给客户在销伟和发展上带来一定的帮助和指导，来取得客户的认可，最终增加客户的忠诚度，从而实现销伟。3.利用公司百校联考的学校资源，针对白己区域的空白区，直接和学校建立销售，在销售薄弱地区，可以利用这些资源直接把公司所有产品的样书发到学校老师手屮，帮客户实现销儕。(注意：折扣的保密性，如实空白区域，学校折扣统一为40%,如不是空白区域，禁止向学校提供折扣信息)。对于空白区没有联考卷客户的区域可以4.利用木书作者和编委进行推荐式销伟。(由编辑部提供作者编委名单和联系方式，客服和业务均可联系)5.寻

4、找区域内对教改重视，有意向做屮考考试培训的学校或单位，进行宣讲服务，通过宣讲实现销售。2•营销会议策略在10月中旬举行一次经销商会议，在会议上进行现场签约，并交保证金，交保证金者奖励礼品一份，根据任务量交预付款者现场再奖励大礼一份。具体奖励政策如下：预付款50001000020000保证金最低5000最低5000最低5000奖励价值300元实物+礼品价值800元实物+礼品价值2（X）0元实物+礼品备注1•此奖励政策只针对木次会议，会议结束此政策将不在延续。2.凡交代理金者，均可获得高级礼品一份。根据所交预付款的不同，可享受对应的实际大礼，不交预付款者不得。3.此奖励政策不与其他

5、任何奖励政策冲突，享受此政策时其他可同时享受；4.享受此政策的客户必须没有旧账，有账务的要在享受前清款；5.此政策只针对签合同且交保证金的客户。3•宣讲支持策略所有销售区域，公司邀请省级中考专家，提供义务中考形式分析宣讲。二、其他产品组合政策1•其他产品冃录及折扣:序号产品名称定价开木折扣政策1屮考决胜策略26816开22%2000套以上（含）20%2屮考模拟演练888开18%1000套以上（含）15%3屮考语文阅读训练23.816开20%4屮考英语听力训练11.816开30%5中考英语写作训练19.816开30%6屮考英语阅读训练23.816开30%7中考科目说明1616开8

6、0%销售达到300本为65%8屮考时政热点手册1316开45%9高中学业水平测试卷1358开22%10高屮语文读本19.816开30%11高中英语阅读训练13.816开30%12高考艺考生百日冲关19816开30%13高考时政手册19167T-30%2•产品组合销售策略只要能销售公司两种产品以上的客户，且销售实洋能达到40000元，每种产品不得低于8000元，除单品种的销售奖励外，公司另外奖励销售实洋的1%;销售两种产品以上，销售实洋达到60000元，且每种产品销售不得低于8000元，除单品种的销售奖励外，公司另外奖励销售实洋的3%；销售两种产品以上，售实洋达到80000元以上

7、，且每种产品销售不得低于8000元，除单品种销售奖励外，公司另外奖励销售实洋的5%。三、销售绩效政策此次销售考核方案采用间段式过程考核，通过间段性任务的完成率来获取相应的分数，每个间段的得分乘以每分对应的金额，则得到本间段的绩效工资。本次考核每分50元，具体考核标准如下：1.10月1日至10月31日完成销售目标的15%o完成回款5%。全部完成任务奖100分，每超过1%奖5分。低于50分不考核。2.11月1日至12月31日完成销售冃标的70%,回款20%必须完成。全部完成任务奖450分，超过1