代理商开发详细教程.ppt

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1、销售渠道（代理商）的建设与开发◆代理商是以被代理人的名义行事，以被代理的名义代理委托人联系订单及做其他与销售有关的工作，代理过程中发生的法律权利与责任皆归被代理人所有，拥有代替被代理人订立合同的权利。代理商包括：总代理商、区域代理商、品牌代理商等。代理方式上有独家代理、多家代理等。◆经销商是指将购入的产品以批发的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。代理商的特点◇不一定是独立机构◇不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）◇赚取佣金（提成）◇经营活动受供货商指导和限制◇供货权力较大代理商综述开发代理商的意义和目的▼

2、帮助企业迅速掌握市场▼回避投资风险和交易风险▼降低销售成本▼完善售后服务系统了解自己，认识对方了解企业战略、企业背景、资金实力才有归属感熟记产品本身、深知相关相及产品受用对象、同行对比公司销售战略，整体开发思路经销区域销售任务付款方式推广力度售后服务促销政策质量价格了解自己，认识对方◆认识对方找到一个适合的代理商是比较困难的事。代理商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。1、代理商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求符合他的利益的，他就会积极

3、地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。2、代理商首先根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求；代理商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品3、代理商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。4、代理商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。选择代理商的标准（优秀代理商具备的条件）在特定的时期内适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。1、代理商的经营理念要与公司高度统一。能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的发展战略、区域市场销售目标及市场运作

4、方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。2、具有开发市场所需要的资金代理商要有足够的资金进入区域内的渠道进行品牌、产品推广。要有前期储备货源的足够资金。3、具备和市场相匹配的销售网络能够迅速渗透市场，提高市场的占有率和铺货率。销售网络覆盖区域，销售渠道横向纵向相互结合。4、完善的售后服务体系把售后服务当作一项长期的战略，能够专业的解决区域内的售后服务工作。5、代理商的品格及业务能力。寻找代理商的方式1、网上搜寻2、黄页寻找3、上门拜访4、相互介绍5、广告征询6、会议宣传初次拜访时要搜集和传递的信息◆需要搜集的信息1、目标市场的环境2、竞争对手及其市场操作

5、方法3、目标代理商的详细信息1)代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)代理商性质3)代理商主要销售渠道4)代理商的销售人员情况5)代理商操作思路6)代理商的优势区域7)代理商目前代理的产品和项目8)代理商对公司产品的认识和观点9)代理商对同类产品的推广经验10)代理商对公司产品的要求◆需要传递的信息1)公司基本介绍，注册资金、规模、集团情况、公司现状等2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等3)公司在目标区域的销售思路4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等5)公司目标产品代理扣率6)保证金（或铺

6、底）政策7)公司的市场保护政策8)公司其它产品的基本情况介绍9)付款方式问题拜访目标代理商时常遇到的问题1、你们公司是否铺货？2、你们价格怎么样？3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？4、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”5、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”6、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”9、生意小：“我们生意做得很小，不合适与你们合作，

7、你们还是找别人吧”10、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”11、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”12、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”对代理商问题的分析和对策一、客户异议公司产品价格太高1、原因分析客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步。2、策略与方法（1

8、）当调查获知，公司产品价格和其他公司或者品牌差不多，甚至还低时策略方法：通过反问客户的策略，打