眼镜制造企业做内销.doc

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1、眼镜制造企业做内销之一(2011-03-1715:24:13)转载▼标签：分类：营销心得眼镜内销市场定位董相银纵观国内眼镜行业近几年的发展状况，特别是B2008年以来，受原材料涨价，人民币升值，用T成本上涨等多方面的原因影响，牛产企业的经营成本迅猛提高，竞争优势越来越小，特别是很多没有品牌优势、单纯靠做加工的产品外销型企业面临严峻挑战。所以现在，做不做内销其实没有必要再展开讨论了，大家感到困扰的都是怎么做，怎么切入的问题。说起来大家在眼镜行业奋战多年，可是绝大部分企业是以外向型为主，做外单时，国外客户把研发都做好了

2、，我们只需要对国外的样品进行复制就行，然后银货两讫，至于客户把货拿过去卖不卖的掉就不管了;而做内销就不同了，什么款型、价格好俏不知道，渠道建设、管理不擅长，货款是否收的回来心里没底，因此许多人觉得做内销困难重重。其实只要把思路理清了，做内销也没有那么难。I、市场定位兵法有云：知己知彼，百战不殆。市场竞争伊始，必须知道自己是谁，处于行业的什么位置，这是竞争定位。其次，企业必须知道自己的优势在哪里，找出优势，并且发挥到极致，用营销大师路长全老师《切割营销》的观点，最好找出个第•来。比如温州伊久亮光学生产的钛架非常受欢迎

3、，伊久亮完全可以提出钛类眼镜专家，这是产品定位。最后是消费者定位，就是你想把产品卖给什么样的顾客，是高端还是中低端？是城市白领还是大、中学生？那种“一招鲜吃遍天"模式在当今市场行不通To董相银发表于《眼镜制造》20110317眼镜制造企业做内销之二(2011-03-1715:31:11)转载▼标签：分类：营销心得眼镜内销市场调研董相银2、市场调研眼镜个产企业转做内销最大的顾虑是不了解国内市场，担心口己设计的产品不能被内销市场接受，唯一的解决办法就是做市场调研。熟悉《三国演义》的人都知道:曹操每次进军前都会派一支劲旅

4、打前锋，熟悉征战区域的风上人情，甚至天气状况,还要摸淸对手军队的战斗力和作战风格，人军到时才能势如破竹。在买方市场条件下，消费者的需求多样性越來越强，要想产品适销对路就必须了解顾客的需要，因此市场调研是非常重耍的。首先要调查顾客的再好，包括框型、价位、颜色、材质等。从我针对人学生的调查报告显示：半框是最受欢迎的框型，黑色是最受欢迎的颜色，塑胶板材镜架是用的最多的。这就是眼镜设计时耍考虑的因索了。其次是购买习惯，顾客通常在哪里购买眼镜，是眼镜店还是眼科医院；镜架和镜片，顾客哪个更愿意花钱；顾客通常多久更换一次眼镜等等

5、，了解这些有利于销售渠道的选择。最后是消费行为，比如学生购买眼镜的时间有没有规律性，是口己购买还是家长陪同，伍多人比例等等。3、搭班子熟悉市场，了解顾客需求后，为实现公司的H标，有更多的工作需要做，而所仃的T作都需耍人來做，因此首先要搭班了。搭班了主要是建立核心团队，核心团队包括销售部经理、市场部经理、客服部经理、培训主管等，这也是今后整个营销团队的骨干。4、试点市场市场定位是否准确，市场调研数据是否有效，新建立的核心团队需要磨合，做试点市场是最有效的检验方式。磨刀不误砍柴丁，试点市场一定要做，通过试点市场把局部眼

6、镜市场摸透，同时对以发现调研中是否有遗漏的地方、定位是否需要调整。选择试点市场参考以下因索：经济水平、市场容量、销售渠道、业务基础等。选择一般水平的市场，因为用最好的市场做试点没有可比性，用最湼的市场可能达不到试点的FI的。做试点市场不可急于求成，否则有些问题可能还未暴露出來就放过了，为以后的市场推广埋下隐患。史玉柱在《赢在中国》中告诫一位创业者“试点市场做的要慢，全国复制推广要快"，试点市场做的慢才容易把市场摸透，全国复制推广要快是因为中国人的模仿能力太强了。莆相银20110317眼镜制造企业做内销之三(2011

7、-03-1715:33:34)转载▼标签：分类：营销心得眼镜内销市场推广董相银五、建立标准作试点币场是建立各种标准的基础，把试点币场做透，就知道什么是对的，什么是不对。首先是公司内部管理制度，内部管理制度主要包括会议制度、客户拜访制度、业务人员出差管理制度、绩效考核制度等。其次是运营管理手册，主要包括部门职能、组织架构、岗位职责、以及各项工作流程等。再次是经销商管理，包括客户开发、维护、促销政策、支持政策、返利等。最后是文化塑造，就是营销团队在今后T作中的价值取向，何种行为值得鼓励，何种行为坚决制止，团队努力分方向

8、等。六、团队建设团队建设非常重要，用广州市金利隆光学有限公司的第二代接班人莫婉婷小姐的话说，从款式开发、设计到加工，生产的各个环节都属于眼镜生产企业的控制范围，如果在加上对经销商的管理，以及经销商到零伟终端的控制，甚至零售终端柜台的摆放，与顾客的沟通，都要由眼镜制造企业亲口来完成的话，没仃一个很好的团队是不行的核心团队经过做试点市场的协合，至此就可以开枝散叶