快餐店转让商务谈判案例分析.ppt

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1、快餐店转让案例分析关于快餐店乐派士的转让谈判案例乐派士快餐店在石家庄学院附近开业已有一年时间了，但是生意一直不是太好。由于快餐店大都针对的人群为儿童，而在学校附近都是大学生，而且学生大都偏好价格相对便宜且实惠的一些小餐馆。另外快餐店食品的营养结构不合理，容易引起肥胖，另一大部分减肥一族望而却步。虽然有时会有情侣光顾，去快餐店吃顿炸鸡汉堡浪漫一下，但毕竟学生能力、资金有限，在大部分时间还是偏好物美价廉的餐馆，所以针对目前冷冷清清的生意状况乐派士准备转让出去。谈判目标♦快餐店成功转让♦双方达成共赢谈判对象快餐店老板学校vs谈判形式分析乐派士快餐店的优势和劣

2、势：有核心竞争，重视品质，快捷、友善、可靠的服务，为顾客提供了一个干净、舒适、愉快的用餐环境。地理位置较好，在学校附近。本土化的不足，这种轰动效应来得快去的也快，可能开始客人好奇，但新鲜感过后，生意便会转而冷淡。学校的优势和劣势：乐派士目前急于转让相对价格较低。目前以“麦当劳”为代表的美国快餐文化已经风靡全球，但它们所带来的负面影响越来越引起美国社会的广泛关注。把消费者定位于儿童，而在学校附近的都是大学生，而且大学生大都偏好价格便宜且实惠一些小餐馆。快餐店的食品的营养结构不合理，容易引起肥胖。案例分析♦卖家：快餐厅店主正面临生意状况不好，铺面急于出手♦

3、买家：在众多选择中可以择优选择谈判开局阶段由于卖家开门见山的专业式的讲解，给买方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的买家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。接着对方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的”商品“推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推

4、托之词，只是为了后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。卖家也不愿让步，有力的反驳了买家。谈判陷入僵局双方各说各话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局。开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问了卖家价格，买家处于有利地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但买家意识到真正的较量还在后面，盘点金额的谈判才是根本性的。谈判终局阶段买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家再一次的抓住主动权，买家在被卖家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买

5、家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这是买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中作出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被卖家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。谈判结果♦快餐店老板

6、：将快餐店成功转让出去。♦学校：以较低的金钱把快餐店转然过来。谈判总结♦全方面了解谈判的内容，谈判前期一定要做足充分的准备♦对于谈判过程中，当出现僵局时，一定要根据自身的需求，做出相应的调整♦把握自身的优势，并且将优势发挥到极致，达到自己想要的结果人员的分配♦资料的收集与整理：赵班洋、刘建光♦ppt的制作：白芬、周玉珍THANKS