百货业营销规划 浅析.docx

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1、通过近半个月的了解，我对本公司的现状有了一个初步的认识，有做得不错的层面，也有可以提升的空间。简单综述有以下几点：1、本公司已具备提炼和进行正确经营定位的基础，但没有清晰和简易化的真正地进行有效的传播和沟通，传播和沟通最重要的三个对象均未得到有效和正式的信息，包括：消费者、供货商、内部员工。2、本公司的组织行为（职能分配）严重不符合零售商业品牌的经营特性，总经理室承担了很多管理性工作，而不是引导、调控、监测为主的服务性工作。由此产生了一系列的运作障碍，不利于品牌建设的核心部门的独立成长与职能有效实现。3、作为百货业的核心职能《企划》

2、被弱化，弱化的原因有可能是公司现有的人力资源不足，也有可能是未得到重视，也有可能是意识不到企划的重要性。4、本商场的人流不少，但成交率不高，商场内人流基本都集中在扶梯口附近，人流未得到有效分流以及有效的开发。5、内部管理机制与体系建设较弱，团队竞争力较差。标准化管理的细节较薄弱，（如:招商手册、上柜/拆柜手册、日常管理规范未明确规定并形成书面资料）6、本公司员工的忠诚度极高，以总经理为代表的领导魅力和权威性很高，团队的向心力和以核心人物为奋斗目标的凝聚力较高。本公司完全具备了打造一个具有竞争力的商业平台的基础。7、商场地段极具升值潜

3、力，与市政府的十一五规划精神相符合。但经营成果与地段优势不成比例8、没有制定年度营销计划和消费者沟通计划，在品牌建设上缺乏整体规划，没有具体执行方案和计划。第一部分百货行业四大要素分析与本公司现状顾客、商品、购物环境以及服务作为现阶段百货业比较流行的操作方式之一（联营扣点），购物场所提供者扮演的是一个“一手托两家”的角色，供货商和消费者都是商场的客户。而供货商需要提供商品，零售商提供购物场所，商场如何将消费者和供货商有效进行整合，使双方的需求都得到满足和实现口我价值，并使商场口身的利益最大化，最重要的提升商场口身的附加价值，即商场自

4、身的品牌价值（顾客认同度），这是百货服务业最核心的价值。如何使这个桥梁畅通无阻，使桥梁两端的客户达到满意，是商场服务体系运作的要点。“供货商和零售商一定要配合好，经营的商品和服务同消费群体的需求一定要吻合。一个好的商场要为消费者服务好，必须要有好的商品，供货商也一样，必须与商场配合才有好的销路。第一节、百货业四大要素模型作为百货业其运作核心主要包括：顾客、商品、购物环境，而将这三种有形的要素粘合在一起的是服务。第二节、顾客商场的顾客包括消费者和供货商，消费者对任何商品或服务都是最重要的，将商品或服务提供给顾客或消费者并实现价值最大化

5、零售百货业是最终目的。供货商作为零售商的商品来源，既是供方也是客户，零售商要本作合作和服务的心态与供货商合作好，而不是以主人心态与供货商合作,尤其是以联营扣点为主的合作方式，更应该以服务的心态为供货商提供与消费者一样的服务质量。如果是自营模式则供货商参与的程度相对低；2.1消费者是谁消费者是谁？实际就是定位的问题。现代百货零售业追求的是满足一部分人的一部分需要，以独特的方式满足这部分需要，这是现代百货商店生存和发展的核心所在，也就是定位的问题。定位不是坐在家里想出来的，也不能根据个人喜好定出来的，而是在充分研究、分析了市场需求、竞争

6、形势的基础上，通过不断的定位再定位形成的。定位首先要对人口进行分析，分析包括：总人口量、区域经济规模、工业规模、区域政治和商业归划、人口区域分布状况（各个区），性别、年龄结构、教育水平、职业、家庭状况（已婚、未婚、单身）、住宅、车辆。根据人口分析的结果，将目标人群初步圈定在一类人群中，进行细致的分析，包括：性别、年龄结构、教育水平、职业、家庭状况（已婚、未婚、单身、小孩入学情况）、住宅（面积、供期）、车辆（价值、品牌）、收入水平。最后根据商场自身的地段、硬件条件（面积、装修、资金）、管理水平、商圈发展水平和商圈的分布状况，确定哪些目

7、标消费者为主？哪些目标消费者为辅？哪些目标消费者是要引起关注的？这些目标消费者的消费容量有多大？这些目标消费者目前主要的购买方式是什么？在哪里购买？我们是否具有竞争优势？有没有潜在的竞争对手？锁定目标消费者后，应对目标消费者进行分析，包括；消费心理、消费偏好、购买习惯、生活习惯、购买能力，他们喜欢什么运动、喜欢听什么歌、喜欢什么流行语言？他们怎么出行、怎么上班？他们每天都看到什么？也就是要了解他们从起床到睡觉的所有时间主要活动是什么？只有基于充分的研究、分析之后的定位以及再定位才有可能找到准确的消费者，在对他们的生活习性的充分了解后

8、，才能有针对性的进行消费者沟通。建议：第一、通过专业的市场调研机构进行有目标的市场分析；第二、向专业的市场调研机构购买已有的市场调研数据；第三、公司通过一些政府机构的统计信息进行初步分析，基于初步分析的结果，自行设计《调查表》，自行调