汽车4s店发展规划.docx

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1、汽车4s店发展规划  引  言  随着全球经济的发展，汽车在未来的生活里将变得越来越普遍，数量也猛增。可以毫不夸张的说，不出几年，每家每户都会有自己的车。车的生产量在猛增，销量也必将猛增，于是，各种各样的销售渠道诞生了，而4S店就是其中的一种销售渠道。 相对其他销售渠道来说，汽车制造商更愿意选择建立专卖店，特别是4S专卖店，来建立自己的销售网络。当然，市场最终是要听客户的，汽车专卖店的销售模式是否适合中国市场？有调查数据显示，40%的受访者愿意在汽车4S店内购车，60%受访者愿意选在汽车交易市场购车。未来哪一种销售模

2、式更适合中国市场，还是需要回到对客户的分析上。根据客户细分，针对不同的客户，也许汽车专卖店和汽车市场都有自己的位置。 以下就针对汽车4S店的现状及发展趋势作出研究。1．4S店的含义及“四位一体”与4S店概念的形成 1.1.汽车4S店的含义   所谓4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业  1.2“四位一体”与4S店概念的形成   国内市场具有代表性的几个汽车厂商在汽车销售市场上经过

3、若干年的激战与磨练，并吸取国外汽车厂商的成熟经验，纷纷提出了可行的销售服务的宗旨和理念。如一汽轿车的“管家式服务”，认为用户是“主人”，厂方、销售服务人员是“管家”，“管家”处处事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大众多年来实施了“用户满意工程”，提出“卖品更卖服务”的口号等；一汽大众提出了“一个中心，六个支撑”的理念，即以客户为中心，以市场为导向、领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络和最佳的合作与交流力；东风雪铁龙提出坚持一个服务理念：“麻烦自己，方便用户”。要求力争做到三个“百分之百

4、”：服务及时100%，服务彻底100%，收费合理100%。从上述宗旨和理念不难理解，要树立良好的品牌，除对产品技术和质量的要求外，在汽车市场竞争日益激烈、应对挑战的今天，“用户至上”将被提到更为重要的位置上来。按4S的模式，实现四位一体进行销售和售后服务，对进一步贴近用户，全面服务好用户，不失为一项重要举措；4S店的优势在于：厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利。   2.4S店经营现状和问题分析 2.1.4S店的现状 

5、4S店这种一度被认为是超前的、先进的经营模式已经十分普遍，并且理所当然地扮演起汽车流通业主渠道的角色。目前全国上规模的标准汽车4S店已有3000余家，承担着全国汽车销量70%以上的份额。汽车4S店作为汽车流通业的主流模式的趋势还在进一步推进，如果新的汽车产业政策全面实施，4S店将作为汽车销售业中惟一合法的销售形式而存在。然而汽车4S店看上去很美，但美的只是表象，而不是事实。根据艾瑞奇调查公司的报告，2006年全国各地的1800家各类汽车品牌4S店中有600多家4S店盈利，500多家4S店保本，将近700家4S店亏损。

6、其中有300家4S店被兼并和重组。 目前,高档品牌、主流品牌的4S店尚可维持。市场保有量小、知名度低的品牌4S店是举步维艰,进退两难。根据媒体报道，目前国内4S店除宝马、上海通用、上海大众和本田等几个畅销品牌还可以保证有利可图外，其他4S店正在艰难度日。据中国汽车工业协会公布的数据显示，去年全国的2900多家品牌经销商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽车市场。  2.2.4S店的问题 2.2.1. 经营管理方式趋同 目前几乎所有在市场上能看到的4S店都会有相似的外观设计，内展陈列。还不只是外表，从销售流程到服

7、务方式都极为相似。这种情况体现出汽车4S店由于自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营。 几乎所有的汽车4S店都是唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。    汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工

8、时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，汽车代理商成为一个受人摆布的木偶。当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化，代理商的主动性没有充分发挥，这些都是影响4S店功能充分实现的障碍。导入“分享”的经营理念将有助于改变这种面貌。让汽车代理商成为汽车企业真正意义上的合作伙伴，