易捷门店管理培训-销售技巧.ppt

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1、目录易捷门店管理培训销售技巧12目录目录业务宗旨和培训目标专业知识门店销售技巧泵岛销售技巧口头推销常用语异议处理方法练习和考核业务宗旨和培训目标业务宗旨易捷便利店的核心价值理念是“汽车生活的驿站”。培训目标熟练掌握不同促销的口头促销语设计灵活运用各种促销提议法学会把口头促销与收银服务有效结合学会处理顾客异议的方法3专业知识：如何做好口头促销调整服务心态熟习业务知识学会察言观色善于把握机会门店促销机会泵岛促销机会敢于促进成交4调整服务心态不只顾客，更是朋友给予朋友更多的尊重、爱护和关心通过对车辆的观察、服务中的交流发掘朋友

2、的需求忘记推销，循循提议不是向朋友卖东西，我是帮朋友买东西，我们只是提示好商品和实惠信息，决策权在朋友手上。把你的关心说出来。赢取信任，超越服务运用专业纯熟的服务，赢得朋友的信任掌握更多的知识，给予朋友更多帮助，支持有效决定调整服务心态5推销的成功始于拒绝！拒绝是顾客习惯性的反射动作：听了介绍就买这样的情况比较少（2%）80％的销售是在第四至十一次推销后完成！坚持就是胜利！积极心态：正确理解对待拒绝！6熟习业务知识熟习业务操作熟悉产品知识了解促销计划掌握一定的车辆知识了解不同顾客类型和心理特点7学会察言观色通过观察顾客创

3、造销售机会天气路况胎压号牌灯光乘客车容车貌尾气司机旅程8学会察言观色观察顾客的行为和细节，捕捉机会根据顾客反应判定推进提议认可的顾客，促成交易犹豫的顾客，继续提议厌烦的顾客，停止促销9情景练习：早上9点左右一辆五菱之光厢式货车进站加油，司机没有下车，直接从副驾驶窗口递出现金加油，加油员看见司机打哈欠，如何推荐？学会察言观色10善于把握机会在服务过程中发掘提议机会结合泵岛服务发掘机会结合门店服务发掘机会11选择私家车、高档车作为促销对象，成功率最高，加油高峰时是首选顾客，车辆少时一一促销。私车分辨：车牌号；车的颜色和品牌：

4、中低档私家车黑色的比较少；从品牌分，奥迪、君威、凯美瑞等公车比较多；车主关门动作：私家车主更爱惜车，关车门动作较轻；车内状况：在车内摆放着小狗小猫一类的玩具饰品和个人物品，或加装的座套过于张显个性，或车内乱放物品、不够整洁，基本上就可以确定为私家车泵岛销售机会与“八步法”有效结合引车到位问候顾客开油箱盖加注油品擦拭车窗盖油箱盖结算货款引车出站注意观察车辆类型、车容、车貌以及司机乘客，确定销售策略12泵岛销售机会与“八步法”有效结合引车到位问候顾客开油箱盖加注油品擦拭车窗盖油箱盖结算货款引车出站“我们很多顾客都使用IC卡，

5、您不办一个吗？”赠资料“加瓶燃油宝吧。”“景田纯净水特价促销，9.9元一箱，给您搬一箱吗？”“我们便利店还有很多促销，请到店里随便参观。”“这两天下雨，您的玻璃水不多了，给您加一瓶吧？”“冬天开长途，容易犯困，不带几瓶红牛提神吗？”13熟练的推销技能寒暄赞美看问听情景练习：一位老顾客有几天没来了，今天一来就是高兴的样子，如何从寒暄到销售？情景练习：一辆贵州牌照的小车进站，司机下车加油，车上还坐着几位没下来。（赞美）情景练习：一男子开一辆高档别克轿车在加油，加油员跨车高档，结果……情景练习：一辆奥迪车在加油，司机是一位中年

6、男子，加油员从后挡玻璃看见后座上放着两个毛绒玩具熊。怎么说能引导顾客了解我们的非油品或者销售一件商品？17门店销售机会顾客在店面慢行顾客在门口观望顾客在等待办业务顾客在付款引导关注，建议选择引导消费，促成交易18促销运用接待顾客——建议提议商品扫码——搭配提议、超值提议替代提议收款找零——凑整提议送别顾客——宣传品派发“这是我们的易捷导报，请随便看看，欢迎下次光临”收银过程巧推销灵活运用促销19标准收银服务流程调整接待顾客口头推广（建议提议）商品扫码即时促销（搭配提议、超值提议、替代提议）收款找零（凑整提议）宣传品派发（

7、易捷导报、宣传海报、商品宣传单张）送别顾客收银过程巧推销灵活运用促销20标准收银服务流程（练习）欢迎光临推广用语（自选促销计划）商品扫码即时促销（根据交易选定促销：搭配提议、超值提议）收款找零（设定收银台代找零商品）宣传品派发（自选宣传品派发）顾客送别收银过程巧推销灵活运用促销21口头推销常用技巧超值提议法是指顾客在付款时通过员工建议、暗示购买比他原来所选择的规格大或者有数量折扣、组合折扣的商品，以增加客单价。情景1：门店正在做脉动3瓶一组促销，促销价为每组15元；顾客正拿一瓶脉动准备付款，员工应及时提议：“先生，我们脉

8、动刚好有活动，3瓶一组立省6元，带一组吗？”情景2：门店正做长城赤霞珠红酒570ml促销，还送水晶玻璃分酒器；顾客正拿普通长城酒（售价59元）准备付款，员工应及时提议：“先生，看您喜欢喝红酒，建议您尝一下长城的另一款口感不错的红酒——赤霞珠，现在特价99元，还赠送水晶分酒器，非常超值，来一瓶吧。”情景3：门店正做康师