销售人员的考核培训教材.ppt

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1、销售人员的考核中国人民大学劳动人事学院付亚和一、销售考核的管理思考行为标准——结果标准？开发导向——管理导向？短期标准——长期标准？个人导向——群体导向？二、销售人员绩效形成分析术语解释：有效访问率=有效访问次数/访问总次数访问客户停留时间=总停留时间/访问客户数销售活动率=商谈时间/总活动时间承定单价=承订金额/承订件数承订率=承订件数/总访问户数潜在客户开发率=潜在客户件数/潜在客户访问数竞销率=同业（他人）承定户数/我承定户数开发率=新往来户数/新客户访问数例一：推销员1、上架品种数（报表）**2、产品展示、宣传品张贴、发送（巡

2、查）**3、信息反馈（竞争对手、库存、作物、虫害）（报表、巡查）**4、客户拜访次数（电话记录、拜访记录、巡查）**5、客户开发（报表）6、发货准确性（统计）*7、发货及时性（统计）*8、零售回款率（统计）*9、费用控制（统计）*10、协助销售（进货指导、销售指导、销售商培训）*11、客情关系**12、退货率（统计）13、坏帐风险控制（报表、统计）14、工作态度15、服从性16、创意采纳率（统计）17、规则遵守（规章制度、行为规范）**例二：区域经理1、销售额**2、回款率**3、市场预测**4、合同管理**5、市场策划*6、业务风险

3、控制*7、社会关系维系*8、费用控制**9、新产品推广*10、财务制度执行11、人员管理**12、重点客户管理**13、信息反馈14、发送及货物管理15、大客户拜访16、退货率*零售商店基于因果关系而设定伸张指标（例三）投资报酬率（ROI）资产利用成本降低营收成长10亿美元营收落差商店平均销售额坪效商店平均面积顾客平均消费额顾客人数衣柜占有率（组收组合）衬衫•裙和裤•连身裙•配件旧雨新知领导时尚优质产品销价技术促销商店数目非购物中心财物中心新店老店平衡记分卡三、销售考核指标分析1、战略性的平衡记分卡战略与设想平衡记分卡内部经营过程要股

4、东和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？目标评估指标计划财务要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？目标评估指标计划学习与成长要实现设想，我们将如何保持改变和提高的能力？目标评估指标计划客户要实现我们的设想，我们应该向客户展示什么？目标评估指标计划2、平衡记分卡的四个纬度某建筑公司平衡记分卡财务方面股东如何看我们？资本的回报率现金流量项目盈利能力用户如何看我们？利润预测的可靠性我们自己擅长？订单的积压用户方面内部经营方面定价指标和用户沟通的时间用户排列顺序投标成功率用户满意指标返工市场份额安全指标项目情况指标项目周期革新和学习方

5、面从新服务得到的收入（%）改进指标的比例员工态度调查员工的建议我们在学习和革新每位员工创造的收入方面做得如何？（5）（4）（3）（2）（1）(5)(4)(3)(2)(1)(1)(2)(3)(4)(5)（1）（2）完成者：_____批准者：_____日期：_______（3）（4）（5）3、考核指标（目标）一致性分解部门业绩目标公司年度经营目标公司三年经营目标个人业绩目标市场份额客户维持率客户开发率顾客满意度从客户处获得的利润率平衡记分卡4、客户核心衡量组从绝对或相对意义上，评估业务部门吸引或反映了业务部门销售市场赢得新客户或业务的的业

6、务比例（以客户数量比例。、销售额、销售量的单位来计量）在扣除支持某一客户所从绝对或相对意义上，记需的独特开支外，评估录业务部门保留或维持客一个客户或一个部门的户现有关系的比例净利润根据价值范围内的具体业绩标准来评价客户的满意程度平衡记分卡市场份额客户获得率客户维持率从客户处所获得的利润率顾客满意度平衡记分卡1.目标顾客市场细分有些经理人反对挑选目标顾客做为细分，他们对顾客来者不拒，存心取悦所有的人，最后往往得不到任何人的欢心2.策略的本质不仅是选择有所为，而且亦是选择有所不为市场细分为企业用来区别自己和竞争者亦是企业之核心竞争优势企业

7、依此核心竞争优势去提升核心竞争力，进而发展产品及培养员工的核心能力（一）顾客核心的成果量度2.1.市场占有率（市场份额）2.1.1特定产品在目标市场细分中，相对于主要竞争对手的占有率或对整体市场占有率2.1.2第一级顾客占该特定产品业务量的百分比2.2.客户维持率（旧顾客续约率）2.2.1挽留目标细分中的既有顾客不要流失2.2.2进一步了解顾客的忠诚度即衡量既有顾客的业务成长率2.3.新客户开发率（新顾客成长率）2.3.1招搅活动评估转变率＝新顾客人数/潜在顾客人数2.3.2衡量招来一个新顾客的平均成本招搅成本/新顾客人数新顾客营收/

8、推销活动次数新顾客营收/招搅成本2.4.顾客满意度2.5.顾客获利率平衡记分卡2.4.顾客满意度满足顾客需求是为了驱动2.4.1旧顾客续约率2.4.2新顾客成长率2.5.企业获利率Q1在占有率、续约率、新约率、满意度等核