消费者行为之研究.ppt

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1、消费者透过银行柜台通路购买人身保险行为之研究第一章緒論第一節研究動機:金融環境之變化：1.近年來台灣銀行業面對未來的競爭壓力普遍朝向金控化經營的趨勢發展2.客戶對金融服務的需求更趨於多元化3.這幾年來網際網路的發達、金融機構的整合動機找出消費者購買人身保險的潛在因素、以及未來消費者購買人身保險所選擇的管道第二節研究目的:研究目的是在於探討銀行櫃檯銷售人身保險商品種類，對客戶購買意願的影響，透過不同的人身保險商品，在客戶獲得不同的購買訊息下，與購買因素之間的關聯。1.探討透過銀行通路銷售人身保險，以消費者行為模式分析，瞭解如何增加客戶購買意願?2.探討透過銀行通路銷售各種人身保險商品

2、，客戶購買意願之分析?3.探討透過銀行通路購買不同人身保險險種、購買訊息管道、購買因素相互間關係的差異?4.探討不同背景因素與購買訊息獲得方式是否有所差異?研究問題:1客戶透過銀行通路在購買人身保險訊息的獲得對購買因素有無差異?2客戶透過銀行通路在購買人身保險訊息的獲得對購買險種有無差異?3不同人口統計變項(性別、年齡、教育程度、職業、、、)透過銀行通路在購買人身保險因素上有無顯著差異?4不同人口統計變項(性別、年齡、教育程度、職業、、、)透過銀行通路在購買人身保險訊息上有無顯著差異?第三節研究範圍:(一)研究對象:為在銀行櫃檯購買人身保險之消費者。(因考慮經濟和時間因素故以台

3、北縣、市和屏東縣、市的銀行營業據點為主)(二)、研究限制:研究不針對郵政儲金匯業局的櫃檯作問卷調查。(採用非隨機抽樣，不採用隨機抽樣之方法作依據)第四節研究架構第二章相關理論與文獻探討第一節銀行保險相關文獻Gora,J.C.1.Bancassurance指的是銀行擁有保險公司並提供保險產品，經由銀行通路販售。2.Assurbanking則反之，指的是由保險公司擁有銀行並提供銀行產品，在保險業者的通路銷售。RogerA.KleinBancassurance指的是在ㄧ共同通路上針對同ㄧ客戶群來銷售保險與銀行產品。NadegeGenetay&PhilipMolyneux銀行保險可謂由銀行或

4、保險公司幾乎以整合方式邁向金融服務市場之策略。兩個行業都了解銀行保險所代表的首要意義是不同金融服務結構的相互結合，其次為商品通路。第二節銀行保險之合作優勢銀行業之優勢壽險業之優勢1.較佳之企業形象與良好之顧客關係1.開發與設計壽險產品2.龐大之優良客戶資料庫2.面對面推動是銷售3.多樣化之選擇3.核保能力4.運用分行地利之便4.管理長期資產5.員工素質較高第三節消費者購買動機與意願ㄧ、動機理論促使人們採取某種行動的內在驅動力量，可以用來解釋人們行為背後的理由。二、意願預測消費者行為的方法是問消費者他們要做什麼。意願是我們在將來行為會如何的主觀判斷。需求產生────購後評估││資訊處

5、理購買││品牌、產品評估購買意願│外在限制│拒絕購買───────第四節其它相關文獻回顧ㄧ、涂家速(2001)銀行保險的行銷組合應用之研究二、李幼蓮(1996)我國銀行兼營保險未來趨勢之研究三、林盟城(1998)保險業與銀行業策略聯盟之趨勢分析四、楊衍庚(2002)銀行跨足人身保險業之國內外背景與環境因素第三章研究方法第一節研究架構購買訊息行員主動推介櫃檯DM吸引朋友介紹媒體廣告宣傳郵寄DM人口統計變數性別年齡教育程度職業職位家庭月收入購買險種定期壽險終身壽險意外險躉繳保險(整存整付)醫療險購買因素商品簡單購買方便提供贈品保費較便宜報酬率高人情因素保險內容特殊配合銀行存放

6、款優惠影響購買意願第二節研究假設研究假設以α=0.05為顯著水準，來對其各項虛無假設進行統計檢定。第四節問卷設計內容主要分為二大部分:第一部份:受訪者基本資料包括性別、年齡、教育程度、職業、職位、家庭月收入等六項。第二部份:受訪者在接受銀行櫃檯行員推薦保險時，各種人身保險商品影響受訪者購買意願之因素，共計有八種險種，各有十個購買因素的問項。第五節資料蒐集一、研究對象探討銀行櫃檯銷售保險商品種類與客戶購買意願間之關係，因此，研究對象為銀行臨櫃的客戶，包含本國銀行、基層金融機構之客戶皆列入研究範圍。二、抽樣設計本研究考量經濟因素、時間因素來做所以採用非隨機抽樣，抽樣方法中的配額抽樣，將現行

7、的金融機構依客戶屬性的不同區分為台北縣、市和屏東縣、市。三、問卷發放表３－１問卷地區及發放數地區問卷發放數（份）台北縣、市２００份屏東縣、市２００份合計４００份四、問卷回收表３－２　問卷回收統計表問卷發放數400份問卷回收數373份問卷有效數365份問卷回收率93.25%問卷有效率91.25%第六節資料分析整理本研究將問卷回收資料，先以人工處理方式剔除回答不全、敷衍作答等無效問卷，再以SAS統計套裝軟體之卡方分析、交叉分析，對資料進行處理分析。