货架管理和商品陈列.ppt

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1、国洪良__飞利浦照明__2001货架管理和商品陈列-1-货架管理和商品陈列2009年8月货架管理和商品陈列-2-前言我们公司在市场上的运作成功与否,取决于消费者在其认为方便,喜爱和习惯的零售渠道最大限度的选购我们公司的产品。因此,欧普为鼓励和刺激消费者来更多地选购我们的产品,或者说更加容易地使消费者选购我们的产品,都会最终使得我们的公司获得成功。鼓励和刺激消费者因商品的卖点而选购,或者说因为更加方便选购,其实就是说我们的产品在店内陈列具有适当的商品,有适当的价格,在适当的位置,在适当的时间,有适当的货量,并有适当的促销支持。货架管理和商品陈列-3-商品陈列货架管理索引货架管理和商

2、品陈列-4-货架管理货架管理和商品陈列-5-有效的货架管理货架管理的内容为什么要进行货架管理货架管理的意义目录货架管理和商品陈列-6-货架管理货架管理的意义货架意味着什么对消费者而言,货架是作出最终购买决定的地方对零售商店而言,货架是实现最终销售和赢利的地方对制造商而言,货架是产品和消费者沟通以及实现最终销售的地方,是产品生存之所在货架管理和商品陈列-7-货架管理为什么要进行货架管理所谓管理,就是充分合理地利用有限的资源,争取最大的效益对零售商来说,商场就是资源,而这样的资源是有限的和有代价的.从某种程度上来看,零售商经营的不是商品,而是货架空间.良好的货架管理可以吸引更多的消费

3、者,使有限的资源产生最大的效益.对制造商来说,面对纷繁复杂的商品和空间有限的商场,如何为自己的产品找到理想的货架位置,吸引更多消费者购买,是关乎产品存亡的大问题.因此,货架位置的争夺是竞争对手之间永远无法停止的战争货架管理和商品陈列-8-货架管理总之,货架管理的最终目的是争取消费者,其意义在于如何利用有限的货架空间产生最大的经济效益.无论对零售商还是制造商,都是如此.货架管理和商品陈列-9-货架管理货架管理的内容产品分销：产品在店内的分销是最基础的要求，分销率越高，表明产品在市场上铺得越广，消费者接触的机会越多，成交的机会也越多。销售应努力做到的是--产品在零售店全线分销产品陈列

4、：消费者的冲动性购买行为使我们不得不更好地利用店内陈列、改善产品在货架上的位置和排面、有效地利用海报及其他宣传材料去改善产品在店内的表现。货架管理和商品陈列-10-货架管理货架管理产品分销产品陈列正常陈列特别陈列陈列位置陈列面分销点多少规格齐全客流线路货架管理的内容货架管理和商品陈列-11-有效的货架管理足够的展示空间高客流区域和位置排面较好的货架位置价格标识POSM合作和跟进货架管理和商品陈列-12-有效的货架管理足够的展示空间在零售商店保有足够的展示空间是保持和增强我们的品牌和产品在店内重要性的最为重要的因素.我们的销售人员所担负的重任就是不断在零售商店获取我们所需要的展示空

5、间.货架管理和商品陈列-13-有效的货架管理高客流区域销售人员首先应争取获得在分类陈列区的中心位置.这些位置使得我们的品牌和产品成为中心,从而使从任何方向进入这一区域的消费者都能接触到我们的产品.如果说我们的品牌和产品在同类产品中不处于主导地位,销售人员则通常应该尝试将我们的产品放置在主导品牌和产品旁边.这样一来,我们的产品就可能被尽可能多的消费者看到,进而提高我们产品的宣传和展示机会,从而有可能产生“附加”销售或新用户尝试.货架管理和商品陈列-14-有效的货架管理排面商品在货架第一排连续出现的包装数量,称作排面.排面大小之所以重要,有两大原因:暴光率和货架存货量.+max.40

6、%-30%~60%*withinlimits争取更多的排面对销售绝对有正面之帮助,想在零售通路获得好成绩,抢占排面,扩大排面是成功要素之一货架管理和商品陈列-15-有效的货架管理较好的货架位置由于放置在货架底层的商品极易被消费者忽视,我们通常尽力争取将我们的产品在与眼相平或与肩相平的层面,以取得最高的可视率和易得率.如果商品从“视平线”位置降至“地平线”位置,-80%如果商品从“地平线”位置升至“腰平线”位置,+43%如果商品从“肩平线”位置降至“地平线”位置,-45%如果商品从“膝平线”位置升至“腰平线”位置,+10%货架管理和商品陈列-16-有效的货架管理较好的货架位置–黄金

7、位置銷售回转率30度黃金陳列區黃金陳列區眼睛視角30度以內,称为黃金视角,为销售最佳之位置,黃金视角位置之最左,右方,称为黃金陈列区,此位置要去抢眼睛货架管理和商品陈列-17-有效的货架管理较好的货架位置大门好的陈列点-終端货架-两侧走道-收银台右侧照明产品=冲动性购买商品,好的陈列点会增加自然销售货架管理和商品陈列-18-有效的货架管理较好的货架位置视野上下的广度最容易看到的范围是以直视目光下方20度为基准,向上10度和向下20度的范围约75cm-120cm的高度范围视野左右的